世界上最伟大的销售员 乔.吉拉德
最大的销售员
这本书是吉尼斯销售记录保持者吉拉德所写，意在用实际销售经验帮助更多人掌握销售技巧。吉拉德的一生可谓传奇，做过40多种不同的工作，高中没读完就辍学回家工作。工作期间他开了建筑公司，却受骗上当债台高筑，在走投无路的情况下，进入了汽车销售行业。
20世纪60年代，在被称为“汽车城”的底特律，吉拉德开始了销售生涯，他努力工作，用一支笔，一个通讯录，一点点拓展自己的销售名单。期间他克服口吃的毛病，并用微笑和倾听打动客户。在15年内，他成功销售13001辆汽车。而且连续12年，平均每天售出6辆汽车。他认为，真正的销售员销售的是他自己，而不是商品本身。如果把销售看成一个永无止境的连续过程，那么你就会成为这个行业里面的顶尖的人物。
本书共分为20章，下面进行一一介绍：
前言 成功之路就在你脚下
生活中，我们几乎无时无刻不在销售自己。接受并且喜欢我们自己是我们迈进销售的第一步。一个心理学家说过，只有接受，才能理解；只有理解，才能放下，才能正视自己的不足。可以每天在镜子前给自己加油打气，鼓励一下亲爱的自己。我们的一生，除了金钱，还应该喜欢因不断取得胜利的成就感和自豪感。要时刻记住态度最重要。
一·失败之末，成功之始
成长过程中，失败与痛苦是不可避免地，但是希望我们每个人都可以以苦难为师，不畏将来，不惧过往。成功之路往往孤独又艰险，有时候我们之所以不愿意承认错误，不愿意接受失败，是因为骨子里面的不自信。我们都希望可以得到他人的肯定，但是并不是每天早上都是晴空万里。在生命的长河中，我们会经历各种各样的对手以及挫折。就像尼采说过的，杀不死你的，只会使你更强大。谁都不是天生的成功者，但是苦难确是是我们成长的垫脚石，积极应对我们所遇到的每件事。但是作者的经验告诉我们，轻信他人等于毁灭自己。
回顾过去是为了学习如何更好地展望自己。
二·一切从你想得到的开始
目标就是最重要的，而且要非常地坚持。有了目标以后可以让自己注意到自己再说什么，应该说什么以及别人想听什么。仔细倾听，学会仔细计划自己的思路。
生活中，知道自己的需求会使你充满干劲。
三·所有的人都是你的顾客
心中有大爱，才会有和气；有和气，才会有悦色，有悦色，才会有婉容。正确的态度，会让事情变得更加顺畅。一般可以分为三个步骤：1.站在顾客角度看问题；2.改变自己认知世界的方式；3.承认并接受每一种人性缺点。健全的心态比一百种智慧更加重要，宽广的胸怀是培养正确心态的必然条件。普罗泰戈拉在《论真理》中说过这样一句话：人是万物的尺度，存在时万物存在，不存在时万物不存在。
真正的闲人是不会买你的东西的----你只能向顾客销售。
四·吉拉德的250法则
多米诺骨牌实际发源于中国古代的“牌九”，这个效应说明了我们不能忽略细节，因为全局是由一个个细节构成的。做一个靠谱的人，因为成功是没有捷径的。保持积极的心态，其实就是易经里的“同声相应，同气相求”--你是一块磁铁，吸引思想，生活方式等频率和你相同的人，做一个正能量的人~吉拉德250法则就是，每个人认识的人中，足以邀请到来参加婚礼或者葬礼的差不多都是250人！
每气走一名实际顾客，就等于赶走了250名潜在顾客。
五·别加入小圈子
不要把时间浪费在闲聊上，做任何事情都要有自己的主见。在攀登顶峰的路上，不必拒绝他人的帮助。但从长远来看，你才是自己那艘船的船长。兢兢业业，认真工作的人，其实是最幸福的，所以努力工作吧。以结果为导向，在不阻碍别人享有相同权力的同时，让自己的所有行为都有价值，你才能实现最大化的成功。下的功夫越多，大量的去做，回报也一定不会越来越少。
别加入小圈子，用你全部的时间去创造机会。
六·不要停下前进的步伐
人生不过三万天，学如逆水行舟，不进则退。美国总统乔治·布什说：“我寻找那些能够自动自发，能把信带给加西亚的人，让他们成为我们的一员。那些不需要人监督而且具有坚毅和正直品格的人，正是能改变世界的人。”做就好，不要好才做。坚持，一个人的主动性决定了他的成败。虽然工作一开始很难朝着我们预期的方向发展，但是只要我们努力，且付出的努力越多，你便越能掌控局势。若想改变自己的命运，你必须主动起来。
成交之后，如果你继续寻找，还会有许多的成交对象。
七·概率法则：无勤敬则无功成
一切以目标去行动，以目标看世界，世界都是目标的条件。颇像佛教里面提到的境随心转，你想看见什么，就会看见什么。以爱看世界，世界皆可爱。用成功的心看世界，而且要成为一个让别人也了解你的人。
你要让你能想到的每一个人都来为你做销售。
八·吉拉德的工具箱
工作方法，工作态度和工作习惯，是决定你能否在自己领域里占有一席之地的必然条件。分类有条理，内容丰富，我们可以看出，这是一个热爱工作，并懂得随时总结经验的人，改进自己工作方式的人。包括流程，方法，人际关系管理资料，注意问题（记录问题的本本）和所需资料等。而且也要注意典型工作问题的整理。制作卡片档案的时候，要记下关于顾客和潜在顾客的一切已知信息：孩子，爱好，旅行习惯等。要让顾客放松，松弛并且信任你。
装满你的工具箱——并时刻应用它。
九·让顾客读你的信
每个人的世界都是一个以自我为中心的世界，倘若我们渴望得到他人的认可，则必须让他们感受到自己受到了足够的重视。我们必须让他们觉得，他的某些价值只有在我们这里才能够实现。安慰人的时候，千万不要说：我很理解你。因为每个人都觉得自己是与众不同的，这么说会让觉得他受到了轻视。张爱玲曾经说过，“人总是刻意夸张自己的重要性，即使某件事根本与他毫无关系。”所以我们不仅要热情，还要体贴，让他们感觉到自己受到了足够的重视，自己足够的与众不同。
使顾客无时无刻——甚至在他自己家里——看到你的名字。
十·猎犬计划：发展你的业务介绍人
一个人能获得多大的成功，全然看他能把各种关系利用到什么程度。有句成功人士的格言说：我需要你的帮助！12.5%来自知识，87.5%来自关系。好莱坞流行一句话：“一个人成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”卡耐基也曾经说过：“人脉是一个人通往财富，成功的入门票。”但是人脉永远比关系低级，要发展好自己的关系，乔爷告诉了我们四个方法：信守承诺，相信每个人都能帮上你的忙，懂得回报给了你实际帮助的人和吃亏就是占便宜。其实每个人都有一套积累人脉的方式，但是要有效的提升人脉，必须成功销售你自己，这在很大程度上取决于你的“自信与沟通能力”。所以不要害怕被拒绝，要主动出去与人交往。有活动的话早点去，因为这是认识陌生人的最佳时期，其实沟通能力就是了解别人的能力，包括了解别人的需要，渴望，能力与动机，并给予适当的反应。胡雪岩就是不仅会说话，更会听话。
付50美金可以让你赚好几百美金，但你真的必须先花钱后赚钱。
十一·执行最重要
任何一种成功都离不开强大的执行力，除远大的目标，良好的心态，坚持不懈的努力外，强大的执行力更是渴望成功的人必须要拥有的珍贵的能力。以结果为导向，落实才是你唯一的目标。要对自己负责，对工作负责。而且必须每天早上用电时间决定当天要干什么，然后你必须要完成当天的任务。工作以后，如果不快乐，最好的治疗办法就是：带着改进工作的计划和决心去上班。如果做销售，可以直接问顾客，你有何想看的或者需要看的东西话还没看到？
工作要计划，计划要落实，赶快做！
十二·诚实为本
成功人士具备的特点都是诚实。而且我们要真心喜欢我们所销售的东西。每个人其实进店的时候都是恐惧的，要做的就是消除顾客的恐惧。
你说实话（或通过说稍微夸张一点的话让顾客高兴）永远不会被人抓住。
十三·印象取决于形象
形象很重要，但是千万不要以貌取人。尽量保持办公室的整洁。最好把自己当成一个演员。如果你们初次见面时顾客就能略微放松，克服恐惧，并因占用你的时间而感激你，那你已经开始走向胜利了。
一开始让顾客喜欢你，他们就会成为你的回头客。
十四·销售气味
引导顾客消费情绪。一是利用顾客的内疚心理，比如让顾客拆封；二是利用诱惑激发顾客对拥有产品的满足感的幻想，从而加强购买欲望。当你向人销售产品时，要回忆你自己作为顾客的体验，因为我们大家都有许多共同的体验。无论你卖什么，都要有一个与新车气味等值的元素。要把你自己想象成一名顾客。
想想某一产品有哪些地方能使你激动，或曾在你首次购买时令你激动。然后用这种体验来宣传拥有你的产品给人带来的激动和兴奋。
十五·间谍与情报
驰骋于商场的英雄，他们都是“消息灵通的人”。很多人平时研究的博弈术，读心术，识人术等，无不是为了提高自己的信息处理能力。可以把自己的工作想象成是间谍情报工作，希望顾客想做什么，应作什么及财力上讲能做什么。问问题比较好，比如“我漏了什么东西没有”，“你下定购买决心前需要知道的东西，我还有什么东西没有告诉你”
让顾客吐露心声，你只要观察和倾听即可。他会走向成交的。
十六·锁定交易
掌握他人心理才能让交易成功。但是谨记欲速则不达，也不要强行销售。做事情之前，都要当成这是一笔已经成功交易来对待。
关于成交，如果顾客一直与你谈，那是他想买的。牢记这一点，你就能屡战屡胜。
十七·售后服务决定你成功的高度
研究显示，开发一个新客户相当于维护一个老顾客的5至10倍。所以维护成交后的细节就很重要。
在成交之后要继续销售——你挣得钱将越来越多。
十八·超越自己的极限
要想做大事，必定要充分与他人合作，建立强大的关系网。乔爷的经验就是：一是雇佣他人，二是熟人介绍。其实每个人都有恐惧心理，通常情况是这样的，外表有多冷漠，内心就有多热情。说的很对了吧，这次美国之行，第一件事让我觉得深刻的就是我的恐惧与冷漠，我总是等着别人主动和我聊天。Mohyin告诉我，其实应该向那两个姐妹学习，她们真的超级热情而且人很好，我要改正了。生活中，最大的对手是自己。
尽力得到各种帮助——它会增加你的毛利和纯利。
十九·为职业投资
记住，懒惰是永恒的绝望。天道酬勤，一分耕耘一份收获。所谓的职业投资，一是提高知识，增强技能而进行的勤奋学习投资；二是为了得道多助，增强关系网而进行人脉投资。前阵子看的《幸福来敲门》讲的就是男主少喝水，就会减少上厕所的时间，这样就会有更多的时间来打电话联系新的顾客。努力真的很重要了~仅靠耐心本身并不一定能取得成功。你必须投入时间和金钱开发自己吸引顾客和赢利的方法，从而确保自己成功。
用时间和金钱做良好的投资，即可使你在生意场上大展宏图。要一直寻找新的，更好的经营思路和方法。
二十·成功的销售没有终点
成功者是因为具备成功的美德。《马太福音》里面有一句话：“如果有人强迫你走一英里，你就跟他走两英里。”在别人没有主动要求的时候，就主动去做，去做好——一个人若事事皆有主动性，又何愁不能成功呢？希望我努力工作是为了满足感与成就感。马洛斯把我们人类的需求分为了五个层次：一是生理需求；二是基本安全需求：三是社交需求；四是尊重需求；五是实现自我需求。乔爷想要强调的就是通过不断努力，去实现心灵的满足，实现最高级别的需求。智者，先行一步；强者，步步为营。努力去做好，而不是好才努力。在工作中你要审视自己，审视自己想得到的东西并专心研究如何达到目标，你天天都要这么做。你要提醒自己想要的东西，你还要考虑如何才能达到目标，以及如何才能再接再厉。
如果我能成功，你必定也能成功。我打包票。
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