对于A类和B类的客户，咱们如何去维护呢？A类和B类客户是需要人情做透+利益驱动一起进行的。客户永远书以利益为先的，不然人家开个小店干嘛，就是为了赚钱啊，这个是客户的本质，快消行业的本质，这个是客户的常态，那客户始终是在利益上面打转，咱们为啥还要开发出做人情呢？有一句话--如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。这句话说出了销售的本质，销售就是服务行业，服务行业=产品+服务。产品方面这方面就是质量等方面的问题了，但是服务呢？服务可以包括很多的东西：帮助老板理货、处理问题、处理旧货、给他们做增值服务、跟他们聊天，客户毕竟也是人，他们也是生意人。分析了客户的心理常态，就是赚钱，你能便宜就跟你拿货。那快消里面的人情呢？快消行业里面如何去把人情做透？1、记录A类客户的信息，有朋友说了，在快消里面，很难去全面了解客户的这些信息，见了面就是去谈这些单子，然后就开始扯到价格上面了。跟客户聊什么是一个很重要的话题，这个决定了，你能否成为客户的知心朋友。2、面对客户的信息如何去做？针对大客户的聊天，咱们的每次见面谈话，咱们一定是事先做好准备，咱们才有可能说成长，每次去见客户都不知道聊一些什么，见一次客户就需要去搜集一到两条的信息。然后下次见面的时候咱们就需要针对上次提炼出来的话题聊。聊天的记录需要做好档案的登记。3、光跟客户聊天，这些就够了吗？客户遇到便宜的货，还是会拿的，如果这个时候客户从外面拿货了，没跟你说，说明你前面的攻心策略一点效果都没有。功夫还不够，这个时候可能会有一些心理上的不平衡，对人家那么好，花那么大的功夫，客户还是在外面拿了货。这个时候就会有一点想骂客户的冲动，其实啊，人啊，本性就是这个样子的，就算退一万步来说，人家客户这批便宜的货跟别人没拿。他跟你拿了，是不是相当于你要还他的人情？你去做人情也是需要花钱和时间的吧。哪有那么好的事儿，你跟客户送了几次礼物，人家就老老实实跟你下货了？人情做透和利益驱动的关系，人情做透花的是时间和精力，让客户跟你的关系拉进，觉得跟你交往有价值，是看到你这人的价值。比如你能帮他省钱，你能帮他处理其他的问题，你能帮他做一些增值服务。利益驱动就是直接把这部分的价值，以金钱的形式呈现了出来，我的观点是你跟竞争对手的价格差多少，你能为这个老板带来比这个差价更大的价值不？如果能，可能可能会跟你下单。如果不能带来这种价值，那就悬得慌。这跟丈母娘选择女婿是一个道理，你没钱，可以，让人家看到你背后的价值吧，如果背后的价值也没有，也没有现实的金钱，光靠爱情这种东西支撑，太不靠谱了。背后的潜在价值又是那么的不稳定，所以很多人的衡量标准就是经济实力了。
作者：头条号 / 佩奇的快乐生活
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