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销售成交秘诀:80%靠听 太经典了

销售成交秘诀:80%靠听 太经典了

作者: 快乐的健身 | 来源:发表于2017-03-15 00:29 被阅读12次

    80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝说个不停,客户不信任你,你说的根本记不住。我在销售行业10年,和销售高手交流时他们普遍认为听比说要重要的多。我们要用心去聆听客户的心声。用心交流。才能更高一筹。

    1.80%的成交靠耳朵完成。

    (1)倾听客户需求。

    (2)改进产品和服务。

    (3)掌握客户的满意度。

    2.掌握耐心倾听的三部曲。

    (1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。

    (2)倾听时要避免不必要的干扰。

    (3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心。

    3.听懂“价格太贵”的潜台词。

    (1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。

    (2)“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。

    (3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。

    4.透过语态看出客户的性格。

    (1)善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

    (2)多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力。

    (3)说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

    (4)说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

    5.透过言谈识透客户的心机。

    (1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

    (2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

    (3)话家常的人-想跟你套近乎。

    (4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

    6.“说话”泄露客户的信息。

    在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,客户说的每句话都不是废话。

    (1)在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

    (2)说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。

    (3)有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。

    (4)故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪。

    (5)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中。

    7.声音诠释客户内心的一种表情。

    销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。

    (1)内心平静,声音也就心平气和。

    (2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音。

    (3)速度快的人,大都能言善辩。

    (4)速度慢的人,则较为木讷。

    在销售的过程中,很多销售让客户很反感。主要的就是不会耐心的聆听,总是想说服客户。将自己的想法强加到客户身上,客户就会很不爽,就会回避你。

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