《销售的如来神掌：十步》打卡第71天

连续演讲1000天，打卡

第71天，2019年7月5日

这两天陆续把我最近三天学习的东西分享给大家！

《销售的如来神掌：十步》打卡第71天

《销售的如来神掌》

第一步骤:预备式(备)

准备不好只有一种原因:准备不够

准备的三个关键:

①专业知识的准备

②形象上的准备

③成交方案的准备

第二步骤:运气式(使情绪到达巅峰状态)

状态就是一切，销售是信心的传递，是能量的转移，是状态的比拼

如何拥有好的状态:

①保持好的运动

②吃对东西(吃饭只吃七分饱，多吃蔬菜少吃肉)

③喝对东西(体态决定状态)

④听对东西(听正能量的音乐，正能量的课程)

第三步骤:试探式(建立信赖感)

销售的过程当中70％用于建立信赖感，30％用于销售

如何建立信赖感:

①上中央电视台，经济人物颁奖

②找明星背书

③做个人和企业宣传片

④熟人推荐

⑤自我推荐（服务建立信赖感）

第四步骤:探底式(了解顾客的问题，需求和渴望)

问对问题赚大钱，70％的时间问问题，30％的时间给解药

①开放式的问题

②封闭式的问题

5W1H:

①什么 what

②什么时候 when

③哪里 where

④为什么 why

⑤哪一个 which

⑥到底怎么样 how

NEADS:

N:现在（你现在用的什么产品）

E:满意度（你感觉到满意的地方在哪里？还有哪些地方你觉得还不够满意）

A:你最想改变的部分是什么？

D:决策者（这个事情你能不能做的了主）

S:提出解决方案

第五步骤:塑造式(塑造产品价值，提出解决方案)

如何塑造产品价值:

①客户见证

②放产品和方案宣传片

③预告事实，放大痛苦，激发快乐塑造产品价值

第六步骤:排他式(解除顾客反对意见)

顾客不买就是因为反对意见没被解除

1.自问自答成交法

反对意见:没钱、没时间、不需要、我要回去考虑一下（把你常见的反对意见写出来并作出解决方案）

2.他问我答成交法

3.想让他问我答成交法（回马枪成交法）

今天买不买没有关系，你能不能告诉我因为什么原因？这样也算帮我一个忙，因为我要成为公司的第一名，我要成为行业的标杆，你能不能给我一些建议呢？

4.刨根问底成交法（还有呢？还有呢？还有呢？）

一定要把每个阻碍他走到终点的障碍清理掉

是不是这些问题解决之后，你就会跟我合作（购买）呢？

客户:是或不是

我:那还有什么问题呢？

客户:是或不是

5.梦想成交法

6.二选一成交法

立刻行动还是马上行动，微信支付还是支付宝？

7.三选一成交法

你是买大单还是买大单还是买大单？

你是交全款还是交全款还是交全款？

8.妈妈成交法

小时候，妈妈告诉我，不说话就代表默认，你说是吧？

9.爸爸成交法

小时候，爸爸告诉我，不说话就代表默认，你说是吧？

10.风险逆转成交法（用了产品没效，全额退款，用我给你的方案做）

部分风险逆转成交法

全部风险逆转成交法

11.赠品成交法（买就送，多买多送）

赠品有两大标准:

①高价值

②低价格

12.限时限量成交法

13.干爹干妈成交法

14.兄弟姐妹成交法

15.富兰克林成交法

拿出一张A4纸对折，左边者做决定的好处，右边写做决定的坏处，接下来我们研究一下，好处大于坏处就做，坏处大于好处就不做（先写坏处）

16.化缺点为优点成交法

17.定金成交法（能收全款收全款，收不了全款收定金）

18.先试后销成交法（先试用，后销售）

19.捆绑成交法（想办法跟别人打包）

举例:买手机送耳机，买鞋子送鞋带

20.联名产品成交法（你有你的粉丝，我有我的粉丝）

21.一对一是小米加步枪（点射）

一对多是机关枪（扫射）

年轻大成功必备两个要素:

①倍增时间

②复制能力

第七步骤:对比式(与竞争对手作比较)

你不帮他比，他就会乱比

教育了客户没有成交等同于帮竞争对手培养客户

①理性的分析，感性的判断，拿优点比他们的缺点

②明确立场，直接否定竞争对手

第八步骤:拿下式(成交)

成交的关键就在于成交

顾客分为三种类型:

①红苹果:有钱有需求、有决策权、喜欢你认同你

②青苹果:

第九步骤:迂回式(做售后服务)

第十步骤:裂变式(要求顾客转介绍)