作为一名销售，必须要知道FAB。F指功能（Feature），A指优势（Advantage），B指利益（Benefit）。刘澜老师把FAB变成了“我他你”，我有一件什么东西，它都有哪些优势，对你有什么用。
很多人认为，A是最重要的，我之前就常常有这样的心理：为什么我的东西这么好，你都不跟我合作呢？我们的很多销售员，去到客户那里的时候都会拼命介绍自己产品的优势，包括刘澜老师他自己也经常这样：我的领导力这么好，为什么你们不能好好学习呢？我的四问学习法这么好，为什么你们还要用别人的理论模型来学习呢？
学习FAB，不是让我们要做一个优秀的产品经理，不是让我们贯彻“酒香不怕巷子深”的产品策略。A当然很重要，但是A不是客户和我们成交的理由。华为的铁塔为什么不到的故事告诉我们，我们需要反思把太多的钱花在了铁塔上的问题。
所以，最重要的销售其实是B，也就是利益，对你的客户或者顾客有什么好处。事实上，B可以放在A之前，也可以放在F之前。比如说，这里有一个工业区，有很多工人，他们有什么需求呢？我想到了了F，开一家餐馆，我想到了B，这家餐馆一定要价钱便宜，还要量足，可以让工人吃饱。如果说，这里是一条商业街，那么我们的餐馆，就不是菜美价廉了，可能是雅致的环境，适合小情侣约会，也可能是美味的菜品，适合商务宴请，如果把这个餐馆开到工业区噗，可能会死翘翘，因为工人可能会不需要。
所以说销售的关键是能给客户带来什么好处，比如我们要让经销商代理我们的品牌，只要牌子好，质量好就可以了吗？当然不是，关键是可能能不能挣到钱，跟我们合作他有利可图，那么这个生意依然能成。naz做好B的关键是什么？有三点：一是满足客户的需求，客户需求什么，我就做什么。二是挖掘客户的需求，客户觉得A挺好用，我做出一个B来，比A更好用，价格还便宜。我们原来都是三相电水泵浇水，但是接线很不方便。因为电动车的普及，有人做出了直流水泵，电动车开到田边就可以抽水，比三相的更方便。
三是创造需求，比如这个世界上本来只有马车的，有人发明了汽车，于是一种新的需求就被创造出来了。只能手机也是这样，本来手机是一个通话工具，现在变成了游戏机，照相机，钱包，这就是创造了需求。
创造需求的本质是对产品的重新定义，它首先要求我们打破固有的旧认知，重新定义产品的新优势。比如我前面说到的电动车，一般我们会介绍这个车的外形时尚，续航远，动力足，爬坡强。重新定义以后，这就不是一辆电动车了，而是一个大号的移动电源，重新定义以后，我们针对重新定义以后的特点去开发满足顾客需求的的B，是不是更容易就能成为一名成功的感受呢？
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