自我一致性——day230

会对产品挑毛病的人，往往是对产品感兴趣的人，如果没兴趣，何必多费唇舌。

01

场景：

我是一个健身教练，经常遇到客户在参观我们健身房后，就用诸如“怕自己也没毅力坚持”“工作太忙”“会费太贵”之类的理由拒绝办理健身卡，该说服他们?

常见的说法：

健身很有必要，虽然花些时间，但只要你坚持做，对身体的健康都有很大的帮助，你要不要试试看?

更好的说法：有健身的想法，就说明你一个是积极并且愿意做出改变的人，对吧？我知道坚持健身不容易，很多人都不愿意跨出自己的舒适圈，那你愿意吗？

02

所谓嫌货才是买货人，一个人会对产品挑毛病，恰恰是因为对产品有兴趣。

所以应对表现犹豫，找理由的拒绝的人，不应该重复产品的特点，或是和对方争论利弊的问题，而应该强化对方的内在诱因。

很多时候别人拒绝并不是因为产品不够好，只是因为成本太高，而第二种说法的高明在于它跳脱了外在的利弊，就内在的诱因，利用人的“自我一致性”进行说服。

对一个人来说，如果他肯承认自己拥有某种人设，就会尽量去维护这个人设，确保任何时候都尽能量维持一致贯彻这个人设。

03

曾有冰激凌商家在街上请人试吃他们的新产品。

结果直接询问路人愿不愿意尝新口味的冰激凌，遭到拒绝比例很高，但说明来意前先问一句：你是不是一个愿意尝试新事物的人，再接下来请对方试吃新口味冰激凌的成功率就高很多。

因为很少人自己会承认自己因循守旧，不愿尝试新事物。

同样道理，是否办健身卡，你的推荐要让别人难说不，不应只强调客观上他有多好，而是把对方的利弊，考虑转换成“我是怎样的人”，这样的问题让他自己说服自己。

04

这种说服技巧，特别适合需要激励他人的场合。

例如，作为老师，当学生抱怨功课太苦，要求他严厉的时候，可以问学生未来想做什么样的人，在学校想混日子还是想有收获?

比如，我看得出你们是有上进心的，给对方归纳出某个正面的人设，再引导对方踏出舒适圈，认真学习课程。

需要警惕的是，是骗子也会利用你的自我同一性把你框定在他预设的人设里，比如先问你的想不想发财，再给你讲而富贵险中求之类的道理。

所以当你觉得不对劲要意识到人设不是绝对的。