当你与你的客户聊天时，
当你要求他们读你发送的信息或邮件时，
或者当他们访问你的空间时，
这些人会一直抱着什么样的心态？
事实上，他们会走神，
会联想到个人的一些私事，
进入一种所谓的白日梦状态，大脑思维游离于周遭事物之外。
但这此时，他们的注意力是集中的，全神贯注的。
这种注意力集中的状态就是所谓的催眠状态。
事实上，人们经常处于各种催眠状态中，
只是很少有人意识到我们常常从一种催眠状态过渡到另一种催眠状态。
埃尔默.惠勒在他的《有效销售语言》证明：
人有一扇10秒钟的心灵之窗。
如果没有在10秒钟内抓住人们的注意力，
他们就会回到当前的催眠状态中，
不会再理你。
也就是说：
你只有短短10秒的时间去抓住别人稍纵即逝的兴趣，
如果在这短短10秒内你说的话不够引起重视，
那么客户将弃你而去，
不是在身体上，而是在头脑中。
所以，在这个信息狂轰滥炸的时代，
作为一个销售人员攫取人们的注意力至关重要，
我们需要找到一个较好的方法，而一个重要的好方法就是利用催眠原理。
罗伊.冈在《情感需求的魔力》一书中指出，
每个人在不同的时刻都会有不同的关注点和关注对象，但至关重要的一点是，
无论何时都会有四种动机占据每个人的头脑。
也就是说人们所有的购买行为和激发因素都是来自于这四种动机中的一种或几种。
乔.维托在他的《催眠推销法》一书中“最后的秘密”里作了这样的总结：
市场营销中最多的成分就是感觉。
正如埃尔默.惠勒的名言“要卖烤牛排的咝咝声，而不是卖牛排本身”所说的那样。
你需要很好的产品，
你需要兑现向客户做出的承诺，
但是，在购买过程中和达到满意度上，
影响人们最多的则是他们的感觉。
感觉控制着人们对事情的反应，
而人们的感觉在很大程度上则会受他人所左右。
正如罗伊.岗在书中所指出的：
记住，先入为主是影响你生活的魔鬼，
而每个人都有自己的成见。
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