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2018-07-07

2018-07-07

作者: bienao1 | 来源:发表于2018-07-07 15:29 被阅读0次

    4招让新手店家如何轻松月入破万

    小乐的运营之路可谓一波三折——第一次运营拼多多店铺时,由于经验不足,烧了2万元用于推广收效欠佳,结果还因为店铺遭受处罚而被关闭。吸取了惨痛教训之后,小乐成功用一个月时间将一家0销量的店铺做到了2W+,并且在之后通过直通车的推广方式,半个月销量已突破2000单。

           小乐的故事对于很多新手商家来说非常具有借鉴价值,今天我们与各位商家一起分享,相信能够给商家们带来一些运营上的启迪。

    秘籍1:店铺规划(修炼心法)

           我们在做店铺运营时,最先要做的事就是对于店铺的规划,做到心中有数,才不会浪费资源和时间。如果不清楚店铺定位的同学可以去看一本书《定位》,里面有些方法论可以去参考。

           在做店铺规划时我们需要做三件事——确定产品、选词找词、确定价格

    ·确定产品

    首先,我们需要确定店铺内的主推引流产品和利润产品。通过调研平台和和其他同类平台的产品,结合我们手中的现有产品展开分析,确定哪些有潜力作为主推引流产品投入推广,哪些作为利润产品维持店铺营收平衡。

    在选择引流产品数量时,我们可以先确定1款引流产品,方便管理,让商品进入快车道;之后,设置2款引流商品为店铺增加流量入口,同时避免商品违规导致店铺流量中断;不推荐设置3款以上引流商品,因为这可能分散预算,并且导致因为商品属性相同而出现的自我竞争。

    ·确定价格

    确定好主推引流产品之后,我们需要确定产品的价格。在制定策略上,我们可以划分前期、中期、后期三个时间维度制定价格。

    前期价格定位:

    前期定价我们需要确认一个符合购买人群的价格。首先我们需要搜索平台内商品自身二级类目大词或精准小词,了解相似商品价格及SKU属性。之后点开商品查看具体的SKU属性,再结合我们的产品核算成本,制定自家产品的SKU与价格。

    中期价格定位:

    中期定价需要我们在产品刚开始进入推广,在原定的价格基础上释放更为优惠的定价,方便买家打开同类商品被价格吸引,赢取竞争优势。

    如上图就是某商家的定价策略——在设置了6包9.8元的基础上,也设置了同样规格8.9元的SKU,对买家产生强吸引,促成销量转化。

    后期价格定位

    在后期,我们需要根据消费者心里,增加产品附加价值,从而增加转化率和客单价。

         这位商家在设置“辣条”产品价格时,提供了贴心的手套作为赠品,提高转化率;同时提供4包赠1包的规格,提升客单价。

    ·选词找词

         在关键词查找和选择方面,我们之前有过详细介绍,具体查找方式和选择标准,可以参考下图:

         选择好关键词后,我们还要根据表现实时进行调整,具体可分为三个步骤——

    步骤一:前期测款选大词带小词

          前期测款阶段,我们通过选择曝光比较高的行业、类目大词用于测试购买商品人群的市场大小;选择较为精准的小词用户提升商品成交带来的权重积累。

    步骤二:中期删除大词,留小词

        通过删除一定数量的大词降低推广预算,通过保留的小词保持商品的产出。

    步骤三:后期增加大词

          在我们的销售达到一定水平并且稳定的情况下,我们可以再次增加一些大词,提升日单量产出,我们要综合计划整体的投产比,有多余的投产即可增加大词。

    秘籍2:投入预算(强壮体魄)

           当我们做好店铺规划后,我们就可以投入预算用于开车了。开车之前有几点大忌需要注意:一是切忌胡乱选词;二是切忌随意出价;三是切忌开开停停;四是切忌反复删除,很多商家在开车时不用心、贪图方便,常常会走入这些盲区,导致开车效果不佳。

    在投入的额度方面,商家也应该根据自身情况做好预算规划,并做好盈亏监测:

           图中我们可以发现,商家在推广开始的前几天属于亏损较大、盈利较少、推广花费较大的情况,这种情况对于刚开始开车的商品来说是正常的,但我们要随时监控盈亏,促使商品扭亏为盈。从21日开始,可以发现商家的亏损开始降低、盈利升高、并且推广费用也降低许多。

    秘籍3:数据分析(修炼内功)

           对于每一位运营来说,对店铺、商品做数据分析是最为重要的内功,只有修炼好这门内功才有可能施展拳脚。

    Ø  点击率分析

           上图是某食品商品的数据,从图中我们可以发现推广前7天这款商品的平均点击率为2.26%,是明显低于行业均值的。排除车位原因,很大可能就是我们的商品主图不够吸引消费者,需要调整。

    Ø  转化率分析

    在转化率方面,11-14日由于商品推广初期需要大曝光,所以有大词加入,整体转化率不高,且推广费用较高。稳定后,删除大词后转化率提升明显,7日均值为6.31%。在这之后,我们如果需要稳定这样一个较高的转化率,就需要调整SKU增加商品附加值,从而增加买家购买欲望。

    Ø  投产比分析

    在投产比方面,可以发现前七天在大词带动下商品有了比较大的销量,但推广消耗也大,一直处于亏损中。我们需要提高亏损平衡点,唯一的方式就是给到买家无法抗拒购买大规格商品的诱惑。 

    值得注意的是,由于商品类目不同,对点击率、转化率、投产比优劣的判定方式都不同,我们可以根据商品的实际盈亏来判断商品的数据是否需要提升。

    秘籍4:优化提升(修炼外功)

    在对商品数据表现分析之后,我们就要根据数据表现开展优化提升。

    Ø  点击率优化

    上图是某商家对商品主图的优化前后效果对比。商家通过增加品牌LOGO,并且针对零食爱好者担心肥胖的问题增加了“0反式脂肪”标识,在优化之后,点击率得到了显著提升。

    Ø  转化率提升

    上图是某商家通过SKU产品组合优化提升转化率的案例。在优化前这款商品前,商品的转化率只有2.92%,商家通过增加手套赠品提升小规格商品转化率提升,通过推出“拍4送1”增加大规格商品的下单概率。通过这样的SKU产品组合优化,商品转化率增长了2.7倍。

    Ø  投产比提升

    做好产品转化率提升之后,我们就要考虑产品是否可以进入微亏损、甚至是微盈利的阶段。这就需要我们降低推广费用,可以通过调整关键词实现。

       在调整关键词时,我们应当剔除四类词——

    1是有曝光没点击的词

    2是有点击没转化的词

    3是有转化投产比低的词

    4是三无词

    这些词在推广计划中会拉低推广计划的权重,使得投产比降低。

    上图是某商家通过优化关键词,使投产比前后提升了5.7倍的案例。

           对于一个合格的运营来说,每天开展数据分析→店铺优化→数据分析→店铺优化的循环是一门必须课,熟练这个循环,运用好刚才提到的四大秘诀,从0到1、从1到无穷大都将成为可能。

           伴随着拼多多平台不断更新改革,拼多多运营技巧也在不断的更新,我是别闹,我会不定期的去分享我所遇到的了解到的运营案例和操作技巧,希望能够跟大家共同成长。

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