在上篇的基础上，今天在新项目上与一个老客户的总经理沟通，我们交流的重点是现在提拔什么样的人为副手的话题，很有感觉，接下来分享下，如何建立商场中的信任策略！
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策略1、熟谙对方行话
激发信任的第一步是向别人展示你的可信任之处。
谈判者一定要通晓对方的语言，这点非常重要。这一原则不仅是指你要了解行话俚语，还要捕捉言语背后的微妙之处及文化内涵，要注意另一方是如何运用词句来传达意思的。花些时间来了解对方的历史、文化和观点，会使对方认为你对谈判和双方之间的关系都非常认真，而这一点是建立信任不可或缺的一步。这样做也是在向对方表示，你乐于执行双方的谈判协议。
策略2、巧打信誉牌
你可以抬出谈判双方都信得过的第三方，由他来担保你的人品和能力。倘若时机成熟，第三方还可以在谈判开始前与另一方进行沟通交流（RLX一例就属这种情况），或者干脆在谈判过程中充当中间人角色。你还可以拿出其他证明，使对方了解你过去的成就，如媒体报道或行业报道等。
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策略3、唇齿相依生信任
你越依赖某人，就越愿意信任他。在谈判中，当双方都坚信只有互相依靠才能达到各自的目的，而其他选择又十分有限时，彼此间的信任程度就会提高。你可以向对方强调你能为其提供哪些特殊利益，如果谈判陷入僵局会有哪些损失等等，由此开始信任的建立过程。当僵局赫然出现，其他选择又显得劳民伤财时，这一技巧尤为奏效。在这种情况下，当某位谈判者感到别无选择时，他甚至会信任他的"敌人"。
策略4、做出单方面让步
在和陌生人及敌人的谈判中，双方都会小心揣摩另一方所做的每一个让步将给自己带来什么利益。与之相反，着眼于建立长久关系的谈判通常不太计较一时的得失。经过周密策划而做出的单方面让步，可以极大地协助双方信任关系的建立。因为它向对方表明你是以双方的友情为重的，并期待日后能达到双赢与互信的目的。
真正的单方面让步是不需要对方做出任何承诺或让步的。让步的一方肯定要付出某些代价或者担当一定的风险，但是对受益一方来说则是好处多多。除了建立信任之外，经过周密策划而做出的单方面让步还可以证明你的实力，让对方知道，你非常了解他们的需求，从而赢取对手的信任。
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策略5、言辞胜于行动
行动可能胜于言辞，但在谈判中，行动所表达的信息往往是模棱两可的。无论是单方面让步还是其他什么让步，只有当接受方认为这是让步时，它才能对建立信任关系或鼓励互惠发挥作用。谈判各方经常会忽略和低估对方所做出的让步及贡献，因为这样他们就无须还人情了。其结果是，许多让步之举都悄然无声，做了白做，拿热脸贴了冷屁股的一方可能会感到困惑和不满，甚至会在随后的谈判中采取强硬手段和阻挠行为。
在谈判中，没有理由只是让行动本身说话。如果你做出了重大让步，一定要让对方知道你到底付出了多少而且这种牺牲对你意味着什么。这样做不仅能影响对方对你的诚意所持的看法，还能激发他做出回报的愿望，并增进相互信任的程度。
策略6、解释你的要求
不幸的是，在和新对手开始谈判时，你要想到，他会对你的动机做出最坏的估计。如果你为了寻求更好的条件而迟迟不肯签约，他会认为你贪得无厌，想看他难过受罪，或觉得你做事不公平。当然，实际情况可能是，你所代表的那个群体不愿接受谈判结果。也可能是，受资金预算要求所限，你只得坚守阵地。
心理学家发现，人们往往尽可能地从最佳角度去看待自身，而对他人，尤其是在与之发生对抗时，则是另眼相看。正因如此，在谈判中你必须充分证明你的每个举动都是合情合理的，并向对方解释你所提出的要求，这两点尤为重要。如果你一开始做出的提议就令对方觉得无法接受，他对你的信任自然会大打折扣，甚至彻底丧失。如果你能解释并证明方案是合情合理的，你就可能保全甚至增进对方对你的信任。
中原哥总结：信任是一个人的财富，需要不断的积累才行，高手的方法只是一个术，心正，并持续修行才能真正成为高手。
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