在残酷的世界里温情的活着87

在残酷的世界里温情的活着87

在人们的印象中谈判双方，会为了各自的利益，互不相让，你挣我夺。各自都想拿到最有利于自己的目标，整个过程就像是爬一座山，同样需要精心的准备才能达到目的。

首先是知己知彼，收集对方的各种资料，然后有针对性的做足应对方案。这样才可以让自己在谈判中占据主动。其次任何人心里都会有柔软的部分，用人性的力量反而会提高谈判的成功率。

就像特朗普要收购求购买康德尔地权和物业为目标，但是，特朗普根据交易对手和交易环境，果断地调整了目标。当然这只是发生在他心里的事情。他向康德尔发出了收购的要约，请康德尔开价。康德尔开了一个特朗普不能接受的价格，于是，一场旷日持久的法律诉讼就变得不可避免了。

对峙之中，康德尔率先示弱，他向特朗普提出了一个解决方案，就是问特朗普：我不卖，“出租”行不行？条件好说。而这正是特朗普希望追求的目标。可是，特朗普的厉害就在于，他没有轻易地答应，他继续作出要坚持购买的架势。他反问康德尔：如果把房地产卖了、拿到一大笔钱，有什么不好？其实，这是特朗普明知故问。可是，康德尔不知情，掏心窝子对特朗普说：第一，他不想因此交一大笔税；第二，他想给子孙留下每年能够收到租金的房子，而不是留给他们现钞。这就是为什么他不肯卖，而希望出租的原因。这也就是康德尔的底牌。

听到这里，特朗普开始演出了，他说：利奥。你注意：特朗普这时是喊着康德尔先生的小名，特朗普动情地说，我原来根本就没有想过出租这件事，我就是想买，现在我知道了你为子孙的考虑，那就这样定了吧。出租，能让你踏实，那我就租吧。

在这个谈判过程中特朗普首先是做足了功课，时刻让自己掌控主动权，又利用康德尔为子孙后代考虑的内在需求，达到了自己的目的；

又比如有两个赶不上飞机的年轻人，在飞机舱门关闭之后，她们第一时间跑到能看到机长的窗户前面，把行李放在脚边，一直注视着机长。

人心灵之间是有感应的，机长终于看到了这两个没赶上飞机的年轻人，为她们停下螺旋桨，打开舱门，带她们一起飞。

这两个年轻人就是利用了人性中最善良的部分，让已经开始启动的机长动了恻隐之心，停下螺旋桨带上她们两个。

在此之前两个青年人一定知道，在飞机启动之后地面工作人员没有权力让飞机停飞；她们一定了解只有机长才有权力让飞机停下来；她们也知道自己这么做一定会让机长为难，所以她们把行李放在脚边，让机长看到她们迫切的心情，理解她们内心的焦急，激发了机长内心的柔软。在采取这种行为之前她们有充分的知识储备，有效的保证了行为的有效性。

这两个案例都是有效利用人性温情一面的达到谈判目的的典型案例，充满理性的谈判过程中，达到目的的道路不一定非要舌剑唇枪让对方无路可退，反而是利用人性中最善良柔弱的一面更能有效拿到想要的目标，让人们可以在残酷的世界里温情的活着，体会着人性中的温暖。

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