五月到华容做销售，第一次做健身会所销售结果不尽如人意，复盘总结如下
什么是销售
销售是为客户创造价值。所以第一步是倾听，听客户的需求。第二步是引导。第三步才是把产品植入客户心智。
我刚开始就问要不要办健身卡，是很直接粗暴的。所谓同理心，情商高就是理解客户，不是让客户理解你。
销售额=流量*转化率*客单价
另一种说法：销售就是把产品推上山顶，用营销把下山道路障碍扫干净，然后一把推下去。
流量从哪里来？
游街：
本质是行为艺术，引起路人注意 达到宣传效果。
如何把行为艺术做到极致？统一服装，统一口号，统一步伐，前期20天，气势要造出来。
线下：扫街铺+扫路人+扫单位+单页插车+单页插楼 +扫学校
扫街铺效果还是很好的，不过一定要规划好区域，分阶段，一个项目轮换小组扫，不然一个店铺一天被扫十遍也会引起反感。
业主告知单
有效果，容易引起客户反感
与快递公司合作
(华容快递不让贴单页)
线上：微信群+qq+陌陌+抖音+脉脉
微信群换群，买群 广告适度，添加群好友的同时可以发广告
最有效的方法：微信转发200好友，有信任基础。
如何利用qq?
qq使用人群多为学生，效果不太好。
如何利用陌陌？
陌陌美女帅哥多，有利用价值。
如何利用脉脉？
六度人脉理论实践工具，开展营销利器，有熟人的信任基础，需要付费，且有每月添加人员数量限制。
如何利用抖音？
抖音的视频广告效果估计传播好，获客成本需要评估。
异业联盟(霸王卡)：
多个商家联合起来收集互相流量，为自己引流，办理霸王卡可以半价享受所有联合商家的服务一次，预交50元。
如果各商家卖的霸王卡八成留给商家，两成拿出一起做营销费用，商家又赚钱还省广告费，会不会积极参与？
如何让客户主动帮你介绍新朋友？
直接推送广告，很多人不愿意，怕打扰朋友。后期我用报推送人的名字，优惠10元。有一定效果。让推送者主动，有意愿去介绍朋友。
幼儿园门口发气球等小礼品收集客户资源。
定金可否阶梯式？
一个项目分前中后三个阶段，前期20天，收集客户做基础，定金30元。中期20天，定金60元，利用基础客户拓展人脉，转介绍，报介绍人优惠10元。后期20天，巩固定金数量和质量，定金90。
通过涨价，让客户对涨价说到做到，倒闭开盘三天定金客户尽量到场办卡。
转化率如何提高？
每天收集的资源第二天必须维护，每周必须跟进。华容销售中客户维护不到位，流失5单。
客户跟进表整理，分等级，存手机通讯录内。华容存到微信一部分，最后兑单非常麻烦。
需要一个手机客户管理软件。
个人形象
销售中个人形象确实非常重要，有利于拉近与客户心理距离，建立信任。
态度
服务意识不是客户就是上帝，对客户的适度强硬有利于成交。
健身会所约访
各种器械的使用方法已经掌握，最受欢迎的是动感单车，健身操，瑜伽，跑步机。
最大的问题
刚开始人员太多，如何分流，提高客户满意度，进一步提高成交率。
开盘三天
第一天成交率最高，越往后越难成交。第一天人流也是最多，适当的分流，保持一定压迫感有利于提高成交率。
开盘的气氛营造：光线要亮 成交音量要足
礼品发放有节奏
客单价如何提高？
卡价设定
捆绑销售法：一次能卖两年不卖一年，一次能卖三年不卖两年，一次能卖的时间越长越好。(冲动型消费)
比较定价法：高，中，低三个价位。华容没有游泳馆，两年1280元，三年1880元(如果推三年1580,五年2280估计会有更大成交额)
当销售额超过一定数额后，健身会所方面会想方设法阻止成交，如何通过制度设计来解决？
承诺之后有比创始会员价更低，双倍返还也是一种倒闭模式。
项目结束前，把年卡，季卡，全部推出，把客户榨干也是一种方法。
团队管理：
人员培训，小组凝聚力养成。
组长对组员日常工作安排与考核以及心理调控与安抚
小组间竞争又互助。
结款
结款制度化，自动化？
构想：聚牛+项目方 在银行设立资金托管
当天销售额双方签字，第二天资金进入托管账户，到项目结束止。银行按照双方合同约定比例在三日内把资金转入聚牛账户。
总结：
看盘 1.县城经济水平，项目区位
2.老板经济实力，为人处事
3.健身行业小环境， 健身氛围。
4.个人估计，有游泳馆项目能多一半业绩
操盘 ： 业绩目标 节奏把控
人员激励 项目协调
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