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你卖不出货,因为你还是5年前的思维

你卖不出货,因为你还是5年前的思维

作者: 简康门窗简优康香菇 | 来源:发表于2019-06-07 22:16 被阅读0次

    守着传统用户思维,而不做改变,成为现下诸多环节,越来越失效的原因。

    故事1:

    某公司为了提高员工的工作业绩,规定严格的上班、加班时间,每天考察绩效,必须每周提交创新想法。

    结果事与愿违,员工绩效反而下降。

    故事2:

    某丈夫为了降低妻子出轨的风险,禁止妻子加其他男人为好友(ps.我真见过这样做的),每次回家检查妻子手机。

    结果也事与愿违,妻子反而更加喜欢别的男性。

    故事3:

    某公司放弃对员工具体工作时间、每天绩效等要求,让他们对用户负责,结果员工反而主动工作更长时间,也发现了更多创意。

    故事4:

    某丈夫信任自己的妻子,并且不断给妻子一些小惊喜,结果妻子觉得他是世界上最好的男人,不怎么跟其他男人接触。

    上面1和2,故事的情节也是一样,都是作出努力去追求某个目标,比如提升员工绩效,防止老婆出轨,但这些努力反而让想达成的目标越来越远。这些都是传统思维,通过对目标的控制,来达到目标。

    上面3和4,故事的主人公角色也不一样,但你同样会感觉像同一个人:都是通过某种间接手段,比如有趣内容、对员工的信任激励等,而达成了目标,比如增加销量。

    到底为什么会出现这种变化呢?为什么这些年不论是营销、管理是日常生活,越来越多地出现后面的情况?

    因为,随着信息丰富、商品过剩、沟通增多等带来的选择丰富——在过去信息、商品稀缺的时代,我们更多是“被动选择”,比如渠道上有什么买什么;而随着信息时代的到来,万物互联,我们更多是“主动选择”,比如我们买什么取决于我们喜欢什么。我们从“被动选择”时代,走到了“主动选择”时代。

    比如通过电商,任何长尾商品都可以被消费者买到,你就无法通过控制去封杀了。

    再比如当人与人沟通的选择越来越多(各种社交软件),你通过禁止妻子用微信来保持她的忠诚就越来越没意义。

    这就是我前面说的这种“传统思维”越来越失效的原因:你的消费者、员工、伴侣、供应商、投资人等,都拥有了越来越多的选择,所以通过控制来降低他们的可选项,从而让你获益的方式,越来越容易失效了。

    李叫兽说, 你需要通过放弃控制,来收获控制。过去是通过资源权力来控制人的行为,那么现在则应该是通过吸引和激励来控制人的内心。

    我们要做的,往往就是:通过放弃控制,来获得控制。不是利用资源和权力去控制行为,而是吸引和激励;

    概括起来,有三点。

    1  达到目标的手段,吸引激励

    在被动选择的时代,最经常用的方法就是利用大量的资源和权力去控制别人的行为,通过减少人们的选择来达成目标。

    比如自己是市场领导者,就控制渠道来封杀后面的人。

    自己有很高的广告预算,就用铺天盖地的广告碾压对手。

    出了负面公关事件,就给媒体塞钱打声招呼,把自己的事件删掉、屏蔽。

    自己是管理者,就利用手中的权力来控制员工的工作时间、过程。

    在主动选择时代,人们都是跑动的个体,你无法把他们圈养在一个篮子里,必须通过吸引、激励等方式让他们主动过来。利用心理学、营销学等各种技巧让他们本身开始喜欢这件事。

    2、行动规划的方式是策略,而非决心

    我们都渴望目标的达成,但是现实情况是,从自己目标出发做的事情,往往反而会降低目标的达成。

    比如当年阿里想要进入社交领域,补全自己的商业地图,从这个目标出发,投入大量资源做的“来往”却惨遭失败。因为这个产品本身并不是从市场机会出发(我发现了用户需求的机会,竞争对手还没做),也就自然得不到“主动选择”的时代,用户的真正支持。

    3、最重要的资产,不再是内部 资源,而是 外部认知价值。

    传统以管理和控制为主的思维下,做法是这样的:

    进货——到底如何拿到更低的价格,如何跟供应商谈判;

    生产——如何控制整个的生产过程,以更低的成本、更高的效率拿到做出更优质的面条;

    定价——便宜点卖的多,但可能赚不到钱;定高价利润高,但可能销量低,如何算出最平衡的定价……

    过去的“被动选择”时代,企业最重要的资源肯定是在企业内部(比如渠道资源、资金等),只要通过各种手段控制消费者就能成功(比如挤掉竞争对手的货架)。

    但是在别人可以“主动选择”的时代,企业最重要的资产就慢慢转移到了外部——在成千上万种选择中,消费者是否有主动选择你的意愿?你占据了用户的什么认知?

    本篇文章是李叫兽《我见到的传统思维》读书笔记

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