不知不觉加入保险行业快五年了，行业从上到下都在喊行业转型，昨天晚上省保险行业协会领导邀请自媒体大咖给行业所有从业人员进行直播、短视频营销培训，很明确是在指引从业者从传统营销渠道向新媒体营销渠道转型探索，似乎不局限于金融保险业，好像所有行业的营销都可以用抖音、快手、小红书、B站、视频号等直播、短视频平台再从新做一遍。我觉得没有什么行业的好坏，只有人对行业思考认知的方式和层次不同。从混沌大学创始人李善友老师所讲的第一性原理出发，任何事物的发展都有它的第一性原理，做事要从认知事物的本质开始，找寻那些不变的东西。以不变应万变。常言道，万变不离其宗，那个宗是什么？是人性、是事物发展的规律，万事万物那些不变的规律，生老病死、日月盈仄、四季更替都是自然规律，规律是不以人的意志为转移、事物本身所固有的、深藏在现象背后，并最终决定或支配事物发展过程的质的规定性。它不仅必然存在，同时也是有节奏的，甚至可以说是整齐而有规则的。人法道，道法天，天法地，地法自然。老子的道德经中一直在提醒我们，万事万物都要遵循自然规律，如果一味地盲目主张“人定胜天”而做出违反自然规律的事，那些征服自然只能事倍功半、劳而无功，更有甚者，会遭受大自然无情的抱负和惩罚。保险行业的发展也有其内在规律，保险事业永续、健康发展的规律。
1.从保险的起源来看，保险的根本作用是保障，偏离了保险姓保的规律，就可能带来信任危机、退保危机、偿付能力危机。从营销团队来看，身处于专业性极强的金融行业，优增优育是营销团队永续发展的规律，若放低增员门槛，势必导致销售队伍良莠不齐，最终导致队伍“大进大出”。从保险的本质来看，保障是保险的核心。随着保险行业的发展和客户需求的演变，保险产品有了多种多样的功能，除了保障以外，还有投资功能、信托功能、税收优惠功能等各种各样的功能。层出不穷的功能很容易让人误解保险的本质，而实际上只有保障功能才是保险的本质，也是核心，而其他功能都是辅助功能。作为消费者来说，尤其是普通老百姓购买保险首要的原则就是要满足自己的家庭保障需求，然后才是其他。
2.合规经营是现代保险公司经营的核心原则，也是行业赖以生存的基本原则。合规经营是永续发展的规律，因为所有符合行业长期发展的经营准则，都限定在法律法规范围之内，而不符合长期发展的行为，则被法律法规明令禁止。从销售层面来看，一旦合规问题卷入正常的销售流程中，行业就会陷入一个经营难的“怪圈”，因为保险难销售，为了让保险“看起来更有吸引力”，在利益的诱惑下，个别保险公司和个别保险从业者不惜越过法律法规，做出一些不合规行为，而后又出现客户投诉或纠纷等问题，让监管部门不得不出手，对不合规行为的个人和公司做出相应的惩罚。消费者因此对保险行业产生不信任，不愿意购再购买保险，又进一步导致保险更难销售。销售层面如此，团队发展层面，公司经营层面的合法合规问题也是如此，客户或多或少对保险从业人员存在偏见，这个问题一直困扰着从业者，成为不少人心中一根无形的敏感神经。也由此，不乏有志之士致力于提升行业的行格，提升从业者的社会形象和地位，可社会大众为何对保险从业人员存在偏见？从源头上看，是因为这条隐痛的敏感神经的另一端连接的是合规问题。所以在保险行业，合规经营是最“严肃”的规律，神圣不可侵犯。符合监管法律法规、符合公司“基本法”规则等是一切经营的基本规律，也是永续发展必走的正道。
3. 几百年来，保险演进的历史完美诠释了人类应对风险的进步历程，在现代，保险是以经济保障为基础的金融制度，它通过对不确定事件的数据预测和收取保费的方法建立保险基金，以合同的形式由多数人来承担少数人的损失，实现保险购买者的风险转移。保险是为大多数人谋福利、我为人人的行业。保险行“我为人人”的利他性规律可以从以下几个方面来理解：第一，从保险基金运营规则来看，保险的契约精神让保险“我为人人”的伦理价值得以实现。保险基金是多数投保人根据保险契约支付保费而成立的，像做慈善一样，投保人每支付一笔保费，都在为这个“互助”资金池添砖加瓦，从而让个别因意外事故或疾病、死亡导致的出险者得到经济补偿，达到“利他”目的的同时也“利己”。第二，从保单的深层内涵来看，它是个人对家人履行“爱与责任”的承诺。作为消费者，当你去银行存钱的时候，这笔钱的本金和利息都是你的，当你在证劵账户中投资的时候，这笔投资的成本和收益也是你的；而当你签下人寿保单时，考虑的往往不是自己，而是至爱的家人，甚至受益人往往也是家人。因为对家人存在“爱与责任”，你会想尽己所能的保护家人，即使自己发生风险，也不想拖累家人。这种“利他性”，让一个有责任心、有爱心的人，一旦真正了解保险后，就会强烈地想购买保险。在现实生活中，只要有家的存在，就会有“爱与责任”存在的土壤，只要爱与责任尚存，保险业也会因此而永恒存在。第三，从保险代理人和客户的关系来看，秉持“我为人人”之心方能成就自我。保险代理人是协助客户找到风险漏洞并解决风险保障问题的服务者，这就意味着，从业者需要在利他的基础上成就自我，做到爱客户、为客户着想、为客户服务。这也是保险代理人“爱与责任”的体现。保险企业也是如此，赠人玫瑰，手留余香，秉持“利他”精神，坚持为民谋福，更好地服务国计民生、履行社会责任，才能实现可持续发展的价值成长。保险是利他、利社会的事物，无论未来市场如何变化，产品如何变化，销售工具如何变化，保险“为他人”的规律永远不会改变。
4.寿险营销的金三角分别是产品、客户、队伍。人是保险行业经营的核心，遵循以人为本，是指既要以客户为内外勤一切经营的根本，又要以“优秀代理人”为一切发展的根本，引进对的人，把对的保障卖给对的客户。保险行业与资源相似，它的社会价值并不是盈利，而是救死扶伤、悬壶济世，医院所有的服务均需围绕着“人”展开。保险行业也是如此，一切工作重心偏离了“人”，指向了利益，就相当于违背了保险运行的规律，可能引发投诉、纠纷等一系列负面问题，最终阻碍行业的进一步发展。以代理人为本，就是让服务客户的人真正把客户放在心上。代理人是离客户最近的人，所以以客户为本，追根溯源，就落到代理人身上，因而寿险公司最核心的“产品”不是保险合同，而是代理人。代理人是寿险营销的第一性原理。人对了，一切就都对了。对保险公司和营销团队来说，要遵循这个规律，就要以队伍的健康发展为根本，摒弃低门槛的增员，创造良好的环境，把优秀的人增进来，投入时间和资源辅导与培养，真正把“优增优育”落到实处。
5.专业致胜是保险公司一切销售和经营管理中的核心力量。以专业征服客户，赢得市场，才能实现可持续发展。因为保险本身是复杂的，它是一种无形的产品，也无法体验，不仅有投保人、被保人、受益人等简单的概念，还有精算、生命表、疾病医学、法律等精细的，深层次的概念，专业性非常强。人们的保险需求是隐形的，一般的保险期限也比较长，对个人和家庭影响深远。过去，行业吃了被诟病的亏，深层次来说，是吃了个别“不专业”做法的亏，有些代理人用了一些不够专业的销售方法，如用人情、停售概念、收益吸引等，虽然获得了短暂的业绩，但也带来了不少纠纷，为个人的业务发展埋下了隐患，也影响行业形象。因此，不管是保险公司，还是营销团队，或是营销员个人，都要遵循“专业致胜”的规律，明白看人情、靠资源、靠平台，保险事业无法实现可持续发展，唯有靠专业，才能长长久久。
6.优胜劣汰是寿险营销的发展规律。中国个险渠道从1992年诞生30年来，代理人从几十人增长到900多万人，2022年又回落到641万人，每个阶段的人力起伏背后，都演绎着“优胜劣汰”的规律。我国寿险队伍13个月留存率普遍不足30%，也就是说，大量不适合这个行业发展的人在入行一年内就离开了，据业内机构推算，我国离职保险营销员群体已超过6500万人。经过30年的发展，大量人涌入这个行业，围绕在客户身边的营销员数量迅速增加，再加之客户保险意识增强、需求升级、互联网打破信息不对称等环境的变化，营销员的竞争几乎到了白热化阶段，靠人情、简单的销售话术难再获取业绩，最后不得不离开。而专业的营销员越来越受客户欢迎，业绩越来越好。在优胜劣汰的规律作用下，挤出效应越来越明显，仅2021年，营销员队伍就脱落约252万人。寿险营销发展优胜劣汰的规律，意味着行业要告别人力驱动的模式，找到优秀人才才能提高优胜率。什么样的人才算“优”？除了学历、年龄等硬性条件外，还要具备勤勉吃苦、诚恳待人、渴望成功、心理素质强等适合行业发展的潜质。
7.荣誉就是生产力，是激励制度的重要体现。以客户需求为导向是寿险行业商业模式进阶的主要特征。全面了解客户需求，以解决客户风险需求为主，资产配置为辅。不能总是以产品需求为导向，或以业绩为中心，否则就是本末倒置。以客户需求为导向，为客户提供解决问题的方案，是促进行业健康发展的规律。
8.基础决定速度，寿险营销的基础是指从事寿险营销工作中最基础的事情，也是必须要做到的事情，基础决定速度是指，寿险事业的发展速度快起来，不能“揠苗助长”，只能一步一个脚印的夯实从业基础，将从业价值观、出勤、活动量、客户名单、转介绍等最基础的事情做好了，才能厚积薄发，将寿险事业的发展提速，由“慢”过渡到“快”。若基础没有打好，却一味地追求发展速度，要求快出业绩，快壮大团队，就如同没有打牢地基却急于盖高楼一样，“快”起来只会导致高楼摇摇欲坠。所以寿险营销事业没有捷径，基本功练到极致就是绝招。
9.追求价值成长，是坚持规模和效益的统一，在业务上既要有规模，又要有新业务价值，为公司带来更多盈利，助力公司做大做强；在人力上，既要实现人力规模的壮大，又能实现新增人力的高素质、专业化，这样才能推动寿险事业的健康发展，保费是“面子”，新业务价值是“里子”，人力规模是“面子”，人才质量是“里子”。追求价值成长，既要顾及“面子”上的增长，又要兼顾“里子”上的增长。
10.坚持长期主义，即是遵循行业发展规律的要求，也是所有内外勤从业者的义务。首先保险公司的投资与经营是长期的。其次，保险公司经营的保险产品具有长期性，是社会的“稳定器”。第三，保险资金具备长期性、稳定性，是经济发展的“助推器”.长期主义也是保险行业转型升级的风向标。它要求人们逆着人的趋利本性，要求自己坚持“做对的事情”，“符合长期发展的事情”。对长期主义者来说，最大的敌人是时间，最大的阻碍是耐心。
11.拥抱变化，与时俱进，才能在这个行业里屹立不倒。创新要先换脑袋，要转变思维模式，大胆地丢掉旧有的经验，接受变化，拥抱变化，跟随变化不断地改变自己，走出去，多看、多听、多学，提升自己的专业度，匹配当前市场需求的变化，拥有全面的家庭财务规划能力，拥抱展业模式的科技化、线上化和大数据渗透化，做好转型升级。
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