【反应第二】(2.2)
人言者,动也;已默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。言有象,事有比,其有象比,以观其次。象者象其事,比者比其辞也。以无形求有声。其钓语合事,得人实也。其犹张罝(ju)网而取兽也,多张其会而司之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也,常持其网驱之。
译文:
别人在说话,是动;自己沉默不说,是静。根据对方说的话,听出对方言辞中透露的真实想法。对方言辞透露出的意思与已方想要得到的不相符合,就运用“反”的方法来求,对方的回应必定满足已方的需要。言语中有“象”,事物中有“比”,通过“象”和“比”的手法来探求言辞背后隐藏的真实意图。所谓“象”,便是用形象化的手法来比喻事物;所谓“比”,是以同类的言辞来作类比。因为采用象,比手法皆不直说,故能于无形之中而得到对方回应,了解到对方的实情。如果使用象、比手法说出的用作引诱的话能合于对方所想,那么对方的回应必会暴露事实,这些实情将为我所得。这就像张着兽网捕猎野兽一样,只要在野兽出没的地方多设一些网,伺机观察等候着,就一定能捕捉到野兽。针对对方使用的方法只要切合事理,对方自然就会暴露实情,这就是钓人的网,在实际生活中,常常要持钓人之网去驱使对方,使其为我所用。
重要词语(要理解)
1、因其言,听其辞
2、言有不合者(三句)
3、言有象
4、事有比
5、其有象比
6、以无形求有声
7、其钓语合事
8、置网
9、多张其会而司之(四句)
10、常持其网驱之
学习心得:
在交流的时候学会聆听,仔细品味他人言语中要表达的正真意思,如果在沟通中了解不到想要的信息,那么我们就要应用项,比的技巧引导对方,对方所做出的应说不定就是自己想要的结果。
如果我们想洞见别人的想法和目的,首先我们要洞察自己,做好自我反而应之的准备,通过捭阖之术促使对方畅所欲言,俗话说:言多必失,我们就会听出正真意图,明白自己该如何反应!
何客户交流的过程中,在客户发挠骚的时候,仔细聆听客户言语中要表达的困难和问题,作出反应,说不定就给我们指出了机会点,寻找措施帮客户解决困难,这样我们不但服务于客户,也达到了我们销售的目的!
在和客户中领导沟通时,也许领导简单的几句话就回应的我们要捭的话题,那么我们要多应用象比的手法,尽量多沟通得到一些远见性的计划和规划,有助于我们在跟进项目中应到一些预知性的事情,我们就可以提前布局,拥有更大的格局观去操作手中的项目!
马瑆
2015.5.18
网友评论