管理学学习15---融入客户，发现客户购买动机

      一切的需求来自动机，一切的行为也源于动机。研究消费者购买产品背后的动机和需求，才是融入客户的开始。

       动机有两种：显性动机和隐性动机。显性动机就是产品解决问题的功能，以及性价比等。隐性动机一般是消费者未意识到或者不愿说出来的。

       如何发现消费者的动机呢？融入客户的情境，了解客户的需求。

1、放下自以为是的心态，认知观察和理解。

2、让客户产生信任，减少客户的防备心，让对方觉得你可以帮助他。

3、最重要的就是让顾客感到专业。

4、倾听客户的需求，换位到客户的场景中去了解、理解他们的需求。

       察觉顾客深层次地购买动机，用真诚、专业融入到顾客中去，才能建立真正的信任关系，也才能最终由我们提供产品解决客户问题。