没有对比就没有成交

我们过得是否开心快乐跟你拥有多少财富、身体健康状况、长相如何都没有必然的关系，跟你的心态有关。当你拿自己去跟别人比较的时候，你的心态就会发生变化，光脚的羡慕穿鞋的，没腿的羡慕光脚的。

客户为什么会有购买需求？客户为什么想要拥有更好的？客户为什么总喜欢跟你砍价？我发现所有销售中的问题，都是因为“对比”在发生着巨大的影响力。

客户家里装修想买家装产品，客户要养育孩子就要买母婴产品，客户生病了就得去看病买药，这些都是刚需，对于销售人员来说不用你去教育和引导，他都会买，只是他是否会马上就买和买不买你们家的。你的手机没坏还能用，你的车依然能开上路，你的孩子要不要学习钢琴书法，这些需求都不是刚需，也就是说客户不愿意改变现状对他的生活来说貌似也没那么大的影响，怎么办？此时，对比原则就发挥作用了。当客户体验了使用你的产品给他的生活带来的美好感受，就会激发出他强烈的购买欲望，我也需要这样的一个产品。

市场上同类的产品很多，我为什么要买你的呢？又是对比发挥了作用。当我们拿自己的产品去跟竞争对手的产品去做对比，就是告诉客户购买我的产品他能够获得更多的“利益”。光会使用FAB技巧去塑造自己的产品价值远远不够，没有对比就没有伤害，没有对比就没有成交，产品对比演示不仅引导客户要买这样的产品，而且一定要买我们家的产品。

客户为什么总是喜欢跟你砍价？因为客户也在做对比，单纯从产品的物理属性上我看不出你的产品比别人好在哪里，而且你的价格又卖的比别人贵，所以客户砍价的目的没你想象中的那么简单，其一他当然希望以更便宜的价格买到自己喜欢的产品，其二他只是在试探你的底价而已，他不想自己当冤大头，其三，他的朋友们以更低的价格买过类似的产品，如果他买的价格贵了感觉自己很傻很单纯，你看，又是对比在影响他的行为。

对于任何一名有经验的销售人员来说，都知道使用对比原则去影响目标客户。在销售中都有哪些环节会用到对比技巧，以及我们如何正确地使用对比技巧呢？

一、横向水平对比

心理学家曾经做过一个实验，左边一桶冷水，右边一桶热水，然后要求实验者把左右手分别放进两个桶里，过了一会儿，他们在两个桶中间放了一个桶，这个桶里装了一桶温水，然后让实验者把两只手同时放进这桶温水里，这时候实验者脸上就会出现特别奇怪的表情，左手觉得水温高了，右手觉得水温低了。

从这个实验我们可以得出一个结论，这个世界上根本就没有真相，所谓的真相都是每个人眼中的真相。我们把这个道理想通了，销售的道理也就理顺了，你的产品是什么不重要，重要的是在客户的眼里，你的产品是什么，你既需要向客户推销产品，更需要了解在客户心里你的产品是什么样的，处于哪一个位置。

1、产品对比

当我们在使用FAB技巧为客户呈现产品价值的时候，我们依然是站在销售人员的角度在思考问题，当你在销售一辆丰田车的时候，你正在使用FAB讲解产品，可是客户的脑袋里可能在想的是通用怎么样，大众怎么样？

如何影响客户建立对我们的产品偏好？除了使用USP独特卖点和给客户描述价值之外，对比是一个非常重要的销售手段。有一家瓷砖店的店员跟客户说自己的瓷砖是抗菌瓷砖，怎么证明呢？她就把一个苹果一分为二，然后把两个苹果的切面分别放到自家的瓷砖胚底上和别人家的瓷砖胚底上，过了半个小时，放在别人家瓷砖胚底上的苹果已经变黑了，而放在自家瓷砖胚底上的苹果还跟刚刚切开的颜色差不多，更夸张地是她拿起自家砖上的苹果吃了起来。

2、销售人员对比

成交是每一个销售人员都渴望的事情，但是为什么会成交却很复杂，有一种成交客户就是奔着产品和品牌来的，对销售人员特别反感；有一种成交客户就是奔着销售人员来的，对产品和品牌感觉一般；还有一种成交，客户对产品和销售人员都很认同，这是最理想也是最有挑战的销售成交。

“卖产品之前先卖自己”，“销售就是要搞定人”，能不能快速地取得客户的信任和好感，是销售人员的基本功。客户在见到你这个销售人员之前可能已经接触过很多同行业的销售人员了，同样的销售话术，同样的销售服务，只要把品牌两个字去掉，分不清楚销售人员到底是哪一家的。在这种情况之下，打造销售人员的差异化，通过和其他销售人员的差异化对比，才能给客户留下深刻的印象。关于销售人员的差异化打造有很多细节，比如你的名字、你的着装、你的销售语言，你的服务动作。

二、从大到小对比

在电视剧《心术》中，医生霍思邈的老妈反对他跟一个护士谈恋爱，怎么说服老妈接受他女朋友护士的身份呢？霍医生先跟他老妈说自己不打算结婚了，老妈当然表示反对，感觉对不起霍思邈死去的亲妈，接着霍医生说其实他谈恋爱了，但是对方是个男的，一波未平一波又起，老妈的心脏跟过山车一样，最后只能说男的也能接受。直到这时，霍医生才跟他妈坦白，如果男的都能接受为什么就不能接受一个护士呢，其实自己真正谈恋爱的对象就是护士美小护。

每次看到这段的时候，我就笑出了猪叫，这让我想到了罗伯特·西奥迪尼在《影响力》这本书中讲到的一个故事，一封女大学生写给父母的信，起先说由于自己在宿舍使用电器引起火灾，跳窗逃生的时候摔断了几根肋骨，是消防员把他送到了医院，然后他和消防员相爱了，而且她有了身孕，两个人计划结婚但是却没办法拿证，因为消防员没有通过婚前体验，而且她也被感染了，最后，她在信中写到，这些事情都没有发生，只是自己的历史课和化学课成绩很不理想而已。

我们每个人的心理感受都是这么奇怪，当你经历过生死一类的大事以后，很多的小挫折在你看来就是毛毛雨而已。我们在销售产品的时候，一样需要从最贵的产品卖起，因为当客户看过了最贵的产品之后，你再向他推荐一款中等价位的产品时，客户就会觉得这个真的好便宜，很可能就会冲动式购买。对比原则告诉我们，在销售中我们需要遵照这样的销售流程：先推荐高价产品再推荐合适的产品；先做主品销售再做关联销售。服装店先向客户销售西装，然后再推荐领带和衬衣；手机店先向客户销售手机，然后再推荐各种配件，因为当客户花了很大一笔钱购买了主项产品之后，他在配件、辅料产品上的消费金额也提高了，对比先前的支出，现在花的这点钱也是毛毛雨。

三、系统思维对比

当一支球队输掉了比赛之后，教练如何安慰他的队员呢？他说，“我希望今晚你们每个人在回家的路上停下来，仰起头看看天空，仔细想想——我们比赛第二节的失利，算得了什么。”对于浩瀚的宇宙来说，我们每个体都是渺小的；对于漫长的一生来说，你现在所经历的都是短暂的。

用一个小系统跟一个大系统去做对比，这是一种升维的销售思维。

1、 价值升维

销售的本质是利益交换，如果我们只是站产品本身带给客户的利益来做销售，你很难卖上更高的价格，跳出产品之外我们还能够给客户带来的利益是什么？特别是在新零售时代，每一个以销售为导向的公司都将转型为一个内容生产公司，通过内容去跟客户做互动做粘性做深度。

在销售中不仅要跟客户谈论你的产品，更要谈论你的公司能够给客户带来的整体价值，跟客户谈论产品背后的意义，所以卖钻石的说，我们卖的不是钻石而是爱情，卖瓷砖的说我们卖的不是瓷砖而是设计空间和美好生活。

2、价格升维

有些销售人员在跟客户谈论价格的时候会特别有挫败感，因为你是在用问题提出者的思维在回答他的问题，能不能跳出现在的小系统放到一个大系统上面去谈。我举个例子，确实买瓷砖花两万块钱并不便宜，但是跟装修一套房子30万的预算比起来，两万块钱就是九牛一毛，可是你知道瓷砖对家庭装修有多么重要吗？这个时候你再用产品的价值与产品的价格去做对比，产品的价值不取决于你的成本，而是取决于客户的需求。

 

作为一名影响力专家，罗伯特·西奥迪尼提出了说服他人的六大影响力法则，可他却没有把对比原则放进六大影响力里面，因为在作者看来对比原则是贯穿于所有影响力法则的，是最有威力的影响力武器。做销售你不知道六大影响力法则，尚可原谅，可是如果你连对比原则都没听说过，也没应用过，对不起，不可原谅！