深圳记事10：筹款科学

深圳记事10：筹款科学

有一则关于比尔盖茨的故事，一次比尔去母校中学访问，学校的筹款人想向比尔募款，比尔问：其他人平均捐多少？筹款人答：75美元。比尔说：那我也捐75美元。

这是我在上周参加一个筹款培训中听到的一个故事，据说这个故事在筹款人界广为流传。培训老师让大家讨论，筹款人如何回答才能提高募款金额。

这是很有意思的一次培训，四天时间从伦理、个人动机、社会影响、市场分析、财务报告等各方面系统性地讨论筹款问题。中国公益发展日新月异，而真正能专业解释清楚何为筹款的人并不多。培训中所介绍的“捐款是实现个人自我认知提升的重要方式”“什么是影响捐款数额的社会因素”“权利平衡的筹款策略”“沟通文案少即是多”“定期捐款人的现值分析”等内容令人耳目一新。

这里所说的“专业”筹款是指成熟社会经过上世纪的实践积累，集合了营销学、心理学、社会学等学科的一门应用行当。在中国专业筹款人的概念是新生事物。

在培训的时候一边听专家讲，一边在心理琢磨：发达国家的专业知识对当今中国实践有多大的借鉴和指导意义呢？

从公益机构参与社会建设爆发的2008年开始算，在经过多年的沉淀期之后，互联网应用推动给中国公益行业进入快钱时代。从募款市场分析的角度看，多数捐款者都处在基本需求满足的阶段，抓眼球拉人气的项目可以迅速获得关注，短平快是大家追逐的目标，在这个时候谈机构专业建设是时候吗？

这种情况很像90年代商业房地产刚刚兴起的时期，顾客不挑剔，什么房子都卖得出去。然后是大洗牌，那些在繁荣期修炼内功的企业到今天依然屹立。

选择专业还是不专业，取决于十年后你还想不想在这个市场玩。

中国公益捐款额数量的快速增长容易给人一种繁荣的错觉，实际上中国公益的社会土壤还非常薄弱，繁荣的时代也是丑闻和争议频出的时代，最终人们会认识到发展规律不可超越，捐款人发现市场上很难找到能满足个人捐款需求的机构和产品。公益机构等到那时补如何和筹款人建立信任关系的课，不如现在趁着“繁荣”打好基础。

虽然有些滞后，公益发展确实是中国社会发展的缩影。中国经济发展中经历过的机遇和困难，公益发展也会遇到。中国经济现在面临的转型挑战，公益也是如此。