孤儿单体制下名副其实的孤儿

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在这个世界上，有一种无父无母的孩子叫孤儿，在这个世界上，有一种没人管的保单叫“孤儿单”，所谓孤儿单，是指保险营销人员所签署的保单，因保险营销人员离职而无专属人员提供服务的保单的统称，孤儿单又分为“纯孤儿单”和“非纯孤儿单”，这两个概念不做解释，因为它不是我要说的重点。

首先，单从名字来讲，孤儿，意味着无人看管，一副非常可怜的样子。这个名字我非常不喜欢，因为每一份保单上都有公司的印章，当初客户选择购买公司的产品，是出于对公司的信任，客户每年缴纳费用，尽到了相应的责任和义务，理应得到公司的服务。常言道：客户就是上帝。这上帝怎么就成了孤儿了呢？哦！我似乎忘记了，上帝就是孤儿，因为上帝本身就无父无母，这似乎就是最完美的解释。

再来看看这些孤儿的命运。孤儿当然是要被领养的，幸运的孤儿会遇到一些好人（能够长期留存，服务意识到位的），不幸的孤儿会遇到一些不好的人（服务意识差，不服务或者没干几个月又离职了的）。孤儿没有权利选择好人或者不好的人，因为孤儿单的分配掌握在公司手里。对于公司来说，孤儿单是一笔资源（对于任何一个行业，老客户本来就是资源），可以通过服务来进行二次开发，注意“二次开发”，作为孤儿的我，内心颤栗了，为什么？因为我是你的老客户，我最想得到的是你的服务，也理应得到你的服务，并不是“二次开发”，服务与二次开发之间是有先后顺序的。心理学中讲，叫起心动念，动机错了，结果也就错了。举个简单例子，两个年轻男女谈恋爱，男方一开始因为性而许诺和她结婚和因为爱而许诺和她结婚，二者之间是有本质区别的。返回正题，因为必须要服务而服务与为了“二次开发”而服务之间也是有本质区别的。

那如何来分辨公司是真情还是假意？既然是服务，就会有相应的费用，天下没有免费午餐，没有只服务而不收费的道理。其实服务的费用，作为保单的初始费用，已经在保费中做了相应的扣除，也就是说，假如保险代理人不离职的话，如客户第二年及以后正常缴费，那么保险代理人将会有相应的续期服务费（一笔不少的费用），可是保险代理人离职了，这笔钱理所应当归公司。可问题来了，钱虽然归公司了，可是服务的人走了，怎么办？

售后服务（区拓）部出现了。别误解，这个部门的职责并非是单纯的服务，而是“二次开发”。前面提到“孤儿单”是公司的资源，大家都知道，在保险行业如果没有老客户转介绍的话，客户资源会很容易枯竭，所以对于售后服务（区拓）部来说，“孤儿单”就是资源，在招聘新人的时候也会讲，“你在当地没有资源也没有关系，我们有大量的孤儿单资源，可以通过服务对客户进行二次开发”，然后会讲一堆谁谁谁通过孤儿单服务获得成功的案例。好了，吸引新人成功。新人通过两到三个月转正，好不容易熬到可以拿到孤儿单资源了，给你，刚开始三个，五个，服务好了再加几个。这似乎没什么不对！新人在服务孤儿单的过程中要提交服务记录，同时享受公司给予的孤儿单服务津贴，每服务一人次几元（记不清了），服务的主要内容为催费，所谓的保单年检仅仅是为“二次开发”找理由。

看到了吗？这是一整套逻辑，代理人营销——代理人离职——创造孤儿单——为公司增加利润 ——以孤儿单为资源再招人——花几块钱服务孤儿单——营销人员再离职——再有孤儿单……

稍微理智一点的人会想想，花几块钱能获得什么样的高质量服务，可是公司也会说，给你客户了，开发不出来保单是你没本事！造成的结果是：有本事的人成功了，一半是运气，一半是努力，但毕竟是少数。而大部分客户一辈子都是孤儿单，或者一而再，再而三地成为孤儿单。

这就是孤儿单体制下，名副其实的孤儿之所在。再大的公司，如果只顾着利益，而忽视了服务，迟早会走向灭亡，君不见恐龙庞大，也不乏骁勇善战，不也不见了吗？

行业内，有良心的企业早有觉察，建立了“保单递归制”，即：如徒弟离职，将其名下的保单递归给其师傅来管理和服务，由师傅来享受相应的续期服务奖金，一来师傅熟悉徒弟名下的保单情况，二来因为会得到相应的报酬而提高服务质量。三来可以降低保险代理人的增员成本，提高留存率。这无疑是行业制度的一种变革，也是对客户服务最大限度的承诺。

这也许是我最终离开公司的原因，我也不知道，但心里很不舒服是真的。所谓良鸟择木而栖，吾本非良鸟，但有选择林木的权利和勇气！再见！