用提问来处理客户说“我再考虑一下”

客户说“我还想再考虑一下”，怎么办？

很多销售人员都会跟客户说“不要再考虑了，过了今天就没这个优惠了”“过了今天，很可能产品就断货了”……

这是我在十年前讲课用到的话术，今天依然有人在用。

这么回答最大的危险是什么？就是你在使用“威胁”的手段在威胁客户，在消费者主权来临的时代，客户才不会惧怕你的威胁，客户会反唇相击，“我就不信，我明天来到你的门店，我就这个价格，你不卖给我。”

曾经被很多人捧为圭皋的销售话术，已经越来越不灵了。究其原因，是那些所谓的销售话术，其实在是在欺骗客户，通过信息不对称或者人性的弱点来实现快速成交，就算客户当时冲动之下购买了，事后他也会常常会感到不满，不会再回来复购也不会给你介绍客户。

那么，面对客户说“我再考虑一下”的时候，我们该怎么办呢？最正确的做法是我们需要了解客户这么说的真正原因到底是什么？对症下药，只有我们找到了客户异议背后的真正原因，才能消除客户的顾虑。

今天，李治江老师跟大家分享用提问的思维来处理客户的这个异议。

一、为什么还要考虑，您主要的顾虑是什么？

顾客说要考虑一下，其实有很多种原因。（1）对于家居建材这样的耐用消费品行业来说，顾客不懂不了解，他们通常会先收集信息了解一下还没到做出购买决策阶段。我在《洞悉顾客购买心理分析》课程里提出过“一逛、二比、三买”三个阶段，如果处于一逛阶段的话，顾客是不着急做决策的，所以他要考虑一下。（2）他还不确定是不是真的喜欢你家的产品，这可能是因为你的价值塑造的不够，也可能是因为他的购买需求没有那么急迫导致的。（3）顾客对你的价格心有疑虑，要么是觉得超出他心理最初的预算太多，要么是因为他不确定你的价格谈判空间有多大。（4）顾客并不是最终拍板做决策的人，他所谓的考虑其实是要找决策人商量一下再做出决定，但他又不会告诉你说自己做不了主，这会让自己很没有面子。（5）顾客天生就是个性格犹豫的人，你也可以把它称之为选择恐惧症，他就是需要别人帮助做决定。

你看顾客说要考虑的原因不一样，如果你贸然地使用限时限量限价等逼单话术，很可能会适得其反，导致客户更强烈的逆反心理。在没有弄清楚状况以前，就做出预判并且采取销售手段往往可能会掉进坑里。

二、考虑多久？

这个提问是我比较喜欢的一个问题。考虑多久代表了你对客户的充分信任与尊重，同时也表明了我们的自信，越是大品牌越应该表现出这份洒脱和自信，“您要考虑我们能理解，买东西就是要多考虑考虑”，你给我一个时限，以便我下次跟你联系。做销售一定要学会给自己留后路，即便这次没有成交也要积极为二次跟进客户做准备。

考虑多久？实际上是在试探客户的底线，我们貌似把销售的主动权交给了客户，实际上又在努力把主动权拿回来。跟客户说“不要再考虑了，过了这个时间就没这个机会了”，这种说法实际上是在威胁客户很容易造成客户的不满。而考虑多久？一方面代表我们对客户的信任与尊重，另一方面也在表明我们的自信，不管你怎么考虑最终的选择一定是我们。

三、您是不是就不考虑了？

每次遇到推销电话，我都跟对方说“我考虑一下”，然后再把电话挂掉，因为没有直接拒绝对方，我觉得我挺善良的，这么做的不足是对方过几天会继续打电话给我对我造成了骚扰。为什么不直接告诉对方，我不需要！——其实拒绝别人也是需要勇气和胆量的，不是每个人都特别善于拒绝对方。人分为三六九等，有人做事喜欢直接了当干净利落有人喜欢迂回曲折照顾体面，我们姑且不论哪种做事的风格好，只是想告诉每一名销售，我们应该学会和不同类型的人打交道。

如果一个客户久攻不下，不一定是你的方式方法问题，而很可能是因为客户对你根本就没兴趣。如果你已经明确判断出客户对你没什么兴趣的时候，你就可以直接询问对方“您是不是就不考虑了？”“您是在拒绝我吗？”好销售一定要学会跟客户要答案，哪怕被客户拒绝也不要自己一个人郁闷死。

销售就是提问的一门技术，只有你掌握了客户的真实想法，才能做到对症下药。而且，从来就没有问错的销售只有打错的销售，你怎么问都是对的，会提问和不会提问，最大的区别是问的效率不一样。