正值“母亲节”来临之际，“数智运营”系列沙龙第一期启动。本期聚焦于母婴行业，邀请母婴品牌妈妈网产品副总裁黄友敬、第四范式母婴行业专家顾问王晓林两位嘉宾，通过线上直播来分享母婴行业的增长和精细化运营进阶之路，为“母亲节”献上最具科技感的礼物。
妈妈网产品副总裁 黄友敬
嘉宾简介：
资深互联网产品专家，超过15年的互联网产品管理经验。现担任国内领先的互联网母婴平台「妈妈网」产品副总裁，主导妈妈网整体的产品战略、产品管理、用户增长、用户端营收等工作，带领妈妈网产品设计团队及用户增长团队服务超过1亿垂直母婴人群。
以下分享内容由第四范式天枢团队整理：
大家好，今天想和大家分享一下过去一年我们在做用户增长方面的经验和教训。
互联网下半场，最大的特征是流量红利消失，随之而来的是获客成本变高。第二个特征，从用户角度看，他每天接收的信息已经过载，能分配给我们的时间变少了，其次是用户的习惯固化，要求用户去下载app的难度也变高了。第三个特征是大家都开始对用户进行精细化运营。
在这样的现实背景下，2019年妈妈网是如何实现逆势增长的？时间回溯到2018年底，妈妈网面临着由于人口出生率下降所带来的市场变小、友商上市竞争变大、用户变贵，以及随着短视频平台崛起对用户时间的侵占导致分给我们时间变少等一系列挑战。
由此我们做了几个大的判断分别是：
1、用户心智决定了母婴类app永远是强刚需。
2、出生人口越少，越重视。
3、母婴行业特性决定了没有永远第一。
4、三至五线市场依然有很大的潜力。
基于这样判断，我们做出大战2019的决定。首先我们的进攻目标是在用户心智中建立妈妈网，提升品牌知名度。第二个目标全面抢占新用户，主要人群为新孕妇和备孕人群。第三个目标是实现存量用户价值最大化。
第一步在推广之前我们对产品进行了全面复盘。做增长的同学应该都知道Product-Market Fit，也就是将产品与市场做匹配。我们用三个指标来衡量，即产品留存率、用户口碑、产品创新力，将产品复盘后，我们再去做大规模的推广。
第二步提升知名度，牵手具有国民级知名度、拥有妈妈身份、及熟悉和认可妈妈网产品的品牌代言人谢娜，全年持续热点综艺、影视剧的轮番投放，多场景户外媒体辐射，占领母婴核心用户池心智。
第三步是结合品牌轰炸下的效果投放，实现最大化的品效合一营销组合拳。
品牌投放方面，我们将受众锁定在年轻女性为主，甄选大IP，通过主流卫视和主流视频网站的全覆盖，打透热点IP的受众人群，另我们全年不间断覆盖户外媒体，以分众、新潮为主的楼宇广告，核心购物商圈的大屏LED等形式，实现同一时期的海陆空品牌轰炸，从而打最大深度和广度去辐射我们的用户群体，实现了妈妈网孕育的品牌知明度提升到近60%以上的市场覆盖。
效果投放方面，我们坚守这样一个原则，即用户在哪里，我们就到哪里去。例如手机厂商和应用市场等，这是我们的基本流量盘，除此之外还会在抖音、快手、头条等信息流渠道进行投放。我们认为这些渠道是我们的增量来源，并有可能在平台的崛起的初期吃到流量红利，另外效果投放在强有力的品牌轰炸下，其投放结果会有叠加效应。
总结下来，有这样几条经验：
品牌投放不要纠结效果，要看综合效应
纯效果投放是饮鸩止渴
目标用户精准化触达
每个新崛起的平台都有红利期
不要手软，彻底打透
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之前说了用户增长，那么现在谈谈精细化运营，用户来了，要如何接住？
我们抓住了一个东西叫Magic Number,对于母婴产业，用户有这么三个关键期，即备孕期、怀孕期、育儿期。在不同的时期，用户的状态和需求也会随之变化，在这些关键期中去观察用户的行为数据，我们发现关键期用户的表现对于他们的留存和活跃产生很大影响。假设用户报喜这个行为对于后续的留存产生影响的话，我们就会集中精力去运营这一版块。将关键场景下用户的关键行为与留存的关联性进行分析，找到Magic Number，通过运营手段引导用户进行相关行为从而提升留存、降低流失，这是我们去年在做用户留存时非常重要的理念。
如果想让这个模式持续运营，我们就需要变现，实现良性循坏。传统的流量变现模式是广告、游戏、电商等，现在我们的流量转化更多元，可以将产品和服务直接销售，业务分成合作还可以做体系外的导流业务。
目前我们的C端用户的变现体系将APP用户、社群用户以及公众号用户相互转化，组成更大的流量池，通过商城、知识付费、保险等服务来进行变现。
此外，我们还在不断的寻求边界扩张，从受众、使用场景、及全球化布局入手。
第一层次：通过妈妈辐射全家人参与到育儿当中，专业图文内容联手有趣的视频内容，贯穿备孕、孕期及育儿整个时期
第二层次：从APP到智能硬件实现场景切换，从妈妈获取知识，到指导妈妈怎么实现在家早教。
第三层次：妈妈网我们正在拓展东南亚市场，互联网时代，知识和服务获取极其便利，用户在哪里，我们的内容就可落地到哪里，让我们的边界打破空间局限。
总结来说，我们2019年运用了立体式、复合型的增长思维，其中包含获客、留存、生命周期以及用户转化。
近期，第四范式推出了全新的数智运营产品“天枢”，其功能覆盖智能推荐、智能搜索、智能推送、智能客服，专注于为媒体、线上零售、互联网、金融等行业提供流量精细化运营的解决方案。与此同时，第四范式天枢还推出了“数智运营”系列沙龙，旨在和行业从业者一同探讨用户增长、流量运营、内容变现等行业热门话题。本期沙龙为该系列沙龙的第一期，更多精彩内容，敬请期待。
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