不同行业，根据目的不同，咨询重点和态度不同，作为美容导师，我们的咨询重点是什么呢？

顾问式咨询（导师）

用什么样的身份来做咨询

平等的咨询过程，我们尽我们的全力给到顾客信息，客人如何处理是顾客的事，尽量让客人听的懂，让她自己下决定。

图1——监狱审问方式，你高我低

图2——法律权威的方式，她高我低

图3——心理咨询的方式，访谈。

需注意:桌子圆形，尽量物品简洁，防止打扰谈话。

图4——医生与患者

主动提出需求，满足需求

图5——上下级间

咨询不要用这种方式，测肤仪不要放在跟自己一起，然后与顾客对坐着。最好自己与客人一起走到咨询间，测肤仪是工具，放在和顾客同等远的距离。

图6——前台式引导

太快的回答给到客人套路的感觉，经过思考后给到私人订制的感觉，慢。

咨询过程中需注意：

风度：个人素养，气质，仪容仪表

尺度：你有多少时间，多久来一次

界限：不要逼的太紧，他不感兴趣不要强逼，给她空间，她愿意自己回头来问，逼的太紧，一点机会都没有了。

顾问式咨询（导师）

导师咨询——销售（目的）

是否成功销售取决于专业、态度和个性化服务（决定了体验感和体验的意愿）。

例如：去角质如何针对她来做，按摩手法如何针对性调整等。

销售障碍

专业知识的障碍：大部分销售障碍都是专业知识的障碍，永远学不透的，需活到老学到老。

如何学？

1.你所负责品牌的相关人体部分，需哪些必备的知识，这一部分是否很透彻。（品牌以外的知识）

2.所负责品牌如何运用在人体哪一部分，通过改变什么状况，得到什么结果。

3.客人承受这个产品或项目有什么利弊，决定设计给客人什么样的频率和浓度。

4.凡是跟这个相关的，还有哪些可能。（凡是立竿见影，有感觉的东西，都是吸水的，要搭配精华使用）

护肤品：要学化妆品原材料

身体品牌：要学身体健康走向，解剖学

学到书本里的专业如何转化成人话，学会讲故事，设计故事把她描述出来。

（导师训练：手法大赛——故事大王比赛.咨询工具：周老师思维逻辑图）

5.能够把专业知识故事的方式讲的出来，举办故事大王比赛

往往我们都花太多时间在“技巧”了，而忽略了专业知识!

到底什么是咨询

询问、以供商议、协商。你是参谋长，不是司令，参谋长只是根据司令想要的提供方案，最终如何打由司令下决定。

咨询师大忌

心态障碍：不要去给客人下任何判断，更不要表现出来。很贵吧，讽刺的等。

顾问式咨询与导师咨询

导师式咨询

先把自己优势亮出来，例如，我是负责解决皮肤问题的哪个国家的某个品牌的导师。

1、明确焦点：统一目标

2、明确顾客的规划：要解决你的问题，你有多长时间，可以多久来一次，哪些尝试过的没有效果的，是哪里出了问题……

3、顾客疑虑解决

4、给出最佳方案

咨询过程中可以利用的工具

顾问式咨询（导师）

先利用一切可以利用的工具，嘴巴说的留在最后用

咨询过程要以“道”驾驭“术”

尊重:平等

涵养：同情同理

双赢：持久

界限：专业人做专业事

咨询用语“神仙咒”

您先说

还有吗

我先看(摸)一下

您是***，这个意思吗？

您是先放弃***还是先放弃***

例如:你是先放弃补水还是先放弃美白？不要让她选择，而是让她放弃

观点——原因——举例——重申观点

例如：您觉得你的皮肤很薄，你摸我的，谁更薄？你的就如小树，心薄皮厚，也很脆弱，而也有树干粗，皮又厚。你属于前者，所以你是皮厚肉薄，得先去角质，再补内在营养。

顾问咨询 导师咨询

导师咨询不同于顾问咨询，没有多项选择，只有选择和不选择，所以一定要先展示能力，表示自己有什么，客人才愿意继续听你的直至成交。

所以导师一定要透彻明白品牌项目，同时要具备跟项目相关的一些知识。

顾问式咨询（导师）

导师咨询过程中要做到“三会”和“三好”——会问、会听、会逞能。你好、我好怕、大家好！