转自微信公众号「马小峰」！
本期邀请到我的大学同学--麒鎮，麒鎮学的是土木工程，本科毕业后先去了北京的一家新能源公司，三个月后去了一家集成公司做ICT（Information and Communication Technology）硬件销售，目前在成都明亚保险经纪公司做保险经纪人（划重点，要考的）。前段时间我开启了重庆-杭州七日行，由于日程安排非常紧凑，没时间去成都，所以本期采用线上的形式。线上没法拍合照，截图效果也不好，所以此次就隐去我了，给麒鎮来一张特写！
我和麒鎮大一都是创盟（西南大学大学生创新创业联盟的简称）公关部的干事，毕业后听说他又是新能源又是做销售又是做保险，就挺好奇的，现在终于找个机会可以好好聊聊了。先从很多人都认为是天坑专业之一的土木说起吧！
为什么选择土木工程？
“当时土木很好，我填了三个专业，第一是金融，第二是土木，第三是计算机，金融报的人特别多，就被挤下来到了土木。当时想换到金融去，进投行，后来发现几乎不可能。本科要好，同时要去留学，家里面要有支持，去顶级的投行实习，未来才有可能去投行，但这种情况不适合我们这种对自己有清醒认识的人，作为一个‘普通人’去读金融没有任何意义。除非你读到博士，否则你研究生出来或者本科出来无非就是柜员或者卖基金，卖保险。所以对于金融我都是自学的，没事看看书什么的，目前对于金融虽然谈不上精进，但也算了解。”
大学毕业时没想过找土木相关的工作是吧？
“没想过，因为并不是自己喜欢做的事情，而且传统行业工资本来就不高。我们要么进施工单位，要么进房地产，我觉得进房地产并不是一个好的选择，所以就没去。我也有同学进施工单位的，现在大部分都提桶跑路了，也有在新疆的，也有在成都的，还有一个被分到海南去了，有些同学背着房贷没办法只能留着，其实心里早就想跑路了。”
第一份工作：北京新能源公司 三个月
怎么想着进入新能源领域？
“我去是因为大二的时候有一个学长去了，感觉还不错，我们新能源就是利用风力或者太阳能发电，给他们提供配套的技术支持，但这种行业就特别受国家政策的影响，当我毕业去的时候正好遇到了退补（国家不补贴了），行业大萧条，然后资金链就断了，所以待了三个月就走了。”
第二份工作：ICT硬件销售 十五个月
我之前看你还自学一些网络相关的东西？
“那时我转行到ICT硬件销售，就自己学，那些理论什么TCP/IP，交换机路由器，防火墙什么的，准备了一个月就转了，互联网软件什么的转不过去，要写代码，我现在学也来不及了。唉，你像我刚工作三个月，不是应届生，又没什么经验，还是转行过来的，人家大厂根本就不要你。
最后在北京的一家做集成的公司做销售，主要是 To B的，比如说学校、政府、医院、企业，军队也可以，反正就是招投标。我们一般不销售单个产品，而是提供整套方案，比如你新盖了一个大楼，那么肯定涉及到网络接入、路由交换、无线覆盖、存储以及防火墙等等，所以这些都是比较大的单子，一般都是几十上百万，上千万的也有，不过比较少，包括后期调试、运行、维护，回款等等比较复杂。
像工作在北京这种大城市，基本上每天都有事情做，要招投标，规定必须在什么时候给出标书，有时候也要通宵，我最长是连续工作36小时，对身体的压迫真的是不小，刚开始还好，第二年就觉得这个强度心脏有点吃不消，有点心悸。而且在 To B的销售里面也见过很多东西，但不能明说出来，人情世故多。”
那你是不是经常去应酬？
“在北京，谁跟你应酬啊，人家都位高权重的，一般约不出来的，要约的话，也是领导级别的人家私下聊，像我这种级别的，小单子可以，大单子几乎轮不到你。反正不是一言两语能说清的，比较复杂，你要是纯靠自己是不可能的。
像我们做销售主要就是主导一些小的项目，大部分时候都是在打下手，大的项目比如四五百万上千万的，基本上都是领导对领导谈话，自己就负责一下投标、回款等工作，但成就感不来自这些工作，来自你能把这个项目谈下来，但像这种大项目，我们去谈不了了的，他看你太年轻了，就不愿意跟你多说话，他想要的东西你提供不了，因为你没有决策权。举个不太恰当的例子，这里有个100万的单子，他想要30%的“好处”，你能拍板么？拍不了！我只是举例这个方面，有些人可能在乎其他方面的好处。这个事情很复杂的，我是觉得在ICT硬件销售领域，那些能谈下来上千万单子的确实，我目前也没有特别成功的案例，我自己拿下来最多的也就是几十万的单子。”
第三份工作：明亚保险经纪人 Doing
那你最后为什么又不干了，选择了保险？
“在北京留不下来，还是要回成都，回成都的话又没有北京那样的资源和平台了，所以还是要转行，而且回成都继续做ICT硬件销售的话，始终逃避不了招投标要熬通宵，吃不消。其实18年的时候就想做保险，我觉得很好，能解决一些问题，而且行业的潜力很大。虽然很多人意识不到保险的重要性，但我认为是个人就应该买，当然这是我个人的观点。医疗、重疾、意外、理财的这些买的话需要一定的认知，一般人理解不了。”
保险经纪人和保险公司业务员有什么区别？
“简单讲就是业务员只能卖自己公司的产品，经纪人可以卖多家公司的，也可以对不同的产品进行组合给客户提供最合适的服务。明亚相当于一个平台，不是一个保险公司，可以对接几十甚至几百个保险公司。
相比于保险公司业务员，保险经纪人的三个优势：
给客户提供更多信息
组合不同公司的产品，为客户量身定做
理赔服务更有保障
举个吧，更直观一点：
比如张三检查出肺结节，想赶紧买个保险，很多人都是查出问题才想去买保险的，但这是不可能的，保险保的是未知的事情，你已经发生的就保不了，保险公司又不是慈善家是不是。
对于张三的情况，有A、B、C三家保险公司，A公司直接拒保，它不保你，所有保险产品不准你买；B公司会整体把张三的肺除外，不保他肺，以后也不保；但是C公司可以接受张三买保险，但今年除外，如果明年后年张三好转了，可在原合同上申请保费，这时候不审核你身体的其他问题。我们保险经纪人给了客户更多的信息，会直接告诉你不同保险公司的情况，因为保险公司几百家，客户不可能每一家都去问一遍；
每家保险公司的产品，优势不一样，而我们能够组合各家公司的产品。比如有些公司医疗险好，有些重疾险好，组合的好处是可以把保障做得更好，而且价格或许还没有在单独一家公司高，这真的是可以实现的。在同样价格下，我可以让他保额翻倍，保障更齐全；
我觉得最重要的一个方面还是理赔服务这块，我们是更有保障的，买保险有三个渠道：保险公司、互联网（支付宝、微信等）以及经纪公司渠道。如果你在业务员那买保险（保险公司渠道），假设业务员离职了，理赔就没人为你负责，你就自己理赔，万一发生纠纷，你自己去跟保险公司对抗，或者自己去请律师；在互联网平台买，正常出险的话，理赔也没有问题，但都是自己提交流程，没有人为你服务；经纪公司渠道是认人服务的，再一个我们会签一个理赔协议，假设卖给你产品的经纪人离职了，只要有这个协议在，你可以要求公司去给你负责理赔，做这些事情的同时价格没有任何上升，说不定比在单一公司买还更省钱。”
看来你是要在保险行业长期干下去了
“要是发展好的话，我可以干一辈子，因为这个行业真的很好，而且有一个复利效应。客户可以一直累积，比如说客户现在买了一个医疗险，随着客户经济能力的提高，他可能把医疗险换成中端或高端医疗，或者他有了更多存款后，理财思维有了很大提高，他会考虑保险理财，或许他也会帮你介绍他的朋友，再一点你可以发展自己的团队，就是刚开始做起来比较难。所以我认为经纪人模式肯定是未来的一个趋势，国内还是保险公司业务员多一些，像美国，经纪人的占比是超过50%的。”
那你现在终于不怎么熬夜了吧？
“其实我现在熬夜比北京更多，因为保险这个行业不好混。我知道很多人需要买，但没这个意识，所以看起来也没这个需求（他觉得花钱了，但他不想花钱）。像我这种没客户的，就需要找客户，最好让他们意识到买保险的重要性，所以我花很多时间写关于保险产品的文章，很多人都是得了病后才想买保险，其实当你被检查出患了某一种病时，就不能为这个病买保险了，但他的目的就是要为这个病买保险···，这些东西都是需要时间的，所以就熬了很多夜。”
这里放几张麒鎮之前总结的保险小知识，需要自取：
其他
大二在创盟当了一年部长，收获很大吧？
“部长的是分着正副的，云长是正部长，他肯定收获的东西比我们多，我们只是起一个辅助的作用，我是觉得他收获的也有一些负面的，特别是在竞争主席时，他认清了人性。”
麒鎮上学时意气风发，果然被工作消耗了太多，虽然只是同事了一年，但我们公关部的几个小伙伴关系真的是不错，下期找云长去！
之前看你还一直骑行，怎么工作后变少了？
“我骑自行车就是因为速度可以控制，想停就停，当然我认为骑摩托会更好一点，但就是太麻烦了，你不可能每到一地都带着摩托，只能说租车，而且自己也没有驾照，所以还是自行车方便。海南、青海、泸沽湖、北京、南京，反正去了这些地方就要骑下车，远的地方约不到人的话就直接自己去，工具基本上都是租的，修理工具、吃的、水、雨衣就够了，晚上住酒店或者住青旅。我不露营的，否则要带帐篷，我还是想晚上睡好一点，能洗澡。工作真的摧残人，工作之后就很少骑了。”
我之前去过泸沽湖，不过没骑行，而是坐大巴，不过我可是在大理洱海骑了一天经过改造的电动车，环了洱海整整一圈。
老规矩，最后送上一句话与大家共勉：
苔花如米小，也学牡丹开。 ––– 清·袁枚
THE END
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