拆解案例：【风变编程】
一、营销模型
1、模型框架
8.9元体验课转1498元正价课
2、入口流量
1）广告投放
① 信息流/朋友圈广告：视频+情景剧式直接展现用户痛点→关注服务号→频繁多次消息推送（变换文案）
② 自媒体KOL投放：情感焦虑式文章+课程介绍+购买入口
eg.https://mp.weixin.qq.com/s/XbqiZbl6CqQ1mK619k94aA
2）自有微信服务号（Python小课/风变编程）
名称自带搜索流量+关注回复后的消息推送+菜单栏
3）体验课用户分享
社群内班主任引导暗示+体验课作业练习中的分享按钮提示+分享时鼓励性文案
3、流量转化动作
1）流程
获客：公域流量→精准广告投放→引导用户进入服务号或看到体验课介绍详情
↓
体验课购买：服务号多样化文案频繁push+详情页引导直接购买
↓
转化：上课必须添加班主任个人号→班主任个人号私域流量运营（朋友圈+1v1 follow）＆体验课期间社群引导＆官网体验课上课页面的正价课课程展示及直接报名入口
↓
复购（暂时没体验，但从官网来看课程体系和之前的难度梯级设置还是比较明显的）
2）关键要素
获客成本：在非自有流量池运营和挖掘的模式下，渠道投放的精准度会影响ROI
体验课转化率：体验课详情页的内容及展现-是否展现出来了足够的吸引力，可能需要多次测试找到最合适的详情页逻辑
正价课转化：利用过学费全返等运营手段以提高完课率＆社群活跃度＆体验课的内容价值及与正价课之间的衔接程度
4、社群／个人号／朋友圈
1）社群：
主要为付费后的体验课学员社群，目前未接触到流量端的用户裂变群。
其中运营人员为代课班主任（即助教本身），运营内容主要为以下几个板块
①引导新人入群并激活课程、熟悉学习步骤
②干货性内容运营：定点分享python学习干货+定点学习问题答疑
③提醒上课+日常社群活跃度
④维护社群秩序
社群活跃度：中等偏上（单个样本，有可能不具备参考性）
活跃原因：知识性学习，用户比较有将练习成果分享出来的欲望（练习界面设置了分享按钮），稍有难度的习题会引起用户针对习题的讨论
2）个人号
角色：班主任助教
风格：亲民+鼓励+非品牌导向的外在形象
运营动作：目前只感知了1v1入学引导（简单内容+机器人模式）
3）朋友圈
班主任内容的朋友圈没有强运营，以日常生活分享+营销活动说明+学员案例+干货只是为主。非每天运营。
5、总结：
1）模式比较清晰且容易操作/可复制性强。
2）没有重自营流量池，猜测原因之一是因为python品类比较垂直精准，做投放更容易控制成本。
3）营销端的优势应该是流量采买和体验课的转化率（不清楚具体数字，不高应该不敢大规模投放），半小时内体验课社群大约新增50人（不知道是否有分流）。
4）没有强运营私域流量，尤其是朋友圈的场景化转化或课程宣传都比较少。
二、服务班型
1、课程流程亮点
1）采用了游戏化的模式，对初学者友好，上手难度低且成就感高（可以快速写个简单的代码程序），练习作业均可分享，分享时会显示总代码行数，“看起来自己很厉害的样子”。
2）要求24小时内激活第0课，否则课程失效，第0课的课程内容主要是告知python的重要性和使用场景，以及简单的入门小程序练习，听完全课大概半小时以上。可以部分解决用户“买了=听了”的心理，抓住用户刚付费购买后还处于新鲜期就push去听课，对完课率应该有提高。
3）上课时利用了自己开发的编程学习工具，用户可以在页面内直接进行代码运行，不用再下载专门的软件，体验很友好流畅。
2、运营亮点
1）详情页逻辑清晰+用户痛点抓的准+对比性说明比较多（市场对比、上课形式对比、学习前后对比）+设计风格简洁但有科技感。
2）社群运营中有每日定时定点的轻量级知识分享板块，可与用户自主上课搭配使用，不断强化“学好python很有用”以及“我们很专业”的印象给用户。
3）对正价课的转化引导是从一入体验营就开始铺设的，入学手册-群内引导-课程中心板块内直接显示正价课内容-社群内直接转化和报名氛围的打造-正价课营销手段
3、总结
1）运营流程比较SOP化了，标准可复制
2）课程内容主要依托于官网的产品，上课体验在产品内就觉得很流畅，会减轻运营人员的要求和压力
三、价格定位
1、体验课
定价：原价156，现价8.9，正常定价，购买时的决策成本非常低（只要课程说明写的好）
内容：4天，4个关卡/课时 + 社群服务 +辅导资料
上课形式：对话框对话形式（交互式上课）+实际操作/课后练习（代码编写和运行）+问答（选择题）
解决的问题：小白零基础入门，自己动手写简单代码提高成就感和学习兴趣/寻找python的作用和意义/体会到风变上课系统的优势/认识到python是有体系的且自学难度有点大需要寻求外界帮助·
2、正价课
定价：原价1998，现价1498
课程主题：两门课组合报名（Python基础语法+Python爬虫精进）
价格优惠噱头点：组合优惠立减500
课程内容：36节课，单课时定价约42元，45个课后实操，其中包括了体验课的4个课时
上课形式：与体验课一致，都是交互式上课+在线编译器
3、总结
定价处于市场平均水平，对标目标人群的消费能力的话，也是一个比较容易被接受的价格。偶尔会做学费全返（体验课）、营销活动、抽奖、组合报名满减的价格优惠。
编程本身是强学习和技能导向的，学习体系比较清晰，所以不管是体验课还是正价课的课程结构递进关系都很显而易见，从运营角度而言是降低了用户的复购难度，同时也更考虑课研对课程内容的打磨（必须有用才会有复购呀）。
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