一、确定选对：我创办的企业，我很喜欢
毕业后的工作是在事业单位。一开始是很封闭的。后来在高校，平台并不高、事业要做的很好似乎看起来也不可能。
当时我发愿：我想要的，是既有学术前景，也能和产业结合的、还能获得各方支持的课题方向。我想要的是向人讲解我做的工作时那种自信、工作取得实际效果的价值感和使命感。
至今，即使累的时候，即使困境的时候，也从未想过放弃我的企业。我为自己打工，心里喜悦。我也相信我的研究总会有一些是有应用价值、真正能用的。
尤其是看着我的积累，从注册资本认缴、到现在实缴、估值翻了十几倍；从一穷二白、到厂房里整洁明亮；从一个技术积累、到现在系列产品；从一个点、扩展到多处开花；从一个客户说好、到多个客户称赞；从第一个路演的奖项还拿着惴惴、到斩获几个好的奖项及通过几项认证……就像我的孩子慢慢长大一样。
二、过程爱不爱？
自省我对于销售的过程，有好多处都是雷区：
1、引流烦躁：
我讲课、做培训、参赛，因为口才好的缘故，总是有收获的，还能得到很多人的赞扬。但是在推销产品时，一开始信心满满去介绍，问题来了。
还记得有一次在网约车活动讲我的润滑油，乌泱乌泱场面，我觉得自己简直高射炮打蚊子：平时我的听众都是层次很高的人，此时却要像是在菜市场里面吆喝一样，像街边摆摊的一样，内心极其不是滋味！
还有些车队客户，量也不大、车队老板素质也不高，却因为我们是卖东西的，讲话很不客气：“做润滑油的多了，你们算什么？”事后我表哥说：“你的名片递出去，这些人本来都是没有机会接的，结果现在还爱理不理，我觉得错位了啊！”
面对客户的这种挑剔、爱理不理，确实让我觉得很难受！内心是烦躁的，想快点离开！
2、找麻烦被激活
面对专业客户，有些也是很挑剔：
你这个做没做过哪些台架？做没做过哪些测试？先用五台车试试吧？
我晕倒啊。做台架的投入数百万；试几台车就是送几千块。还不知道能不能成交呢，又是寄样品、又是做测试、又是送礼品、又是请吃饭…不断在流出，内心一直被挑战！
3、压价格
以上的麻烦事一多，我就不敢面对个体车主客户了。难得遇到有意帮我们推销的经销商，却无一不是压价的。
先是遇到了一个大忽悠，说自己又有网点资源又有什么什么渠道，先要了一两百瓶、迟迟不见付款。中间还不断要求我送什么什么来做推广费用。
然后遇到了一个要做代理的，各类支持都要我们负责：广告、门店、装修……
再遇到的车队长，声称能做大，条件也提得高。
我内心充满了忐忑：都还不知道成效，就要付出投入那么多，进行到一半还发现对方能力比不上吹牛，内心极度挫败。
后来还遇到的经销商，售价还低于我们成本！在假油回收油横行的年代，我们比起大厂没有规模优势、成本不低，比起杂牌厂家我们又不能没下限、做假冒伪劣。夹缝中实在不知如何是好！
4、求人与缠人的痛苦
后来找了大用户要投标。领导帮我们打了招呼，结果部门领导也是没有魄力，也不愿去限制关系户。招标过程我们既有自己的原因也有别人的原因出了岔子，有苦说不出！中间求见各种领导、分析别人心态的过程太折磨了！手下的销售太不给力，既没有闯劲也没有能力更没有行动力！
中间还遇到各种被质疑、被拒绝。说我们是风险点，说我们这办的不好那办的不好。
三、舒缓
1、被拒绝的舒缓
在我的定义里，被拒绝=我的产品不可信=我的研究成果不可信=我的科研价值不被肯定。
因为想要的是我的科研产生价值，所以才办的企业。所以产品卖不出去，内心最痛苦的是价值没有得到传播和肯定。
破解1：我是要明白，科技成果的显化，是有个过程的。从配方验证、规模量产的稳定性、再到大家用的反馈的问题我们改进，本身就是循序渐进的过程，本身也是我的科研工作的延伸。解决问题也是创造价值。这个价值凝结在了技术本身，即使一时半会没有变成金钱，但一定会有迭代后得到肯定的一天。
破解2：宁在一思进，莫在一思停！只要有念头就干，而不是周密计划等到时机错过！主动去干，实际上就是主动失败！我就是坚信了这点，所以抓住机遇创办了企业，结果发现一个一个困难就这么事到临头迎刃而解了！那么销售也是一样的。被拒绝只是我勇敢试错、主动失败的必然结果。目前的成本我付得起，那么又何必太过纠结呢？
2、成本高昂的舒缓
舒缓：不是每个企业一开始就赚钱的，也不是每个产品一开始毛利率就高的。即使是我很佩服的yd企业，不也是前几年都在亏损么？慢慢才走到一条对的道路上！
我目前初期确实毛利率低，成本高，但是问题总要一步步解决。我不能在解决第一个问题时，就要求第二个问题同时ok。
宇宙的显化有时并非直线逻辑的。有可能会跳着来呢？我只要想着我要的，就是企业盈利能力强、持续发展能力好、技术不断变成生产力，放手过程，宇宙会来接管！
3、关于外包销售过程的舒缓
舒缓1 定好制度就选人。我虽然不能确保每个人都很好，但也不能通过质疑怀疑来得到所要的。目前的销售主管，已经很尽力的，能力也还好，和人聊天对接获取信息还用的顺手！
舒缓2 销售和人打交道的很多过程，我是不喜欢参与的，因此我不能总是刻意勉强我自己！我不喜欢，要把自己调到好很擅长，短时间内阻力太大。
但另一方面，我又不能像之前一样，很畏惧销售的过程、越级跳频就急于和代理达成全面合作意向。屡屡吸引来大忽悠，说明我越级跳频了，总想一步到位谈成大单子，越过各类繁琐的测试、认证，实际上是畏惧、对自己没信心。
因此放手和面对之间，我要取得一个平衡点：
（1）接受每一个客户循序渐进的合作过程，用诚意和服务赢得信赖与尊重；不惧怕服务客户，反而在服务客户过程中积累起自己对市场的判断及方向的调整；
（2）但我只做自己擅长的内容：高举高打但低成本的引流；组织好检测与技术服务、技术判断；从而积累得到更多的案例让我能更好地享受我总结我们可以服务用户的创造的价值！我也很期待，某个产品只有我们能达到这个技术指标！那就感觉多棒啊！
4、对于成交费力的舒缓
其实好的成交是像呼吸一样自然！
就像我们服务的目前几个客户，好几个都是好容易就成了，也不用我怎么去求人！
敢舍就敢得！
我敢于舍弃那些不对的客户，不去注意他们，那么对的客户就来了！
问卷：
你对做销售经常激活的负面联想是什么？做销售就是：
引流难：招了不来，来的很少
5分
找麻烦：爱买不买，问长问短
5分
算死草：索赠压价，讨价还价
5分
要求人：看人脸色，低人一等
4分
要缠人：死缠烂打，施压成交
5分
要应酬：各种交际，委屈自己
5分
被拒绝：很没面子，我不被爱
5分
冲业绩：牺牲娱乐，缩减休闲
3、你做销售的感觉基调，整体偏向于哪里？
不享受，已经下决心跳出来
4、为什么你这样想？这种想法是丰盛还是匮乏的？
因为我不擅长于做销售，吧宝贵的时间花在销售上面感觉也不对也不享受，这个想法很匮乏。
写到这里，发现真的我死我活该啊！
5.做销售的流程中（售前和售后），不考虑成交与否的结果的话……
哪些环节是你喜欢和享受的？用序列号一行一条列出来*
1、介绍我们的品牌和我们的研究成果，让我觉得自己做了很多实事，这个过程很享受
2、总结我们可以服务用户的创造的价值，我觉得科研可以创造生产力，让我很有使命感！
6.做销售的流程中（售前和售后），不考虑成交与否的结果的话……
哪些环节是你讨厌和抗拒的？用序列号一行一条列出来*
1、抗拒讨厌确认一点点拉关系做工作
2、抗拒别人问我销售额多少、用户业绩如何
3、抗拒联系客户到一半就没有下文了
4、抗拒为了赶货期，备货一大堆的库存
5、抗拒讨厌磨价格、死缠烂打到成交
6、抗拒售后出问题，要解释不是我们产品质量的原因
7、抗拒收款难回款难
7.做销售的流程外（份内事以外），根据带来的外部效应和影响……
还有别的什么是你讨厌和抗拒的？用序列号一行一条列出来*
1、为客户备货，备少了供应不上，备多了又挤压资金
2、生产的损耗大
8.你平时有多常激活上述两项【流程中+流程外】的负面感觉和负面联想？*
5经常
9. 激活上述负面感觉和联想，当下给你带来什么情绪震荡？事后给你造成什么实质影响？*
让我很烦躁。对于有些客户，联系着联系着就回避联系了；有些客户，迟迟没有勇气去砍价；对自己的销售队伍很沮丧，对他们不满意！
我是老板，可以选择外包销售的。但因为我的心里非常抗拒和回避销售这件事情，所以
（1）我难以吸引到可以和我合作让我外包销售的合作伙伴
（2）我也吸引不到很好的销售经理和业务员来为我工作
彻底崩溃啊！
10. 做销售如果有正面联想，并且能接受流程中的环节和流程外的影响，这样能量就会稳定。
但如果你常常激活负面感觉和负面联想，就会造成能量晃荡。
晃荡之余，你还有多确定自己是喜欢做销售的呢？*
2很不确定
11.确定指数B
从0-100%，给出你喜欢做销售的确定指数*
15%
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