说服的艺术

看艾德勒的《如何听  如何说》的第二章：连贯的发言。

他说，除了宴会上突然被主人叫起来做即兴发言外（简短、风趣就可以），其他的连贯性发言都是一种说服人的工作。

他做了分类：说服性发言和教育性发言。在我看来，就只有一种发言，就是说服性发言。或者说，任何发言都有说服的性质。

怎么说服听众呢？艾德勒说，亚里士多德是说服艺术的大师，写过一部洋洋洒洒的作品《修辞学》，说话写作之所以用修辞，就是为了达到说服的目的。

作者总结了亚里士多德理论，认为想要成功说服他人，有三个要素最重要，就是人品，感性和理性。而且，发言者的人品是一马当先的，如果听众不相信发言者的人品，或者不相信发言者有讲说某个主题的资格，那发言者就几乎不可能说服听众。

怎么说服听众你是一个可信的人呢？有三种办法：1.讲自己的经历，讲到让听众会心地笑（眼神交流，保持微笑）；2.宣告自己对这个话题不配说三道四，然后让听众感觉你是在谦虚；3.先夸别人很了不起，然后不经意地提到你是怎么和那人共事的。

“除非听众早已在情感上站在你这一边儿了，否则大道理根本不起任何作用。”“感性主要指激发听众的热情，让他们群情激愤，并最终听从发言者的旨意行事。”

在发言时，如何有效地应用感性呢？艾德勒说“必须记住两点”：1.人人都渴望得到自由、公正、和平、快乐、物质、名誉、声望、地位或偏爱。发言者必须了解这些是所有人身上都存在的基本欲望，这是应用感性的基础。这些欲望都充满了原始动力，人们会因此采取行动。

2.要唤醒并激发听众的上述基本欲望，甚至发言者还需要创造出一种全新的欲望。

“当人品要素和感性要素都运用得游刃有余时，别忘了，说服者手中还有理性这张王牌。”运用理性时，要注意：

1.讲道理一定要单刀直入高度概括才行。要省略许多不必要的逻辑论证步骤，才会吸引听众的注意。2.使用反问句！