“渠道”这个词听起来是个很大的主题，可以写本书，也可以在商学院讲一堂课。我考虑再三，还是决定写一篇文章，结合近期的一些所见，所闻，所想，力求用简短的文字来谈谈我对这个词的理解。
渠道
上周六参加了高端服装定制品牌——“衣邦人”在杭州举办的三周年庆典，作为从全国500多名候选人中遴选出的时尚邦先生，我有幸结识了来自五湖四海的各路精英，更荣幸的是聆听了该品牌创始人——方琴女士的创业感言。令我印象深刻的是这个品牌用短短3年时间从无到有，积累了30万忠诚的中产客户。
他们是如何做到的？带着这个疑问，我饶有兴致地参加完了整场时尚盛典。当晚回到酒店复盘，我发现他们在营销上取得的骄人业绩，用一个公式就能讲清楚：
渠道=流量x转化率x客单价x复购率
这个公式是借用自刘润老师在《得到》开设的专栏《5分钟商学院》，今天用来作为我复盘的理论依据也算是学以致用。接下去，我就为大家一一拆解，在我眼中，衣邦人是如何在“流量、转化率、客单价、复购率”这四个变量上做文章的。
1. 流量
流量
流量的获取比较常见的有以下四途径：
选址——去洼地寻找流量
引流品——用利润交换流量
奖励用户——用口碑获得流量
异业联盟——用流量交换流量
1.1 选址
衣邦人的流量分为线上和线下，最早的引流动作是通过APP在线上实现的。我是在2年多前，收到被微信推送的广告，看完公司和产品介绍觉得不错，于是抱着试一试的心态装了衣邦人的APP。点击下单后就有客服联系我，随即安排着装顾问上门帮我量体裁衣。10天后收到的成品，不但包装精美，而且质地考究，品质款式丝毫不逊色于商场中的欧美大牌。最关键的一点是它是根据我身体26个部位的尺寸量体裁衣，所以上身效果非常好。
实体店
获得了线上的初始流量后，他们迈出了更为果敢的一步，开线下实体店，并且线上线下同价。这在当时线下服装行业中不景气的大背景下实属逆势而为。因为大家都知道传统的服装行业正受淘宝网为首的互联网商的冲击，很多品牌纷纷出现关店潮，被迫从线下走向了线上，譬如：美特斯邦威，李宁等之前的知名品牌。但是无独有偶，这种线上与线下同价的模式小米也在做，并且取得了巨大成功。
小米的选址是对标快时尚，因为他发现自己的用户和优衣库、星巴克、无印良品高度重合。于是就把实体店开在核心商圈，优先与知名地产商合作，获得目标流量。
其次，小米有丰富的产品链，小到插座，大到电视。单看手机或电视机都是低频消费品，无法带来足够流量，而将所有低频消费品加在一起，就变成了高频。这样就把进店没东西可买的低频流量变成了进店总能买几样东西的高频流量。
衣邦人也是深谙此道，不管是线上线下，想尽办法增加与客户的触点。实体店开在每个城市的繁华地段，产品选择面广，并且产品之间的相关性和协同性很强，定制了西装，总要考虑搭配合适的衬衫、领带、皮带、皮鞋吧，再加上专业着装顾问所给的专业建议，硬是把服装定制这样的低频消费变成了高频消费。
1.2 引流品
衣邦人总会不定期推出一些爆款商品，这段时间是某款面料的衬衫特价，过一段时间是某款单西特价，并且文案中还会写“仅限三天，限量500套”等带有“饥饿营销”意味字眼。通过短信，微信公众号，着装顾问个人朋友圈来推送广告，吸引流量。由于产品之间的相关性很强，客户很少会只买搞特价的引流品，结合着装顾问的一些推荐，巧妙地用利润品来增加利润。
这就好比你路过“外婆家”，看到门口广告打着今日特价菜——“麻婆豆腐3元”，于是你兴冲冲进店，一口气点了4、5个菜，吃完买单才觉着点多了。完整的逻辑就是用引流品来获取流量，用利润品来增加利润。
爆款引流品
1.3 奖励用户
口碑营销对于获取流量也很有效果。就拿这次时尚盛典来说，主办方评选出的这些来自不同城市，不同行业，不同年龄层的时尚邦先生们，本身就是自带流量的人群。主办方用颁奖，抽奖，组团游览西湖，组织聚餐，请专业摄影师拍摄大片等方式回馈客户，借这些客户的影响力扎扎实实地做了一回口碑营销，进而获得了更大的流量。
奖励用户
1.4 异业联盟
这次盛典另一大成功之处就在于他搭建了一个沟通平台，进一步拉近了商家与用户的距离。当日与会嘉宾中也不乏优秀企业家，譬如有珠宝商，有房地产商，他们也看重衣邦人庞大的优质客户群体，希望寻求与衣邦人的合作，以此来实现以流量换流量的异业联盟。再比如找明星合作，盛典当日更是请来多位拥有百万级粉丝的网红以及搜狐视频等媒体助阵，全程直播，打开了流量入口。
2. 转化率
淘宝网的平均转化率是3%，而衣邦人的转化率要远高于淘宝，原因就在于他在以下三方面下足功夫了：
展示设计，获得关注
决策时间，促进决策
打折促销，临门一脚
2.1 展示设计
2016年8月份，衣邦人签约了影视明星朱亚文作为其品牌形象代言人。每当你打开衣邦人app，就会看到首页朱亚文身着衣邦人服饰帅气的样子，这时候就忍不住想要一套他同款的西装。充分利用了人们的“视觉焦点”和“从众效应”。
展示设计
衣邦人的app有一个栏目叫做“发现”，下面又分三个子栏目：“今天穿什么”，“定制精选”，“搭配look”。
在“今天穿什么”板块中，定期会推送一些软文，教你一些穿搭技巧，培养你的审美标准。
在“定制精选”板块中，会有着装顾问不定期上传一些明星穿搭案例，或其他大牌服饰的当季新款给客户做参考。
当你进入一家服装店，最想买的永远是模特身上那件，这就是展示设计的作用。
这些不同的版面所起到的作用都是在从多个角度展示商品，激发客户的购买欲望。
2.2 决策时间
在看完以上板块，当你进入第三个板块“搭配look”中，你会发现“衣邦人”早已将不同场合的着装建议为您准备好，并给出实际的模特效果。你只需要点击图片，就可以一键触达商品购买页面，缩短用户的决策时间。
2.3 打折促销
当你点击商品图片进入购买页面后，发现商品实价是在吊牌价基础上打了5折的，这是利用了用户的“比例偏见”，因为人们潜意识里面觉得买折扣50%的商品就是比买折扣30%的商品来得划算，哪怕那30%的绝对金额高过那50%的绝对金额。再配合各式各样的抵扣券的诱惑，临门一脚已经在屏幕下方早已为你准备好了，请你点击“立即购买”。
流量提高了，转化率提高了，接下去看看客单价是如何提高的。
3. 客单价
每次着装顾问拖着拉杆箱来我家给我量尺寸，挑面料，我都会买下超过我原来预算的商品。原计划是做一套西装，结果发现西装配衬衫的组合更划算，于是就多买了一件衬衫。计划是做一条裤子，结果发现西裤再搭配一条休闲裤的组合有更大的折扣，于是就凑单做了两条裤子。着装顾问告诉我，我看中的模特身上的西服适合春秋两季穿，冬天要穿克重重一点的面料，有几款面料现在搞活动，做同款西服加量不加价，于是买单后还感觉占了挺大便宜。
以上这些经历总结成以下几点：
价格连带——高价带低价，正价带特价
大件带小件——捆绑销售
亲情连带——情侣同款
搭配连带——附属延伸
这些套路的目的是提高连带率，而它背后的逻辑是挖掘客户的关联需求，从商品之间的因果性，过渡到数据间的相关性，让客户忍不住多掏腰包。
4. 复购率
衣邦人在公司主页中有这样一段介绍：
自创立以来，衣邦人总复购率超过50%，当前单月销售来自复购与转介绍也近50%。老用户的高度认可，让我们特别有奋斗的动力。互联网定制行业是一个高速增长的市场，业内其他平台与品牌也有快速成长，而我们坚持认为持续保持用户的良好体验是企业保持核心竞争力唯一的途径。
总体和当月都有50%的成交率是通过老客户实现，说明客户的品牌忠诚度很高。一方面，必须承认是产品的质量赢得了客户；另一方面，也要看到其在营销方面所做出的努力。比较显而易见的是两种方式
会员制和储值卡
社群效应
4.1 会员制和储值卡
在电商行业中，会员制是相当普遍的一种管理客户生命周期，挖掘客户终身价值的手段。譬如亚马逊的Prime会员，京东的Plus会员，这些会员计划其实是商家和用户之间签订了一份“价量之约”，以此来提高客户的黏性。
储值卡也是一种变相的会员计划，用户充一部分值，商家再送一部分给到用户账户，反映到最终商品上也是打折的效果。
4.2 社群效应
产品和品牌当然是用户黏性的核心，但精心设计的社群效应，能极大增强用户之间的黏性，能让他们因为离不开彼此，而离不开产品本身。
我所在的一个自发成立的写作社群——007行动，初创时群里只有4个人，一年下来，写作队伍壮大成为了一个4000多人的组织，分成53个班，每班77人。群友们来自逻辑思维会员、得到用户、混沌大学、新生大学、樊登读书会、知乎用户、简书用户、吴晓波读书会、橙子学院、插座学院等，大家有一个共同的口号：
7天一篇文章，坚持写7年，7年后和一群人起去南极
之前做过很多线上、线下活动，请群里的大牛做各种分享，有创业相关的，有投资相关的，有区块链相关的，有运动健身相关的......这些人凝聚在一起，彼此鼓励，共同进步，这就是社群效应。
而衣邦人这一次举办的三周年庆典，也是致力于打造一个用户之间交流的平台，彼此寻找到价值交换的契机。用户因品牌和产品走到一起，又因为找到了志同道合的人而坚定地拥护品牌，这就是社群效应带来的客户黏性。
总结
今天讲了渠道，并结合案例分析了影响它的四个因素以及如何去提升这四个因素的一些方法。商业世界里的故事，看的你我眼花缭乱，惟有抽丝剥茧，透过现象看到本质，才能找到事物之间的内在联系。之前的文章中提到过，但凡赚钱的买卖，都符合以下三个特征：
高频、刚需、大市场
今天又找到了一成功案例来理解和验证了这个七个字的精髓。
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