4秒定乾坤，功夫在诗外

《华尔街之狼：掌握直线销售的一书》的作者，创作过3分钟赚取1200万美元奇迹，31岁成为亿万富翁的乔丹·贝尔福特有一句名言：4秒定乾坤。

它的意思是说，当你和客户面对面时，你只有4秒时间让他对你做出初步判断。这个会影响你们之后的交流。

科学家做过一个实验，就是把人连接到特定的核磁共振仪上，然后让机器显示大脑的工作状态。接着，科学家把一个人的照片拿到测试者的眼前晃一晃，这时被测试者大脑中的视觉皮质亮了，然后不到1/4秒后，他的大脑判断中心前额叶亮了，于是就做出了一个决定。

这个实验告诉我们，大脑对一个事情做出初步判断的时间是非常短暂的。我们和潜在客户打电话或见面时，给对方留下印象的时间会长一点，但也只有4秒钟。所以，要想取得后续销售环节的顺利，有三件事你需要在4秒内完成：

第一，让自己看上去聪明。在人性上，我们不得不承认，在对别人知道很少的情况下，我们首先会通过外在去判断一个人。大多数人都不会喜欢和一个看起来呆呆的、笨笨的人打交道。

第二，让人感觉到你的热情。没有人喜欢和一个没精打彩、病恹恹的人在一块儿聊。

第三，成为你所在领域的专家。比如，一个演员要去参加奥斯卡颁奖礼，这时，他会选择刚从美发学校毕业的学生，还是已经有20年经验的造型师？换作是我们，如果没有其他条件限制，我们也会选择有丰富经验的造型师，他们的服务更有保障。 

那怎么做到这三项呢？总结起来，就是要内外兼修，内功和外功一起练。

聪明和热情可以通过你的语音、语调和肢体语言去展现，同时，也需要你在销售前做好自己的状态管理，比如保持积极的心态、正向情绪。

而成为领域专家，一方面，你要不断学习，要了解和精通自己所在领域的知识；另一方面，在和客户接触时，你需要用自己的专业知识清楚地传达产品特点，让他们很容易接收到你的产品带来的价值和好处；还有，可以适时地展示你对这个行业、市场的理解，提供新的视角为客户增加价值。

这可能需要多年的功夫，所谓“功夫在诗外”。

我曾经作为项目管理总监客串公司的销售总监（该岗位当时前任刚离职，后任还没到），跑了6个客户，成交了3个，成交量高达50%，比两任销售总监的25%还高一倍。原因就在于我显得聪明，充满热情，另外我对公司的运营、系统、项目流程远远比销售总监非常熟悉，所以作为一个非专业的销售人员取得了比专职销售人员更好地成绩。

总之，销售人员一定要在4秒之内要给客户留下好印象，它会直接影响你收集信息和与客户建立友好关系。但4秒的背后是长期的积累。