用“降维”打法进行攻克业务-D5

  今天这个时间比较特殊，主人翁是一个大客户（先用A代号），公关了大半年没有任何进展；在这个过程，寄了一份礼物，被退回来；约了几次一起吃饭，被拒绝；发了几次问候信息，简单“谢谢”二字；朋友圈也是屏蔽，无法从其发布的信息进行入手；处境相当尴尬，看情形一时半会是无法从正面解决，也是陷入思考，该信息是为人社局明哥介绍，但客户只给自己进门的机会，后期也就没有继续任何进展，客户这个动机是什么呢？难道只是给明哥一个交待，还是目前真的订单不足呢，或是有其他担心因素呢？基于这样的思考，围绕该客户进行了局部梳理：

一、调研客户的供应商，先通过给客户的供应商建立合作关系，后期再慢慢了解客户A的信息；

二、调研客户所服务的客户，看是否有已与我公司合作，借客户之力突破现有困局；

如果二者行不通，只能是想办法先公关人社局明哥，再通过明哥出面，借力撮合，建立关系。

在数学领域，二点之间直线最短；在职业领域，最容易走的路有些时候却也是最痛苦的路，因为你的影响力、能力无法快速提升，让别人认可你。当与客户无法建立一种信任+利益关系的话，再好的关系最终仍无用武之地。

叹息之后仍需回归主题，开始了自己为期二周时间的调研，但发现现有服务的客户没有与这家公司有关联，那么意味着通过客户走出去的方式行不通。接下来只能是选择先拜访客户的几个供应商，也是同行人力资源公司，在这个过程建立了一些基础关系，选择一家单价+关系还算不错的同行公司，开始前期的劳务合作，人员派遣输送。当事物无法达到预期效果的时候，沉下来做好储备，不要急于求成。

前后碰面了几次，也是有意无意点一下客户A，结果发现能够收集的信息也是少之双少。看情形想跟客户供应商达成战略合作，共同开发客户的模式看情形也是无法走的通，当经济不乐观的情况下，特别是大型制造业，因为苹果订单的影响而随之调整，做为第三方人力资源服务的供应商在这个过程也是意味着分不到红利；有订单不分享也是属于正常现象，客户供应商的路线行不通，那接下来唯一的希望就只能是寄托于人计局明哥的身上。对于跟官场上的人员合作，自己向来不是很喜欢与他们打交道，觉得共同话题太少，无法同频；虽是有一些人脉，便更多象征性的节日问候。也许这是自己需要反思改善的地方。创业不在于我们是否喜欢跟谁在一起，更重要的是谁能够给我们提供价值。创业不在于我们喜欢用谁，而是谁有这个能力在这个位置。价值驱动决定与谁在一起，谁能够上位。

中国是一个复杂的社会，人情世故起着关键性的因素。关系关系，有“官”才有“戏”，适当的往来对于公司也是一种助力剂。

今晚此次的应酬，自己准备了几种礼物，给明哥的老爸准备了二瓶白酒，给明哥小孩准备了一件玩具，同时再加二盒在广西预计的正宗沙田柚。钱花的不多，但礼物满满。小酌几杯，相互吹嘘之后，算是有一定的认可。有了基础信任，后期再出手，也许在客户这个口子能够撕开一条缝。对于过往送礼，自己总结了几大要点：

一.价值比价格更重要百倍。

二、送客户不如送客户身边重要的人，如父母、小孩等。

三、送订制礼物更具有象征意义，更有吸引力。

用“降维”打法进行攻克业务-D5