销售，就是解决异议和处理拒绝的过程。而再众多异议和拒绝的过程中，最常见的就是“不需要”三个字！

相信是绝大多数销售都2000%会遇到的情况，无论是电销也好，还是陌生拜访也好，还是其他的，几乎这三个字是所有销售最头痛的3个字了。特别是在第一次和客户接触的时候，太多的人吃过“不需要”三个字的闭门羹了。曾经一度怀疑，为什么我们的祖先要创造“不需要”这三个字出来，真的让人很想不通。

我们都知道，和客户的接触，如果不把“不需要”这三个字解决掉的话，很大程度上，我们都没办法和客户继续沟通下去，更不用说成交了。

然而，见过太多的销售，也能解决“不需要”这个大麻烦。是怎么解决的呢？见得最多的就是不停的给客户打电话，或者不停的陌生拜访同一个客户。如果运气好一点的话，刚好有需要的客户，正好没事，同时又被销售的坚持所打动，客户会给一个机会给我们。如果运气不好的话，客户很多时候都不会给到我们机会。

其实如果细想一下，客户拒绝我们，给我们说“不需要”其实也很正常。来分析分析客户客户为什么总说“不需要”三个字：

对陌生人的防备心里

试想一下，我们走到大街上，突然冲出来一个陌生人，给我们搭讪，说些我们那时候并不感兴趣的话题，或者直接推销某种产品，这时候我们自己是什么感觉？是不是会出现，当见到这个人一靠近我们，我们下意识的后退2步，或者往侧边退两步，然后告诉对方：“不需要”或者“不用”等。

同样的，客户正在忙，也许在开会，也许在吃饭，也许在谈很重要的事情，一个陌生电话打过来，第一，打扰到客户，第二，莫名其妙的一个电话过来，一来就介绍自己，然后就介绍产品。正常一点的客户，都会说“不需要”。因为这时候面对我们的陌生电话，或者陌生拜访，下意识的有很正常的拒绝心理，然后就说出了“不需要”三个字。

疲惫性的惯性拒绝

职场人，也就是我们自己，每天要处理各种各样的事情，对内，处理上下级关系，处理同事之间的关系，对外处理客户的关系，售后的关系。还是不是各种杂事围绕着我们。无论我们的客户是一般的角色，还是老板的角色，每天都面临着处理各种各样的重要的不重要的事情。同时，电话销售，陌生拜访的销售形式很普遍，包括我们自己，每天都会接到保险的电话，银行的电话，装修的电话，贷款的电话，五花八门。特别是销售电话被打上“推销”“保险”“广告推销”等标记的时候，当客户接到这种电话的时候，不外乎就2个反应，第一，挂掉，第二，接起来勉强听一下，如果不感兴趣，“不需要”然后挂电话。

对销售天然的防备心

销售，在很多人看来，都是目的性很强的，特别是那些曾经被销售“伤害”过得客户看来，在他们心里，销售都不那么"靠谱"。销售打电话，或者拜访的目的，就是为了成交，收他们的钱。

不否认，销售是需要目的性很强，而且前面的文章有说道过，销售要有“功利心”，而且还要很强。

但这并不代表销售就是一定的那么的不靠谱，不靠谱的销售也只是千千万万销售中很少的一部分。

所以，在很大程度上，客户的拒绝，客户对我们说“不需要”，并不一定啊是真正的拒绝掉我们，就如冰山原理一样，客户拒绝我们的原因，不一定就是我们看到的冰山上的简单的“不需要”。

了解了客户觉得我们主要的几个心理，那么如何解决和处理好客户的这些心理呢？

01 大循环+小循环+多种沟通形式

• 所谓的大循环，指的是一般针对我们的电话，或者陌生拜访的客户，一开始就很拒绝，很排斥，甚至很反感的客户，一般在5-7天联系一次比较合适，以5-7天为一个周期联系一次客户。人的记忆都是很有限的，特别是短期记忆，在我们第一次打电话过去，客户二话不说，就直接说“不需要”之后就挂电话了的，5-7天之后，客户基本上不记得这是第二次或者第三次给他电话了。

• 所谓的小循环，指的是哪些在电话里面不是特别拒绝我们的，愿意听我们说上一两句话的这类型的客户，可以2-3天左右联系一次。目的就是不让客户把我们遗忘掉。

• 沟通形式，现在的社交及沟通工具如此发达及多样化，除了电话和陌生拜访之外，我们可利用方式太多了。这里特别需要注意的一点是：

大多数人都习惯了加客户的微信或者QQ了，首先，这种方式是很好的，可以继续下去。但如果有心的人会发现，就是由于这些及时沟通工具越来越大发达了，为了引起客户的注意。不要舍弃短信这种比较原始的方法了，很多时候，效果反而比微信和QQ的效果好。

02 换个时间换个地点

正如上面提到的原因，客户习惯性的惯性的拒绝销售的电话和陌生拜访，那么，就顺应客户。人总有松懈和放松的时候，我们往往选择了不恰当的时间和场合和客户建立初次的联系。那就换个时间，比如：中午十一点半到十二点半之间，下午五点半到六点之间，晚上七点到八点之间给客户打电话，或者发微信，QQ和短信。

这些时间点，往往是客户相对不那么忙的时候，平常的语气给客户打电话或者发微信过去，拒绝的概率相对小很多。

不要随时暴露自己的目的

销售以成交为目的，这无可厚非。但不要把自己的目的暴露的那么裸露。比如：一个女生去相亲，只见了一面，聊天不到五分钟，对男生没有特别的好感，但是不排斥，相亲结束之后，隔了一两天，男生就马上约女生出去吃饭，或者去看电影，相信绝大多正常的女生都不糊立马答应。但换一种情况，如何相亲后的，男生隔三差五的对女生嘘寒问暖，而且很真诚，也没有其他不轨的念头，抱着成不了恋人做朋友的心态和女生沟通。时隔一两个星期之后，男生再去约女生吃饭看电影，这时候成功的概率就好高好多。

两个例子其实很简单，男生都是为了把相亲的女生追到，就这个目的。客前者的目的太暴露了，后者不慢不紧，反而成功了。

面对客户也是一样的，一上来就告诉客户，我们约个时间见个面吧或者其他的，很容易把自己的销售目的暴露的太裸露了。循序渐进，效果反而更好。

把我客户的心理动态，并以正确的方式处理好客户的心理。拉近客户客户的关心，并不是想象中的那么难！

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