大多数培训机构开家长会最终的目的都无外乎宣传推广、引流招生、增值服务。而围绕这三个目的常见的家长会类型有：家庭教育讲座、政策解读和学习方法讲座、家校沟通座谈会、成果汇报及续班家长会、家校师生联欢会等。但无论哪种类型的家长会都分为会前、会中、会后三个阶段进行，大致的流程也相差无几。今天我就和大家一起分享分享能够保证较高成交率的家长会的流程。

我依然按照会前、会中、会后三个阶段来阐述。

会前准备

正所谓兵马未动粮草先行，我们一定要打有准备的仗。会前准备可以从以下几个点入手：

1.确定主题

会议主题也俗称“噱头”，是用来吸引客户的。一场家长会是否成功，是否有感召力，效果如何与主题有很大的关联， 一个好的主题，不仅可以带来大量参会客户，还能获得意想不到的品牌收益。

家长会的主题不一定和我们经营的主体项目有关，没有关系其实是更好的选择。我们一定用增值服务来打动家长，让家长收获更丰满的内容。比如家长对于孩子的教育是很关心的，但又苦于没有教育方法而头大，所以主题可为《培养孩子未来30年》、《爸妈如何陪孩子过暑假？》；再比如家长十分关注孩子的学习成绩和相关的升学政策，但是自己或工作忙或知识水平不够，我们就以《xx教育小升初升学政策讲座》、《十大高效学习方法与十大家庭辅导技巧》为主题。

2.邀约

说到邀约，邀约话术和邀约方式每个机构的情况不尽相同又大差不差，所以我就不在此累述。但有几个注意事项，我得提一下。

a) 一定要收费：收费是可以帮助我们保证家长的到场率，让我们对会场的预算有更精准的把控。其次，如果我们通知200人，我们租了一个200人的会场，结果到场100人。当我们的家长看到是这样的情况后，你觉得家长会怎么想？家长会认为这个学校是有实力还是没实力？同时，家长坐的七零八落，哪里来的学习氛围呢？最后怎么会有好的成交率？所以一定要收费！

b) 费用可退：为了帮助我们更好的推进邀约让尽可能多的家长来听课，就要降低邀约难度。所以我们收了钱是可以等整个会议结束之后退还给家长。这样可以保证每一位家长都留到最后，完成我们预先设计的所有成交环节！收费建议：20—100元，根据情况具体操作！

c) 可抵报名费：这是我们在邀约家长时候用到的电话邀约话术，跟家长说这次我们家庭教育讲座现场会推一个超值的课程，如果你想给孩子报班，那么缴纳的50元可以当做500元学费使用（具体情况具体设定），当然如果家长没有报名我们会现场如数退还。这样在邀约的时候就告诉了家长，我们现场是会推课程的，让家长也有个心理准备。很多时候家长不愿意在现场买单不是因为没需求或不认同课程，而是不能接受听课前的心理预设，“明明说是服务客户的讲座为什么最后这么商业”。通过这个方法就能很自然的打破这个预设，提高成交率。同时还能有效的筛选出意向客户，让效率最大化！

3.家长签到

家长在签到的时候可以给每位家长准备一个小礼物，毕竟拿人手短吃人嘴软。在家长还没进入会场的时候，我们就进行了一轮破冰，让家长融化在我们的热情中！

分享到这里你是否有所感悟？高成交率就是在这些细节中一点一点堆砌起来的，每一个细节可能很不起眼，也许只能为成交推动1%的概率，但如果这样的细节有30个呢？50个呢？100个呢？

4.与主讲导师沟通

主要沟通三个方面。

a) 建议老师不要一上场就开始吹捧、感谢校方。否则一开始就给家长造成一种校方请老师来就是给我们洗脑的感觉，让家长关上心门。

b) 建议老师在课程内容进行到4/7和6/7的部分有两个塑造学校的环节。

c) 建议老师在课程结束的时候塑造学校的教育情怀，如：这里是孩子的第二个家等，并请出“大家长”——校方高层，由校方高层进行推课。

5. 会议流程设计

高层发言：学校务必派出一位高层代表上台讲话。孔明老师遇到最多的是这样两种情况：第一种，讲座开场是没有校方代表讲话的，理由是讲不好或不知道说什么！第二种，话太多！搞一个PPT讲学校发展史、师资力量、产品优势、学校文化，一讲就20分钟。家长是来听家庭教育讲座的，本来说10:00开始，等人到齐就10:30，介绍学校又20分钟，家长至少浪费了1个小时时间才正式进入主题！学校自卖自夸20分钟有多少家长在听？他们会觉得很没意思！所以校方讲话最多5分钟就可以了，讲话主题只有一个：感谢！，如果实在不知道说什么，在这里我给到大家4字感谢法：

谢：感谢家长的到来........归：今天学校有这样的成绩完全归功于家长的支持..........用： 接下来将用什么样的态度、服务、教学质量等回馈长期支持的客户..........谢：再次感谢家长的到来、信任、支持............

团队展示：让团队提前排练好节目，让家长更直观的了解我们是一个什么样的团队！形式可以多样，如：标准化展示、舞蹈展示、舞台剧展示企业文化等等。

抽取三、四等奖：再次将现场的氛围推向高点，一场氛围不好的讲座是永远无法成交客户的！同时预报在课程结束的时候还会有一轮一至二等奖的抽奖环节，让大家在课程结束时依然有所期待！后面会和大家分享如何设计两轮成交，提高成交率。

游戏互动：开课前的游戏互动也很重要，让家长站起来活动活动更有利于家长打开心扉！同时可以利用游戏设置让相互认识的家长分开坐，更有利于成交。

介绍课程和老师：介绍课程要达到介绍完后大家都迫不及待想听的程度；介绍老师要达到介绍完后大家的目光都在找老师在哪里的程度，所有人的目光都汇聚在会场入口时效果就达到了，家长就会专心听课。

导师课程开始：所聘请导师除了具有专业性以外，一定要幽默风趣、能调动会场氛围、还得具有会销的经验。

课程价值介绍：先挖学生及家长的痛点，然后借机塑造课程的价值，可以适当放大，但切忌承诺得太过绝对。

第一轮推课：在导师讲到精彩部分，家长比较认可以后，在中场休息的时候，课程顾问抓紧时机推单。

抽取一、二等奖：避免第一轮推课后的尴尬与冷场，抽奖让会场氛围重新活跃，让得奖的家长或学生去感染其他未报名的家长。

学生节目表演：给学生舞台，让学生去暖化家长。

粉丝家长分享2位：粉丝家长即榜样，让榜样带动会场报名。

第二轮推课：趁热打铁，全力推课。

退还课程押金：兑现承诺，对未报名的家长退返之前收取的费用。

清楚了会前的准备和策划，接下来我们再一起聊一聊会中的几个关键点。

会中策划

课中推单：当导师课程进行到4/7的时候，部分家长已经非常认同。对于这部分客户可以开始发出一次成交信号。

分组设计：座位的摆放一定要用“岛式”，让我们的营销团队坐进组里，时刻观察客户状态，精准的锁定意向客户。一个组安排一位老师，每组不超过１0个家长。课程价值塑造：当导师课程结束的时候，建议导师不要给出明显的结束信号，而是直接由导师请出校方高层，这样校方高层在说话的时候才会更权威，推课才会更有力度。校方高层上台后，用最短的时间和最精炼的语言快速介绍完课程价值与优惠政策，最多不超过５分钟，以免课程热度减退不利于成交，快速进入成交环节。备注：之所以5分钟内能介绍完，在于邀约的时候就已经介绍过了课程价值与政策。如果家长在参加讲座之前不了解这些信息，那么邀约是失败的。

第一轮推课重点：

a) 激发从众心理：主持人要不停的在台上播报“ＸＸ家长以报名”的信息，形成“从众心理”，可以提前做一些“假单”。告知家长我们报名环节只有１０分钟，让家长安心。当然，具体推课时间更具现场情况而定。

当整个现场气氛已经“冷”下来，立刻停止第一轮成交。

b) 化解“紧张气氛”：当第一轮成交结束时，气氛会变得有些尴尬，需要其他环节重新将这壶冷水再次烧开。①抽奖环节②学生表演排练节目：这里之所以要让我们学校的粉丝学生来表演，目的在于向家长展示我们学校的德育教学成果，让家长看到学生的精神面貌，引发家长希望自己的孩子和台上的学生一样优秀的强烈渴望，所以节目一定要精心编排。③粉丝家长分享：１－２位粉丝家长来分享自己孩子在我们学校的学习成果，强化教学见证。

第二轮推课重点：

第一轮推课结束后可能还有一部分家长在犹豫，但后续的环节又让整个会场氛围燃起来了，所以我们要趁热打铁再推一轮。

第二轮推课的时候建议由每组的课程顾问进行1对1的攻单。攻单话术要提前设计好并熟练背诵。

会后策划

费用退返：退还处只需要安排2位老师，而刷卡处要安排尽可能多的老师。退还处的2位老师不全是用来给家长退费的，而是只有一位操作退费，另一位负责说服排队退费的家长报课。为什么不多安排多几位老师来说服？排队的家长看到这么多工作人员却只有一个操作退费，意见一定会很大。会销产品设计：之所以放到最后讲是因为每个学校的实际情况不一样，这里有些许建议仅供参考。建议大家只推入门产品，采用先装满后转化的思维，当校区有大量的流量后通过半个月到一个月的时间逐渐建立信赖和感情，最终完成单价较高的课程转化。①入门课程价格建议控制在800元以内。②入门课程一定要和核心课程拉开差距，不能是一样的课程内容。③入门课程不是用来赚钱的，保证成本的情况下，把多出来的利润回馈给小伙伴或家长，以激励他们争创业绩和做转介绍。④入门课程频率可以不用太高，但周期要拉长，利用这个周期建立客户信赖。⑤入门课程核心在于让孩子爱上老师，家长认可学校。⑥提高服务品质，特别是家长进到校区时的体验感。

其实所有的家长会除了主题不同、内容不同以外流程都基本一致，大家可借助此流程框架去设计自己校区的家长会。

好了，以上就是我本次关于家长会的一些分享，希望对大家有所帮助，欢迎各位在评论区留言互动，让我们共同探讨，一起进步！