《销售中的心理学》之设定并完成销售目标

《销售中的心理学》之设定并完成销售目标

目标的意义

但凡高收入的销售人士，无论哪个领域，都是铁杆的目标的制定者。目标可以开启和激活潜意识，聚集各种资源发挥能效，实现既定目标。

如何制定年目标

销售目标是可以用数据量化的，销售成败，一切用数据说话。
年目标制定可以参照上一年的业绩，上浮20%-50%即可。定太高，容易半途而废，定太低，没有挑战性，让自己没有成就感。
年目标用钱来标注，直观又激励。

例：年目标50万平米，25万销售提成，按11个月工作时间计算，月提成2.27万，月工作26天，日工作价值873元。

目标分解

年目标制定好，根据行业特性和往年的业绩，把年目标分解到不同的月份。再如法炮制，分解到周和日。
销售目标只是结果的数字，目标的转化尤其关键，转化为实际的动作，日常的工作。要实现目标数据，那要多少客户？每个客户需要完成多少销量？

例：在众多陌生客户中转变为熟悉客户的比例是多少（10：1）？熟悉客户有多少会成为真实的意向客户（5：1）？意向性客户的意向工地转化为签单几率又有多少（4：1）？

综合以上数据，从陌生拜访到签单，平均成单率在200：1，至少需要3-6个月时间。

目标50万平米，假设每个工地平均方量3万平米，需要意向工地66个意向工地。假如一个客户一年有1.5个意向工地，需要意向客户44个，熟悉客户220个，拜访过2200个，平均到每天电话或者拜访7.7次。每次拜访或电话价值114元。

目标激励
1.日工作价值：可以通过年度目标计算出每天工作的报酬，如上所述，打一个陌生电话，你就给自己存入114元，你愿意吗？

2.目标联动：在家庭目标和个人愿望里不断添加项目，把工作目标和家庭个人目标链接起来。

3.想象目标已实现：假想已经实现所定销售目标，用所挣的钱正在实现一个个家庭目标和个人目标，那种感觉，一定是自豪的，喜悦的。在迷茫时或者即将放弃时，让最亲的人成为你的鼓励者，加油人。让美景美食和爱牵引着倦怠的你前行，充满电，继续前行。

4.自我肯定，我是最棒的。反复强化自己是最棒的，部门最好的，公司最好的，行业最好的。把自己最近成功的销售经历常挂嘴变，它会潜意思的影响自己的行为，变得积极主动，热情自信。

5.做好拜访计划，严格执行。有了目标，知道业务诞生的过程和概率，也明确了每日的工作和工作量，简单重复做就好了，等待时间的积累。

6.彩排拜访情景，描绘出清晰的拜访流程。销售的特点就是面对不同的人，不确定性就是行动的障碍。针对不同类型客户，多模拟彩排几次，把必须走的流程过几遍，对于接下来的拜访效果和信心都有极大的帮助。

实际工作中容易忽略的地方
1.目标分解停留在数据上，没有翻译成具体的日常工作。

2.每一个人的情况和侧重点不一样，上面的例子具有一定的代表性但并不能准确描述，工程的复杂性不可能用准确的数字表达清楚，但是基本的规律是存在的。

3.执行过程中没有看到实际效果容易放弃，除了自我肯定，关联目标，还需要检查验证通路的正确性，做必要的调整，反复验证正确后，要相信规律，相信量变到质变。

4.情景彩排需要团队配合，虽然感觉僵化，但对锻炼胆量，消除恐惧有帮助。也能找到自己的盲点，可以打磨得更精细一些。