第十一章：人性的弱点

      人性有太多弱点可以被利用，好的销售过程也可以看作是利用人性弱点的过程。这里面的套路太多，愿意了解的人可以参考罗伯特.西奥迪尼的《影响力》，戴尔.卡耐基的《人性的弱点》，还有众多讲销售的书籍。

      只要是人与人直接沟通，就避免不了人性的弱点被利用。网络沟通可以一定程度上解决这一问题，在众目睽睽之下，大多数的技巧都会失效。甚至供方最终会发现自己不再需要那么多的销售人员，而对销售支持的要求会越来越高。产品本身的性价比和服务比销售过程要重要得多。原本习惯于靠强关系拿订单的品牌会被市场逐渐淘汰，市场的集中度将越来越高。

      在需方，变化会更大。采购成本的降低只是其中的一个方面，更重要的是它对企业文化，对员工积极性的影响。