我记得，那是在听说又有一项科学研究表明吸烟会致癌之后的事。每回这样的东西一出来，我就会下定决心戒烟，可回回都落了空。

不过，这一回，我决定必须做点什么。我这个人比较好强的，要是人家看到我有什么坏习惯，我会很介意。所以我想：“大概可以利用好强来戒除掉这个该死的习惯。”于是我就列了一张名单，名单上全是我很希望得到他们尊重的人。接着，我去找了好些空白的卡片，在每一张的背面写道：“我向你保证，我再也不抽烟了。”

短短一个星期，我把这种签了名的卡片寄到了名单上的每一个人手里——我爸、我住在东部的哥哥、我老板、我闺蜜、我前夫——所有人···

戒烟真的是我这辈子做过的最难的事。有好几千次，我都想要抽上一口。可每次到这时，我都会设想，要是我没能信守诺言，我名单上的那些人会怎么轻视我。这样一来，我当真没有再抽过一根烟。

这个戒烟的故事来源于《影响力》这本书。

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本书是著名社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼的经典之作，也是他在社会心理学方面被引述率最高的著作之一。

为什么提这本书？主要是因为这本书中谈到：为什么有人能够戒除或者坚持一些事情，而有些人则不行。

关于坚持这个话题，我相信很多人都特别有话语权，也包括我。我是经历过很多不成功的坚持，以至于我现在做任何决定都特别慎重，哪怕是21天跑步计划，我都会仔细考虑一下。毕竟打脸的感觉还是很不好受的。

谈到打脸这事，我一直有个疑问，为什么我会很在意？

后来读《影响力》这本书我才发现，原来打脸这事大家都很在意。

为什么都会在意呢？

原因是我们的大脑中有一个承诺一致的固定行为逻辑。

这个逻辑很好理解：在人类群体中，言行一致（不打脸）代表的是个性坚强、智力出众，是一个人做事有逻辑、稳定、诚实的标志，群体一般会把这样的人看作可信的和值得尊重的人，所以很多人会非常在意言行一致。

著名的英国化学家迈克尔·法拉第甚至表达了：有时候，人们会觉得它比做事正确还重要。

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关于这个承诺一致的固定行为逻辑，我们还可以从另外一个角度来理解：在本书第一章，影响力的武器中，提到英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺斯·怀特黑德说过的一句话。

他断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

这里的不假思索其实就是意味着我们的脑海中会有很多固定行为模式，一但这种行为模式被触发，就会带来不自觉的行为。承诺一致就是其中的一种。它们的形成是由大脑懒惰的本质与被要求处理好复杂事物之间的矛盾而产生的。有点复杂，这里不展开说，用一句话来概括就是：人的大脑最讨厌改变。

说到这里，我们再回到文章标题。问题来了，既然人类大脑最讨厌改变，那为什么我们自己对自己承诺却时常做不到一致呢？

原因是：承诺一致只是我们行为的动因，而不是最终结果，如果你想通过承诺直接到达结果是不现实的。

所以，如果想让承诺成为结果，我们还需要一个中间环节，而这个中间环节还是解释“为什么他们能坚持而我不能”关键。

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在《影响力》这本书中，“承诺是关键” 这个章节就是对中间环节的描述，一共提到了四个观点，分别是：

1.奇妙的行为

2.众目睽睽

3.额外的努力

4.内心的抉择

如何来理解呢？下面我想通过文章开头的那个例子来解释：

奇妙的行为

我除了做了戒烟的承诺，我觉得我还应该再做点什么，要不然我觉得我很难坚持下去。

这句话有点不疼不痒，这里我再从另外一个角度来解释一下，或许你会印象深刻。

如果你有过销售经验的话，你一定经历过这样的事情。客户明明答应你签约，最后却放了你的鸽子。为什么会这样？原因很简单，客户除了给你一句口头的承诺外，他什么都没做，这种情况下，他真的能坚持自己的承诺吗？

说实话很难。如果你为此很气愤，我只能说问题出在你自己身上。

那如何才能不被用户放鸽子呢？解决方案在下面。

众目睽睽

继续看戒烟的例子，他多做了一件重要的事情，就是把自己戒烟的这个决定告诉给了自己认为最重要的人。因为她想保持自己在这些人心目中的形象，不想被他们认为是一个言行不一的人。众目睽睽其实就是公开承诺，它的持久力要明显强于口头承诺。

再回到销售中，如果你的客户跟你做口头承诺时，是通过面对面的方式，并且身边还有一个他的朋友，或者你的老板，这样他违背承诺的可能性就会大大降低。

额外的努力

在戒烟的这个例子中，她其实可以打个电话跟这些重要的人说，自己要戒烟的决定，也可以起到了公开承诺的作用。但她没有，而是通过卡片寄送的方式告诉他们自己要戒烟，这个就是额外的努力。

书中还举了加入某些社团前，总是要经历一番磨难的例子，这也是额外的努力。

虽然形式不同，但它们的目的都一样——加强承诺的影响力。原理也很简单，越难得到的东西你就会越珍惜。

回到销售中也一样，除了为客户创造公开承诺的环境外，如果你还设计了一些小麻烦，并让客户亲自去做，比如——吸引人的优惠条件加复杂的申请手续。当客户精疲力尽的写完申请以后，客户不合作的可能性就会非常小。

内心的抉择

这里我们可以把它理解为决定做某事的动机。这点很重要，也是这四点中的核心内容。

从戒烟这个例子中，我们可以看到两个动机，一个是自身的健康，一个是在重要的人物心目中的形象。这两个动机对案例主人公来讲都是至关重要的。

我们再换一个角度来说，如果案例中她设定的动机是，跟别人赌了1000美元；或者是把这件事情告诉了几个自己并不喜欢的人，那最后她还能戒烟成功吗？我想是很难的。

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看懂这四点，其实就不难理解为什么有些事情他们能坚持而我不能了？

原因有两个方面：

一、我在做某个决定的时候，错误的认为承诺就意味着结果，而忽略了中间环节。

二、我根本就不知道中间环节是什么。

那该如何解决呢？

这里我根据书中提到的四点总结了二个步骤和一个观点：

第一步：

赋予承诺更多的意义。即先决定做某件事情，然后找到自己最在意的人或事，再将这个决定与这些人或事进行关联。

第二步：

让违约成本不可估计。操作方法就是通过“额外努力”和“内心抉择”来设置困难和惩罚。困难设置目的是为了让自己更加渴望和珍惜最后的结果；惩罚设置的目的是为了让自己明白坚持不下去将面对怎样的灭顶之灾。

观点：

坚持这事不是单一事件而是系统工程

最后，我们再来梳理一下本篇文章的主要内容：

开篇的案例向我们展示了一个成功的戒烟故事，引发了我们对这个案例之所以成功的思考。通过阅读《影响力》这本书中的解释，我总结的原因是：承诺+中间环节=成功

承诺：要戒烟

中间环节：找到重要的人；寄出写有自己决定的明信片

成功：戒烟

由此引到文章标题提到的那个问题“为什么他们能坚持而我不能”的问题上。

通过分析，我们找到了两个步骤和一个观点：即赋予要做的事情更大的意义，并尽可能的让违约成本不可估计；同时要明白，之所以这样，是因为成功从来都不是单一事件，它必须是一个“系统工程”。

我们敬爱的毛主席曾经说过一句话：

“下苦功，三个字，一个叫下，一个叫苦，一个叫功，一定要振作精神，下苦功。”

这句话表达的“下苦功”，指的就是一个系统，而不是简单的下苦工。

至于如何做到，《影响力》这本书中已经说了方法，文章中也做了总结，如果你还没有完全理解，或者担心自己的还会坚持不下去，那就再认真读一遍书或者这篇文章吧。