渠道为王

“渠道为王”

oppo vivo崛起

经过五年疯狂增长，2015年小米跌下神坛，2016年小米回归初心，一切回归理性。壮士断腕砍掉运营商机后2015年华为异军突起。当人们以为国产手机进入两极争霸下的多极化发展时，没想当步步高系的OPPO,VIVO悄无声息在2016第三季度登上销量榜前两名。国产手机进入三足鼎立（小米，华为，步步高系）时代。而“三足”代表的就是中国手机市场的三种渠道思路。华米维欧代替中华酷联，虽然今年小米整体来看处于守势，相信到2017年底之前，华为、OPPO、VIVO、小米四家公司垄断中国市场的大格局难以发生改变。oppo,vivo崛起的原因是什么呢？

一直以来，OPPO和vivo都是属于“不太合群”的厂商。在行业热衷于互联网模式的时候，它俩比较沉默，依旧在线下市场耕耘；在国产厂商都喜欢用性价比来吸引消费者的时候，他俩依旧是保持了将产品售价定格在2000+价位。通过自己的稳扎稳打，来一步一步的推进。

　　而OPPO、vivo在这个过程中也悄然完成了品牌中高端化的蜕变，培育了目标用户群的忠诚度。在各大厂商都对旗下产品纷纷提价，朝着中高端市场冲击的当下，OPPO、vivo此前的市场努力，就形成了相对的先发优势。而部分厂商还得苦口婆心的向被性价比惯坏的消费者阐述为啥我的产品要提价上升的时候，OPPO、vivo的用户群就已经接受了产品。说服一个新的用户永远比留下一个老客户更难。

但更深层次的原因是Oppo与vivo在供应链管理和渠道管理上做到几乎炉火纯青。

1自上而下的利益共同体

几十年形成的内部人体系——工厂、省代、地/县包，完成了制造到分销的三级跳，也确保了价格控制与窜货控制等管控体系能够有效落实。供应链和渠道身上都有步步高系的影子，最重要的是这样的利益共同体可以说是手机界的一个朋党，同荣辱，共进退。

2一站式的服务

对于合作商而言：合适的利润空间、可退换的政策、让店面更提气的形象、年轻熟练的驻店销售、接地气的促销活动和礼品，老百姓喜闻乐见，自然货畅其流。欲使产品定价不停往上走，这种风险保障尤其重要，确保高端产品第一时间能够与终端消费者见面，建立品牌认知。

3口碑效应

无论你去哪个专柜，除了韩式质感的品牌风格，你看到的都是年轻开朗的笑脸，专注、激情，高颜值，再配合代言人广告，对同龄人的感染力如此强烈，代入感极强。几十万人异口同声的说一个产品一个卖点，这就是口碑的开始。

OV这样打法的成功原因，它是有着深刻的市场背景的

01首先是消费者天差地别

既需要全国一体的标准化管理又需要适应当地的差异化渠道管理。简单地从消费习惯来解释，就是一线城市白领大学生可以自己上网比价自己下APP，但是广大乡镇市场许多用户连微信都不会装。会玩微信也不会关注我们代码科技。所以OV从3.4线城市起步，走农村包围城市的道路。

2与运营商的良好互动

占市场70-80%的中国移动提出终端引领业务，大量的2/3G用户需要迁移到4G，4G又要升级到4G+，这都需要复杂的手工操作。譬如换4G卡、选套餐、包流量、下软件、装宽带、设置volte通话这些在业内人士都觉得很复杂的动作对90%的非专业群体来说困难可想而知。有专业人员服务的oppo与vivo由于有更好的服务能力，往往业务加载率更高，因此对移动运营商的ARPU值贡献更高，获得运营商的关注自然也更多，所以也获得运营商更多间接的补贴，形成非常良性的互动与互补。

3租场地的零售模式

今天商业成本越来越高，门店成本三高一低（房租高、工资高、税负高、商圈分散坪效低），所以终端渠道纷纷转嫁成本，其中终端零售的收益1/4来自于柜台广告位等位置的出租，1/3来自于运营商的业务酬金，只有1/3多一点是产品差价。Oppo与vivo本质上是租场地的零售模式，他们的巨大投入无疑迎合了目前这种盈利模式