跟樊登老师学创业

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我是主讲人-依山昕雨

樊登老师的低风险创业这本书我反复读过好几遍，在加上依山昕雨曾经也有过轰轰烈烈的创业经历。为什么用轰轰烈烈来形容呢，大家应该可以猜到吧，确实最后是死的很惨呐。

很遗憾啊，当时确实没有一本这样的书籍可以指导和我一样的创业者们去实操。后来第一次读《低风险创业》这本书的时候，发现当时创业时候面临的很多问题，书中都给出了答案。

所以，我把我读完这本书后的一些体会总结了出来，分享给大家，希望给正在，或者有创业打算的小伙伴们一些启示。

测试下自己适不适合创业

樊登老师重点讲到的几条

1.和父母关系的好坏，决定了创业成就的大小

2.重新认识和父母的关系

3.性格决定创业的风险

我个人认为啊，并不是所有的人都适合创业，也不是所有的人都需要创业。比如有的人天生的性格就喜欢安稳，那考个公务员，进个不错的企业等等这样的选择也很不错嘛。但是呢，天生就有一些人不甘平庸，敢于挑战和冒险，对财富有渴望，有各种奇思妙想，有想干出一番事业的激情和热情。我觉得这样的人，你就该去创业。但是问题来了，大部分人都会认为创业就等同于冒险。所以对创业这件事望而却步。

跟大家分享一个我现实生活中遇到的例子啊。我有个很好的同学，高考的时候因为分数不是很高嘛，后来就另辟蹊径，去韩国读的大学。他大学毕业后不久，曾经跟我聊过这样一个项目，那时候韩国有一个专门配餐和送餐的网站，他想照搬这个模式在我们所在的城市也做一个。我当时听到他说的这个想法的时候就觉得这事一定能成，要知道那时候还没有什么美团啊，饿了么这类的送餐软件。然后我就鼓励他，做啊，一定能行，如果开始干一定带上我。后来时隔几个月也没有下文，于是我打电话问他项目筹备的怎么样了，他对我说他觉得这个事要做成要投很多钱，风险太大，放弃了。然后呢又过了几个月，我逛街的时候收到了一份饿了么的宣传单页，我当时真的震惊了，原来真的有人在做这个事，我当时就注册并体验了一次这个APP，真的，就和我这个同学讲述的一模一样。

我这个兄弟现在混的也还不错啦，进了一家贸易公司现在也做到了管理层，年薪也几十万了。但是见面时候每次聊到当年他提到的那个项目，都唏嘘不已，毕竟机不可失，时不再来了。

樊登老师告诉我们创业不等于冒险，因为里面有一个很大的变量被大部分人忽略了。

创业其实是一种能力，一门手艺，一种技能。

就像看走钢丝一样，台下的我们都给表演者捏了一把汗，但其实在走钢丝的那个演员其实并没有台下观众门感觉那么危险。因为经过反复的训练和练习，走钢丝这件事对这个表演者来说并不那么难。

樊登老师总结到创业是一个不断提高自己能力的过程，能力提高了，才能更好地应对生活风险。优秀的企业家从来都不是冒险的人，而是更善于控制风险的人。

今天的分享先到这里吧，我们下期接着聊。

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樊登老师告诉创业者们，应该优雅地解决一个社会问题

樊登老师提出优雅这个词的时候举例了谷歌，那我马上就联想到了某个不太优雅的搜索引擎，比如你搜索感冒流鼻涕怎么治疗时候，排在前几位的搜索结果一定是某某医疗机构广告。我又联想到了某些巨头们在争夺市场和流量时候用的各种招数，也实在也太不上优雅。

优衣库的老板柳井正说：“这个世界上所有伟大的公司，都是因为解决了一个巨大的矛盾才有所成就。”在柳井正眼中，“经营的本质就是遇到矛盾，然后解决矛盾。所有伟大的创新都是完成不可能的使命，在不可能之河上架起一座桥。”创业者最重要的力量就在于正视矛盾、解决矛盾，而不仅仅是发现。

滴滴、美团和Airbnb等互联网新型企业，解决的全是巨大的社会矛盾。降低创业风险，其实并不是一件很难的事情，找到这样的矛盾去克服它就可以了。如果你连克服这个矛盾的动力都没有，不愿意去研究、想办法解决这个问题，那么你的创业之旅注定充满坎坷和荆棘。

樊登老师说发明人创业十分危险，因为他爱的不是他要去解决的社会问题，而是他的发明。一旦遇到问题，他想的不是最好的解决方案，而是不管如何，我就是要将我的发明推广到世界的每一个角落，即便撞到南墙我也不回头。

那么创业者都应该思考什么样的问题呢？

创业从找到好问题开始

有句老话叫“方向比奔跑重要，选择比努力重要”。找到好问题是创业的第一步，你得主动去寻找问题，才能准确找到自己的创业方向。能不能解决、解决到何种程度，这些都是后话，前提是你得去寻找。

樊登老师总结了三点：抱怨、洞察和体验

比如经常外出办事的人抱怨“打车越来越难”，所以有了滴滴打车，有了共享出行；早晚高峰上下班的人抱怨“从地铁口到单位的路程太远，经常迟到”，所以有了ofo和摩拜，有了红极一时的共享单车业务——尽管这个项目现在处境艰难，但我依然认为戴威他们确实找到了很好的创业方向，只不过步子迈得过快；再比如过去经常有人抱怨“方便面不好吃，总是那几种口味，经常吃不健康”，所以有了美团和饿了么，有了现在异常火爆的互联网外卖行业。

这就是抱怨中潜藏的创业机会。每当你听到身边有人在抱怨的时候，你都可以想一想，有没有可能从这个抱怨中找到未来发展的路。能想到解决方案自然最好，实在想不到也没有关系，起码你锻炼了自己的商业嗅觉和思维能力。尽管暂时还没有找到合适的办法解决某种抱怨，但随着时代发展的脚步，或许某种新兴科技的出现就能让你找到合适的解决方案。

现在开始，仔细倾听身边那些抱怨的声音，从这些声音中找到客户真正需要的点，然后着手解决。低风险创业，有时就是这样简简单单地开始的。

现在开始，仔细倾听身边那些抱怨的声音，从这些声音中找到客户真正需要的点，然后着手解决。低风险创业，有时就是这样简简单单地开始的。

说完了抱怨，再来看看洞察，这是找到问题的第二个灵感来源。很多市场机会其实无法从人们的抱怨中获得，这时就需要用到洞察。

乔布斯曾经说过一句颇为经典的话：“我们不会到外面做市场调研，只有差劲的产品才需要做市场调研。”客户永远只会对自己已知的事物有需求，并且需求主要表现在更好、更多、更快、更便宜等方面，难有其他更多的需求。

乔布斯的观点源自于汽车大王亨利·福特的名言：“如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我‘一匹更快的马’。”在汽车普及之前，人们最熟悉的交通工具是马车，这时候问客户，他自然会说马车，而无论如何也想象不到“四个轮子的钢铁怪兽”。

提到洞察这个词的时候我联想起了营销策划大师叶茂中也一直在强调这个词，他曾经讲过这样一个案例，在十几年前，那个时候叶茂中在服务一家服装企业，他们调查发现男人是不喜欢逛街的，但是他需要日常的着装，。所以我们就会发现在购物中心买一条裤子，男人只要花10分钟的时间，但是一个女人可能买一条裤子花了三个小时。对于一个男人来讲，它跟女人的购物方式不一样，于是有了海澜之家那句耳熟能详的广告语，一年逛两次海澜之家，每次都有新发现。。

体验列为低风险创业的第三个灵感来源。所谓体验，就是忘掉你的创始人身份，把自己当成普通的用户，亲自试用自己的产品。体验的关键在于忘记自己的能力、背景和身份。

要警惕“知识的诅咒”，从用户角度体验产品

生意的机会来自观察和体验，来自不断地寻找最好的解决方案。在做任何产品时，不管是互联网产品、除甲醛产品，还是用于拉伸锻炼的产品，你一定要深入落实好我说的这三大灵感来源——寻找抱怨、洞察和体验。只有这样，你才有可能打造出真正解决问题的产品，才有可能探寻到低风险创业的真实出路。

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创业者通过寻找抱怨，洞察和体验准确地找到社会问题后，如何判断它的好坏。樊登老师给出的第一个评判标准，叫“够不够大”。如果你的创业项目解决的问题是一个小问题，就会给你带来很大的风险。当然，樊登老师说的大和小不是指项目规模的大和小，而是指市场规模的大和小。其实在对于大和小的问题上，依山昕雨个人还是持有保留意见的。当然樊登老师提倡找大市场，大需求是有道理的，但是依山昕雨依然觉得如果在自己不够强大的时候，比如没有融资能力，没有社会资源，没有足够强大的运营能力的时候，做一家小而美，简而精的小企业，服务的对象可能是一个小众的群体，但一定是一个优质的群体，保持着一个精益求精的工匠精神，也未必就没有好的未来。

在这里，樊登老师给大家介绍一个概念——MTP, Massive Transformative Purpose，翻译为中文就是宏大的变革目标。MTP指的是你找到的目标市场一定要足够大，而且存在问题，存在变革、解决的空间。什么叫宏大？就是这个目标能够让你想起来就十分激动，就算不赚钱也要坚持把这件事做下去。

足够鼓舞人心的MTP，本身就是一种低风险创业的竞争优势，它会鼓励人们创造出自身的社区、群体和文化。谷歌的MTP是“管理全世界的信息”，微软的MTP是“让全世界的办公电脑用上微软的软件”，优衣库的MTP是“用最低价提供最高品质的衣服”，索尼的MTP带有明显的民族色彩——“扭转日本产品在全世界的劣质形象”，迪士尼公司的MTP则寓意深远——“为人们制造快乐”，百胜的MTP是“为全世界提供优质餐饮”，是不是都很激励人心？再来看看三星公司，它的MTP是“产业报国”，就是通过自己的产业报效国家。MTP的方式描述出来。它既包含足够宏大的市场前景，又有可以发力解决的问题，同时还是一个伟大的目标。

有了MTP后，你会发现创业不再是一件风险极大的事情，优秀的人才和资源都会自发聚拢到你的身边，让你的每一步都走得坚实，又充满希望。

解决了宏伟目标后，接下来应该做什么呢？答案是在客户最痛的点上突破，我觉得这个太重要了，我觉得这个方法不光适用于创业，同样适用于做销售，产品经理，市场营销，运营策划等等等等的职业中。在这里我就不举樊登老师书本中的例子了，我觉得如果您有时间，一定要读一读《低风险创业》这本书，我今天准备的这个例子其实是一部电影，电影的名字叫做《糊涂蛋》，各位听友有时间的时候可以看一下。女主佩格有一个成为富豪的梦想啊，但是出生的家庭并不好，女主曾经为了赚钱售卖假票被捕入狱，也错失了她人生中很好的一次升学机会。出狱后的她还没有找到工作，却遭到了债主追债，然后剧情就反转了，女主通过自己的高情商啊，不仅说服了债务公司暂缓还债，而且还来到了债务公司上班，并且在一个月内成长为了这个公司业绩最好的，没有之一的精英，也开启了她人生的逆袭。我们看看女主是怎样做到的呢？首先她每次要债之前呢都会对每个欠债人做详细的背景调查，了解到每个欠债人的痛点所在。比如她跟老太太打电话要债时就会说，您的负债行为已经影响到了您孙子的升学机会。听到这个老太太就赶紧把钱给还了。她跟消防员催债时候上来就讲，如果不还钱可以申请政府取消你的消防员执照，不用说，消防员把钱还了。她跟富二代催债时直接说出了她妈妈的名字，如果不还钱就把欠债的事告诉他妈妈，富二代说好吧，把钱从我的账户上划走吧。您看，寻找痛点是不是很重要。

所有伟大的企业，说到底都是从找到问题出发，通过抱怨、洞察和体验，寻找用户的痛点，并加以解决。

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人生不尽人意，也不要放弃努力，我是你们的好朋友依山昕雨，我会一如既往的为大家分享更多更好更精彩的作品，欢迎小伙伴们踊跃订阅。

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问题决定着市场的大小，而秘密决定着创业风险的大小。假如创业者选错了要解决的社会问题，很可能因为市场太小赚不到钱；而假如秘密不够，即便市场再大，你也可能赚不到钱，甚至连活下去都很困难。只有把握秘密，才能让创业者拥有属于自己的抗风险武器；秘密越大，抗风险的能力就越强，核心竞争力也就越强。

没有秘密是创业者最大的风险

有许多小而精的公司千辛万苦攻克了第一个难题，却在面对“门口的野蛮人”时毫无反抗之力。原因很简单，就是它们没有秘密，这是最大的风险。什么是秘密？你能做，别人即便知道了也做不了，或者就算做出来，也跟你的不一样，这就是秘密。

ofo和摩拜确实找准了社会问题，这才有了一度呈指数级增长的共享单车市场，而不足就是没有秘密，缺少企业防范风险的武器。他们的问题找得很准，解决方案也很有创意，但没有秘密。共享单车这门生意压根儿没有任何秘密可言，只要能够找到足够多的钱，谁都可以干。如果一个公司没有秘密，就没有护城河，就会时刻处于危险境地，谁想来“抢”都行。

告诉你，你也学不会的秘密才是好秘密，正所谓“学我者生，似我者死”

创业者不可不知的六种好秘密

1．资源

2．科技

3．运营能力

4．品牌口碑

5．价格

6．用户

熟记了以上六种好秘密后，你现在该记住的是-超越竞争的“十倍好”原则，这个原则是硅谷钢铁侠埃隆·马斯克提出的，意思是要么不做，要做就要比同行做的十倍还好。他的这个原则在新式火箭和超级高铁两个项目上得到了充分的证明。

秘密是一个慢慢积累的过程，如果没有秘密，不妨假装自己有秘密，不管你有没有秘密，你都得让你的员工和合作伙伴相信你的企业有秘密，这样才能有效提升他们的信心，支撑他们一直跟着你走下去。很多公司起初并没有秘密，它们都是通过假装自己的专利、配方或者理论有秘密，进而占据市场。即便这些都是子虚乌有的事，经不起推敲，也能暂时赢得合作伙伴的信任和寻找真实秘密的时间。时间是每一名创业者最需要的东西，市场不会等待你和你的企业壮大，你只能自己争取时间，孕育出秘密之花。

找到企业的秘密以后接下来要做的是打造最小化可行性产品，具体来说，当你想要尝试你的想法时，风险最小的方式是在开始时不要投太多钱，而是先做一个简单的原型，也就是最小化可行性产品，然后通过测试，收集用户的反馈，快速迭代，不断修正产品，最终适应市场的需求。

樊登老师告诫所有创业者，在寻找秘密的过程中，千万不要忽略现金流，现金流出问题是很多创业公司倒下的一个重要原因。特别多的创业公司，在前期一直处于纯投入阶段，创始人心比天高，铆足劲儿想为自己打造一条足够宽的护城河。但是，他们对现金流不够重视，一旦融资环节出现了问题，资金链条断裂，立刻树倒猢狲散，所有的前期投入都打了水漂。所以，在发现秘密的过程中，一定要把现金流放在非常重要的位置。

重点强调的是，樊登老师讲的希望创业者重视现金流，并不是鼓励创业者不断寻找更多的融资，这是两个完全不同的概念。所谓正向现金流，顾名思义就是你得有不断流进来的现金，让自己的公司尽可能处于盈利状态，而不是靠融资续命。

有融资肯定是件好事，手中有粮，自然心中不慌。但融资需有度，钱并不是越多越好。很多看起来美好的项目，尤其是二次创业，最终都死于手里的钱太多。即便你有融资的能力，也别融太多钱，这对二次创业者而言，是潜在的巨大风险。

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今天我们主要弄清楚如何做到反脆弱的结构设计

什么是脆弱性，养猪的人都有一个共同的特点，一开始养100头猪，赚了钱以后就养200头，200头又赚钱了，接着再养200头……直到猪瘟发生，全部赔进去。这就是脆弱性。特别多的初创企业倒闭都是这个原因，这些创业者没有思考过脆弱与反脆弱的关系。要想弄明白什么是反脆弱，先得了解一个概念——黑天鹅事件。所谓反脆弱，其实就是如何应对黑天鹅事件，从随时可能发生的不确定中受益。

如果你将一只玻璃杯扔在地上，那么它肯定会摔个粉碎，即便杯子是钢化玻璃材质，只要你稍微用点力，依然也逃不过这个结局。玻璃杯是脆弱的，当“突然被扔到地上”这个黑天鹅事件发生时，它的下场会很悲惨，连绝地反击都做不到。如果你将一只铁球扔到地上，它不会发生任何改变。那么，这只铁球是反脆弱的吗？不是。它能从黑天鹅事件中受益吗？不能。它最多能在地面砸出个坑来，这叫坚强，即在黑天鹅事件发生时保持不变。但是，如果你将一个乒乓球扔在地上，会发生什么情况？显然，它会在碰触地面的瞬间反弹起来，扔的力度越大，弹得就越高，这就是从不确定中受益。乒乓球具备的正是反脆弱的能力。

脆弱的反面并不是坚强。坚强只能保证创业者在不确定中维持原状、不受伤，却没有办法更进一步、让自己变得更好。而反脆弱的能力，不仅能让创业者在必然出现的不确定风险发生时保全自我，还能让其变得更好、更有力量。

麦当劳是反脆弱商业结构的典型代表，从表面上看，麦当劳确实从事的是连锁餐饮行业，并且将店铺开到了世界各地。但事实真是如此吗？也不尽然。麦当劳最重要的产品，并不是薯条、可乐、汉堡和玩具，虽然它是世界第一大玩具经销商（根据研究机构Nutrition Nibbies的数据，麦当劳每年通过全球3.7万家门店向外输出超过15亿个玩具），销量远超另外两大玩具经销商——玩具反斗城和沃尔玛。麦当劳做的其实是知识产权生意，店铺就是IP，这才是它最重要的产品。麦当劳的店铺实现了高度的标准化，加盟费为250万～320万元，包含了餐厅的装修、招牌、设备等费用。在确定店址之后，总部还会抽取加盟店产品营业额的17%～23%用于支付房租、产品专利费和服务费，人员的招聘与工资结算则由加盟商自主把握。在创业之初，麦当劳只是一家成功的快餐店，第一家赚到钱后就开了第二家、第三家……遵循了传统的创业模式，而并不具备多强的反脆弱能力。幸运的是，麦当劳并没有这样一直将分店开下去，而是很快转变了商业结构，走上了加盟连锁的可复制道路，打破了收益的“天花板”，而成本却由加盟商自己买单。这样一来，麦当劳便拥有了极强的反脆弱性，即便黑天鹅事件真的出现，也不会对其产生致命的影响。

反脆弱的商业结构，其实就是将失败的成本控制在最低限度，同时不断放大收益的上限。一旦形成这样的商业结构，企业的抗风险能力就会极大地增强，即便出现巨大的黑天鹅事件，你也有充分的转圜余地，可以自由选择下一步的发展方向。

找到“非对称交易”的机会

配置你的“创业杠铃”

好的企业家不是善于冒风险，而是善于控制风险

你在一个领域内感受到安全，才能够在另外一个领域内充分创新

大家应该都见过杠铃，两头粗，中间细。所谓“杠铃式配置”，指的是创业者需要学会做多手准备，合理分配自己的时间、精力和资源，在杠铃的两头都有储备，为自己留下充足的选择权，而不是一条路走到黑，在一棵树上吊死。

提防能力陷阱和资源陷阱

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低风险创业这本书我们已经做了几期了，今天我们先回顾下之前分享的内容。第一期我们聊到了，创业不等于冒险，如果仅仅是因为畏惧创业风险而放弃了创业这件事，那您可以抓紧时间学习下樊登老师的低风险创业这边书，按照他书中讲述的方法来做，是可以很大程度的降低创业风险的。第二期我们聊的怎样寻找好的创业方向，具体方法是找到好的问题，通过寻找抱怨，洞察和体验，已经发现解决问题的好办法。后来我们又讲到怎样守好企业的秘密，要做到即便是其他模仿者即便是知道了你的秘密也无法模仿和超越。

然后就讲了如何做到反脆弱结构的设计，做到杠铃配置。

那么我们今天分享的这个话题呢，不仅是适合创业者也同样适用于做团队管理的伙伴们。这就是樊登老师总结的赋能生态创业团队

我们首先对比下两种管理形态，一种叫做机械态管理，一种叫做生物态管理。

机械态管理思维的鼻祖是牛顿，他将简单体系发展到了极致。1900年的巴黎博览会上，泰勒向世界展示了什么是标准化流程，这个流程没有什么核心技术，只是把工人的每一个动作的世界精确到了秒，然后把每个动作分解和固定下来。福特汽车创始人亨利福特也是用的这个方法，将美国发展成了“车轮上的国家”。这种方法确实大大的提高了生产效率，降低了生成成本，但是这个管理形态也有他的局限性，那就是遵循这个管理思维方式的管理者往往盲目的模块化，遇到任何事情的时候第一想法就是拆分，这个方法在驾驭简单体系的时候是完全没问题，但是无法适应复杂体系的需求。

生物态管理则认为管理是一个复杂的生态系统，提供这一思维方法的人是《物种起源》的作者，达尔文。当大量简单的东西结合在一起的时候，简单系统升级到复杂系统的时候，机械态管理思维就不太灵了。在职场的小伙伴们可能可能会有这样的体会，就是有时候自己部门的同事去做某个项目的时候其实是相对容易的，因为我们这样按照自己部门的目标和要求去做就能基本达到考核要求，但是需要部门和部门之间协同去完成某个项目的时候，各种摩擦就会不断，因为每个部门都是站在自己部门的角度去思考解决办法的。就比方我们公司吧，我是壳牌石油道路运输与配送部的，我们部门最重要的考核业绩的标准就是华北地区三百多个油站的油品正常供应，保证每个油站随时随刻都有充足的库存去销售，那我们部门就希望油品的供应商可以离油站近，油站的选址可以方便危险品车辆的随时进入。但是油站运营部门大都会将油站选择定在人流和车流较大的区域，但是这样的区域一般都会对危险品车辆的进出有严格的管控，采购部就会重点关注油品的价格，采购的供应商因投标价格而定，这样有时候供应商就会离油站特别远。而公司的质检部会特别注重油品质量，油品质量和指标较好的供应商价格有时候又会特别高。我们部门会希望车辆可以多拉多跑，因为这样可以降低运费成本，但是公司的安全部又会严格监控驾驶员的驾驶时间，车辆的营运时间，和抱怨时间。你会发现你们部门业绩达成的目标会受到各个部门的制约。这样部门和部门之间的协作有时候就不那么顺畅。

樊登老师提出要管理好一支生态团队最重要的就是要赋予他三行最初始的代码，1为社会做贡献，2终身成长，持续尝试新鲜事物

生物态管理和物理态管理的最大区别是，生物态管理将整个母系统视为大自然，而不是一台机器，将每一个子系统看作为一个生命体，而不是器具中的一个零件。母系统要稳定，而她的稳定是来自每个子系统的不稳定，每个子系统要有自己的活力，为了生存不断努力，打造属于自己的强项，而不过多的依赖母系统。

每个子系统再分解每个人，创业者最却的不是人，而是人才。那么好的人才从哪里来呢？是从别的公司挖过来的吗？樊登老师给的答案是好的人才都是长出来的。大家都知道刘邦在做皇帝前只是一个泗水亭的亭长，跟随他打天下的大都是那时候认识的兄弟哥们，比如萧何、夏侯婴、周勃、樊哙、曹参。是什么促使他们后来都成长成为了著名的谋臣和将领。再比如肯德基的管理层很多都是从服务员成长起来的，他们的知识水平并不是都很高，但是当他们成为管理层后被很多大企业HR抛出橄榄枝。我觉得成长环境很重要，领导者最重要的就是给员工们搭建出适合他们成长的土壤和平台。成长其实比聪明重要，承认自己落后没有关系，因为最重要的事情是成长，每天睡觉前复盘下自己，看看今天又成长的多少。领导者要守住底线，允许员工犯错。让每个员工都有自由成长的空间，不要怕自己的手下功高盖主，要和员工一起成长。

成长是一件很痛苦的事，过程难免出错。任何团队和个人的成长，都是一个不断试错，不断改进的过程，不犯错就不会意识到自己存在的缺陷，更不知道改进的方向。

妥善建立和前员工的联盟，在生物态团队中，前员工是资源，而不是负担。

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最近节目更新的很慢，主要原因还是依山昕雨一直没有想好怎样才能更好的讲述这个章节，其实最简单的办法就是把章节里的中心思想加以概括，挑选下文章中的金句照着读一读，也就应付过去了，但是我还是不想这么做，录制跟范登老师学创业这个专辑时候的初心并不是在意有多少的播放量，也并不在意有多少粉丝订阅，其实那时我最主要的想法是自己读过的书一定要有输出，只有输出和总结，书本里的知识和内容才能变成自己的东西，通过一点一滴的积累所沉淀出来的能力才是强劲有力的。

那我们就开始今天的分享，最优客户发展方法：MGM

Member Get Member，让客户带来客户，这期的话题更偏向于营销和推广。

首先创业者手中一定要储备好足够优质的产品。这样才能让客户为你带来越来越多的客户，如果没有一个特别好的、被验证过的产品，任何推广营销手段都是对你的毁灭性打击。

樊登老师说客户只会给你一次机会，我觉得这样说太谦虚了，有时候客户都不会给你机会。当下市场的同质化产品太过剩了，顾客为什么要放弃原本的品牌而选择你的产品或者服务呢？但是我来告诉你个秘密，好产品标准就是你一旦使用就回不去。所以你想要成功，唯一的秘诀就是把自己家的产品或服务做到行业中最好。

创业者一定要学会珍惜自己的品牌，因为客户只会给你一次机会。一旦你辜负了客户的信任，他便会对整个创业团队产生质疑。

日本“经营之圣”稻盛和夫说过：“好的陶瓷元器件，往往能够让人看一眼就伤到手。”意思是真正好的陶瓷元器件，从外表上就能体现出它的质感，你会在脑海中联想它摔碎后的锋利边缘，觉得手一碰就会被划破。请相信我，你在产品上下的一切功夫，用户都能感知。

与其让十万个人都说不错，不如让一百个人尖叫。

创业成功的核心一定是产品足够好，能够让客户尖叫，

有了好的产品以后需要做的事情就是广告宣传，现在再也不是酒神不怕巷子深的年代了，想要自己的品牌不被消费者所遗忘，那你需要做的是时不时的在消费者面前露个脸。其实很多成功的企业创始人都是广告营销的高手，比如农夫山泉的创始人钟睒睒shǎn，一个目一个炎热的炎，这个字念shǎn，“农夫山泉有点甜”“我们不生产水，我们是大自然的搬运工”。依山昕雨对钟睒睒这个人真的是从头佩服到脚，为什么这么说呢，听友们应该不少知道依山昕雨是在石化行业的，受疫情和经济不景气的影响，石化行业今年是十分的不景气，依山昕雨家附近的民营加油站一升92号油的价格是3块1毛5，东营垦路那边的民营加油站一升92号汽油的价格是2块9毛多。一瓶农夫山泉瓶装水的零售价格大约是2元，还不是在热门景点，高档酒店里的价格，而一瓶瓶装水一般是500毫升的也就是说1升水的价格是4块。大家看到了吗？水比油都贵，汽油作为危险品，每年都要受到各种政府部门的监管和监督，比如环保部，安全部，交通部，工商部等等。汽油的运营成本和生成成本是远远高于水这种商品的成本的，但是售卖价格却不一定能超过水的售卖价格。讲到这你能明白我为什么会崇拜钟睒睒了吧。在此我向大家推荐个节目，叫做大头侃人，也是依山昕雨特别喜欢的一个节目，在于大头的专辑了有几期是专门讲述钟睒睒的创业史的，大家有兴趣的可以去听下。

让客户看在眼里，记在心里，把品牌做到可视化，

假如你有一个伟大的想法，想呼吁大家接受和包容艾滋病患者，可是这个想法原本不太可能成为大众话题，大多数人对艾滋病还是持有恐惧和排斥的态度，那你该怎么办？答案还是可视化——为你的想法配上一根红丝带。

消费客户的行为剩余

创业者要学会讲故事

好的故事，能单手打败“知识的诅咒”在这里依山昕雨给大家推荐去听下熊猫传媒的董事长申晨老师的营销课程，他在课程里讲到了

树概念、定用户、立场景、讲故事、强体验、做曝光、设IP、引传播、建渠道、重数据这10件事。

申晨认为做品牌营销就像带着镣铐跳舞，什么是镣铐，三件事：第一，有没有转化，有没有流量。第二，销售的增长。第三，资本的增加或者资产的增加，如果传播品牌不能给企业带来这三方面的好处，就没有意义。资产、销售、流量，这三个至少占一个才有价值。申晨说：“做营销的第一件事就是树概念：你跟别人有什么不一样。”在商战上，人无我有比较少，大都是人有我精。比如网易云音乐，当时所有音乐APP全部围绕一个维度打，就是跟别人比歌曲量大。但是网易云音乐发现了全新的维度，他们发现20万首歌常听的就500首，只要找准这500首自家用户最爱听的歌就行。网易还有个特点是神评论，于是开始拼内容，每首歌下面都有非常优质的评论，所有失恋情歌有大量失恋的故事，一下子这个APP变成了都市人群最爱的音乐APP，这就是全新的竞争维度。

　　第二，精准用户。营销需要找准用户。申晨举例，为了抓住北上广年轻人挣扎在“工作”与生活之间的痛点，航班管家以“此刻，作自己的主”作为核心点，赞助新世相策划#逃离北上广#，加以推广品牌，得到了非常好的效果。

　　第三，一个经典的文案要看他们怎么塑造好的场景。申晨举例了近年来流行的高粱酒品牌“江小白”，申晨说：“很多人问一个问题江小白好喝不好喝，重要吗？我觉得不重要，一对情侣在一起三年，因为女生准备去英国读书而即将异地，于是两人在寝室楼下相拥告别，钟声响了，男生喝了口白酒，写了首诗。如果这时候从牛仔裤里掏出茅台就不行，只有江小白场景才和谐。”而这个场景随时可以触达的酒，场景对了就可以卖出高溢价。

　　一个好场景往往要搭配一个好故事，内容营销的第四件事就是讲故事。让“其他人”成为故事的讲述者，KOL不是渠道而是故事生产者。要思考什么样的故事才能抓住眼球。能抓住眼球的故事往往脑洞很大。所以，逼着市场部一个人写20篇文章，不如找20人写，就是20个天然的脑洞。

　　第五是体验，申晨提到，这个时代一切的公司都应该是非常好的游戏的设计公司，会关注用户游戏体验的公司，什么是游戏的体验，如何让你高兴炫耀，如何让所有人感觉到自己受尊重，都靠体验做出来，可以拉低体验的门槛，方便更多人现场体验公司产品，现场销售不重要，关键是体验。

　　第六是曝光，一个品牌一年要有1-2次的爆光。很多爆款产品帮助我们增加品牌影响力，比如六神花露水跟Rio出了六神瓶子的Rio，酒店都是有品牌的，品牌如何和其他品牌合作形成爆款，这是可以做的事情。

　　第七是IP。原创是持续的一件事，让别人一看见包装就想起这个IP，比如很多街拍美女拎着的包包不用看LOGO就知道爱马仕，听到“当当当当~”的第一反映就是英特尔，这就是IP的流程，精神也可以是IP。为发烧而生，人物也是IP，精神可以是IP，内容可以是IP，调性也可以是IP，选择其中某一点进行延展。申晨认为内容营销可以做的一个是自己的IP，也可以做IP和IP的联合。

　　第八件事，为了更好的传播我们需要重新设计活动，任何活动都可以做到更好的设计。能传播的体验才是好体验，现场的体验是为了线上的传播。申晨说：“比如有次在北京，我们帮大地阳光城地产做艺术节，全北京很多人去了，现场的气氛很好，把艺术品落在了当地，成了小区的一部分。”中国文化自信不等于中国传统文化自信，中国当代文化更要自信。

　　第九件事是渠道。申晨认为很多TO B的企业，有时候可以通过头条非常精准的到达人群，也可以泛泛去做。渠道也不是唯一的，TO C也可以倒逼TO B，很多人觉得这个米好吃，告诉酒店这个米是最好的米，还可以赋能餐馆。面临这么多的渠道怎么落地，微博是做数据最好的平台，微信做沉淀，抖音做人设，快手做转化。小红书种草，很多酒店非常重视小红书，喜马拉雅头条做覆盖，百度做舆论，看一下酒店有没有负面消息，知乎做解惑等等，每个方向都有不同的点。

　　最后一件事：数据。申晨认为未来市场部将是一个理科生主导的部门，作为文科生压力大，现在熊猫传媒40%的人是理科出生，市场部70%是理科生，因为市场部要看数据，盯着每一次传播最终的数据不断转化，这是非常明确的点。

好的今天的分享就先到这里，欢迎各位听友评论区留言评论。喜欢本专辑的小伙伴记得订阅呀。

喜马拉雅的各位听友，大家好，

很荣幸能与大家遇见

您现在收听到的专辑是跟樊登老师学创业

我是主讲人-依山昕雨

今天是我们讲樊登老师《低风险创业》这本书的最后一期了，还记得最开始有想法要在喜马拉雅山做这样一个音频专辑的时候，还是觉得应该挺容易的，但是做过以后才知道，要持续的输出和坚持做一件事，真的是不容易的一件事。所以还是感谢一直以来支持依山昕雨的各位听友，感谢你们的鼓励和关注。

这期节目的开始，还是与大家分享一则小故事，这则故事我是从何帆老师的大局观这本书中看到的，正好可以和今天分享的主题所呼应。

据说，发明国际象棋的是印度舍罕王的宰相-达依尔。

国王见到这个游戏一下子就着迷了，于是要奖励达依尔。达依尔就说了，我只想带回点大米给家里人，要不这样吧，在国际象棋的第一个里放一粒米，第二格里放两粒米，第三格格子里放四粒米。以后的每个小格子都比前一个小格子多一倍，把摆满64格的大米奖励给我吧。

国王刚开始举得不算什么，但是到了第十六个方格时候，就得放上一公斤米了。到20个方格时候，得推来一个手推车的米。事实上要填满64个方格，需要的大米超过了1000年来全球大米的生存总量。

“如果我把一张纸对折50次，大家猜猜这张纸最后的厚度大概是多少？”很多人猜测“不会高过10米吧”“有没有东方明珠电视塔那么高”……事实上，如果将一张纸对折50次，它的厚度会远远超过地球到月球的距离。

以上的两个例子是幂次法则。

我们要试着用指数性增长的思想去思考问题了，

过去有句老话，叫火车跑的快，全靠车头带。但是如果想达到每小时300公里以上，成为高铁，那就得解放思想，把每个轮子都变成动力。朝着同一个方向使劲。

指数型增长组织的共同特征：只运营信息，并且尽量的降低边际成本。学会运用杠杆资源，寻找合适的杠杆，撬动闲置资源。

为了看2021年，罗振宇-时间的朋友-跨年演讲，依山昕雨特地去冲了爱奇艺的VIP，里面有的好多案例似乎都与樊登的这个论点不谋而合。

中国有一个基层的小网络，叫做居委会，相信所有的听友都不陌生。武汉市洪山区东湖风景区街道东湖新城社区的居委会有多少人呢，12个人，这12个社区工作人员要服务所在社区的12765个居民。疫情期间，每天早上一睁眼，这些居民的吃饭，就医，包括因为憋在家里搞出来的心里问题等等。这个可能吗？12个人解决12765个人的问题，管不过来吧。

别着急，看陶久娣是怎么撬动各种社会资源来帮助服务的，社区里的服务人员，比如物业管理公司的39人，调过来各尽其能。，协调来下沉干部，42人，这些人都是政府/国企/事业单位的工作人员。社区志愿者72人，加入了进来。在不够呢？社区之外的社会网络，基础政府，派出所，公益组织等等。

你看，一个居委会，他可以依靠一层层的网络，撬动各种社会资源，担当起来一个12个人原本不可能完成的任务。为什么罗振宇会从一个居委会讲起，是因为在疫情期间，能担起这么大责任，不是因为它有多大的权力。而是因为它有个信念-也就是樊登老师讲到的宏大的变革目标，才把更多的人聚集在了一起。如果把这套模式放在企业，我相信是也可以成功的。

好的，樊登老师的低风险创业这本书的分享到现在基本可以告一段落了，我们一起回顾下之前的内容吧。

从寻找问题、挖掘秘密、建立反脆弱的商业结构，到组建生物态创业团队、打磨产品、让客户带来客户、实现指数型增长，学会撬动“杠杆资源”。

最后和大家分享一个我个人的观点，其实并不是所有的人都适合创业，因为每个人的情况都是不一样的。但是穷的人一定要尝试去创业，反正已经一无所有了，为什么不去博一下呢。还有就是有即便没有创业想法的听友，也要给自己找一份副业。这样的杠铃配置绝对有好处的，因为打工的风险也是很大的，比如现在重用你的领导不一定是你永远的领导，比如企业也会破产，比如企业也会裁员，比如35岁以后，你可能连面试的机会都没有了。

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