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为什么天下没有免费的午餐?

为什么天下没有免费的午餐?

作者: 3d20b6b5ca91 | 来源:发表于2019-02-17 10:58 被阅读23次

    【村长商业论道】032期

    羊毛出在猪身上,让狗买单。

    隔壁儿童摄影店的王总,学习同行到医院免费拍摄新生儿出生照,引流客户到店。但是,这些客户进店领取完出生照之后,就消失的无影无踪,无论怎么打电话,微信沟通,来店拍摄百天照的寥寥无几。

    村长:王总,咱们不能大概,差不多,你能把具体的数据说一下吗?

    王总:为了医院渠道,我们增加了2个医院拍照摄影师,2个客服。成本增加,照片免费,还有礼品,但是客户并不买账。他们领完免新生儿照片后,免费的满月照来拍摄只有30%,百天照需要付费,来的就更少了,不到20%。

    村长:你为什么要免费拍摄新生儿照和满月照呢?

    王总:所有的免费,都是二阶收费。就像QQ免费,但是可以卖皮肤;也像优酷视频,只对会员收费。

    村长:优酷视频,不是会员,是不是需要看广告?

    王总:是的,就像百度一样,收广告商的钱,羊毛出在猪身上,让狗掏钱。

    村长:QQ免费,你以前为什么花钱开通会员呢?

    王总:因为会员特权啊,皮肤还可以个性装扮,炫耀。

    村长:你店铺现在使用的饮水机付费了吗?

    王总:没有,是买水送的,一直在喝他们家水。

    村长:优酷是三方市场,QQ是先免后收,饮水机是交叉补贴,这是免费的三种模式,你属于哪一种呢?

    王总:我属于先免后收,就像QQ一样,也像很多网络游戏一样。

    村长:你的客户有像QQ、网络游戏一 的沉没成本付出吗?

    王总:这个倒是没有,他们就是因为这个原因,百天照才会不来拍摄。

    村长:你拍摄的出生照、满月照,什么时候交付客户的?

    王总:为了体现工作效率,我们都是拍摄后一个星期内就让客户到店取走了。

    村长:妈妈这个时候带着宝宝来电,是否方便呢?爸爸是否很忙呢,感觉麻烦呢?

    王总:你说的对,客户打电话的时候确实遇到这样的情况,妈妈坐月子非常不方便。

    村长:你如果把出生照,当成拍摄满月照的沉没成本,满月照当成百天照的沉没成本,并减少客户的麻烦,这样效果会不会更好呢?

    王总:(一脸懵逼)可以让客户拍摄满月领取出生照,拍摄百天领取满月照。但是,怎么样能够不麻烦呢?

    村长:满月照拍摄,必须在影棚内吗?你的新生儿照在哪里拍摄的?

    王总:(豁然大悟)满月照,我也可以上门拍摄,太棒啦。

    村长:如果拍摄了满月照,客户还不来拍摄百天怎么办?

    王总:可以多送东西。

    村长:很不错,还有其他方法吗?

    王总:免费上门拍摄价值60元满月照二张,预定500元以上百天照,再赠送价值500元满月照相册一本。

    村长:哇,听着非常优惠啊。你的成本核算会不会有问题?

    王总:我可以针对上门服务的宝宝,出几款百天专属套系,控制好成本,我们有定价权。

    村长:非常棒,你准备什么时候开始行动呢?

    王总:立即行动,谢谢村长,我会在下个月给你准时汇报数据。

    村长:好的,咱们一起吃午饭去,听说隔壁今天新开的火锅店,锅底免费哦。

    王总:哈哈,那我们带着食材去。

    村长画外音:

    所有的免费,都是为了二阶收费。先免后收,三方市场,交叉补贴,是免费最常见的三种形式。通过免费引流,一定要控制好收费和免费的环节,最有效的方式就是增加客户的投入,利用好沉没成本这个非常顽固的心理。

    你的产品有免费的吗?你是怎么样设置自己的免费商业模式呢?


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