耳听为虚，眼见为实。
在销售中你说的再多，都不如让客户真真实实地看到，你说的可能是假的，但是客户眼睛看到的，他会以为是真的，哪怕他看到的也是假的。
一、说的好不如做的好
在销售的过程中，你说的太花乱坠，都不如客户的亲身体会，说的好不如做的好。
一个沉默寡言不善言辞卖玻璃的业务员拿了当年的销冠，公司领导问他怎么做到的？他从包里拿出一把锤子，说每次到客户那里带了两块玻璃，一块自己的，一块别人的，把两块玻璃往客户桌子上一放，乓乓两下，客户一看，谁好谁坏立见高下。
于是，全公司的销售都用他的方法，都带了一个锤子两块玻璃去拜访客户，每个销售的业绩都增长了。
到年底，这个沉默寡言的业务员又拿了销冠。
领导找他：你小子是不是有所保留，否则你怎么又是销冠？
“领导，我真没保留，我还是带了两块玻璃和一把锤子出去，只是这一次我自己不敲了，我让客户敲，成交率比原来又提高了一些。”
客户更愿意相信他们亲眼所见到的，因此好的销售要学会给客户制造过目不忘差异化的产品演示。产品越来越同质化，演示的产品化竟然也可以成为客户购买的一个理由，比如DQ冰淇淋，他们用纸杯装满冰淇淋，然后店员在把冰淇淋递给你之前会把杯子倒过来，以证实自己的冰淇淋真材实料压的很紧份量十足，DQ通过差异化的冰淇淋演示方式俘获了一批年轻顾客。
二、我们都是外貌协会
心理学上有个现象叫做“证实不证伪”，这个其实是人性的一个弱点，大侦探福尔摩斯就能够跳出这种人性的弱点从而找到事情的真相。破碎的窗户玻璃、凌乱的脚印……当其他侦探都在想是哪个小偷破窗入户盗窃的时候，福尔摩斯却说这个小偷是企业内部的人。为什么？因为如果是外面的人破窗而入，为什么当晚值班的狗没有叫唤两声呢。福尔摩斯能够做到不仅仅证实，还去证伪。不过对于我们大部分普通人来说，很多时候我们都不会去证伪。
比如你看到一个穿白大褂的医生，你就会认为他看病很厉害；你看到一个白头发戴眼镜的老师，你就认为他很有学问；当然，如果你看到一个销售穿着西装拿着PAD跟你演示，你会觉得他很专业。
西瓜上留着一段西瓜藤，酒店的被子角一定要塞到床下面，漱口杯一定要放一个压褶花纹的纸盖，种种做法只是让我们相信，这些外在的视觉符号会影响到我们的心里判断。
关于外貌协会的经典例子是这样的，顾客问店员：你说你们的服务好，产品又没有安装，你怎么证明你的服务好呢。店员就把送货安装的师傅叫过来，师傅穿着工作服，毕恭毕敬地跟客户说：我叫XXX很高兴由我为你服务，我已经干了20年的安装，服务了多少家客户”客户瞬间觉得这个师傅靠谱，这家企业的售后服务没有问题了。
如果送货安装师傅不在店里怎么办，那就给他看照片。
眼见为实，相由心生。
三、让客户看到画面感
从安装师傅的衣服可以推断出他的专业度和服务水平，这种眼见为实已经让我们有点难以置信了。我们就是用这些视觉符号来作出很多购买决策的。
还有一种看见，仅仅是让客户的大脑中能够有画面感，有画面感也能让客户产生信任。有画面感需要我们销售人员会讲故事，我在培训的课堂上多次跟大家讲过了迪斯尼的店员卖公仔的故事，“小孩”“公仔”“你”三个词就构成了一个故事，就能够让客户的大脑中有画面感。
一名空调的店员跟客户介绍自己的空调超静音——17分贝，可是当她讲完17分贝的时候客户依然没有感觉，客户并不知道17分贝是静音还是噪音，怎么办呢？于是她打了个比喻，她说：17分贝就像大海深处水流流动的声音一样。我们有多少人去大海深处听过水流流动的声音。但是并不重要，因为你的大脑中此时已经有了画面感，静水流深，你会在大脑中想象大海深处的安静。这里有个文学修辞叫做通感。
说到不如做到，你说的天花乱坠都不如眼见为实，做销售就是要从理念到动作，光玩虚的不行得玩实的。这就忽然让我想到了商鞅立木为信的故事，商鞅要变法，但是当时的秦国已经在老百姓的心中失去了信任，怎么办呢？于是商鞅就在城南树了根木头，说：谁能把这根木头从城南搬到城北，我就赏他十金。老百姓对政府失去了信任，没有人动。于是，商鞅说：谁能把这根石头搬到城北，赏他五十金。一个傻小子说，反正也没什么损失，我试试，于是他就真的把这根木头从城南搬到了城北。商鞅兑现承诺，赏了他五十金。于是老百姓开始相信了，商鞅变法得以实施。
从商鞅立木为信的故事，我们可以看到，要想取信于人，你得做点让对方看得见的事情从而建立信任。做销售也是如此，从理念到动作，动作的作用更重要。
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