医药公司市场工作方案大纲详解

医药公司市场工作方案大纲详解

一、前言

方案的主要内容与目的。还可以简述一下本年方案与去年方案的不同之处和新增加的内容，如销量比往年提高了多少、产品是否有增加、市场是否有扩大等。

二、行业形式分析

国家层面的行业发展与政策情况分析，公司在此种环境下应该如何开展市场工作。将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来进行SWOT分析，确定自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁。

三、市场情况分析

1、每个区域、品种、销售商的销售情况、市场情况、实际运作状况。公司应对的方法与策略。

2、每个区域市场负责人的情况分析，如去年的销售情况、工作能力、市场管理情况、职业素养、工作态度、执行力、大局观、主动性等。

四、任务量

任务量，就是根据行业形式与市场情况设定本年度的销售量。具体内容有：

1、全年总体销售量、销售额、回款额。

2、分解到具体每月、每品种、每区域、每销售商的销售量、销售额、回款额。

3、分解到计划新开发的区域、销售商的品种数量及其销售量、销售额、回款额。

任务量的分解就是要最大限度的预计到产品可能的销售计划。

五、人员配置

主要是按市场需要制定部门设置、岗位编制、人员数量，按此计划进行人员的招聘、培训、辞退工作。具体内容：

1、部门设置（大区、省区、市地等），岗位编制、人员数量

2、岗位要求、岗位职责、岗位待遇

3、招聘、培训、辞退流程与管理办法。

六、人员管理

主要是对市场人员进行管理，制订相关制度、流程与监督办法。主要有如下制度：

1、公司业务人员业绩考核制度。

2、公司业务人员出差管理办法。

3、公司业务人员报销管理办法。

4、公司业务人员薪酬管理办法。

5、公司驻外办事处管理办法（办事处人、财、物的管理）。

6、公司业务人员考勤管理办法。

7、公司市场冲窜货管理办法。

七、人员考核

这里的考核是综合考核，按月进行综合评分，具体工作有：

1、业绩考核，按月考核，季度平衡、年终统筹。按考核结果发放报酬。

2、工作态度考核，主要是考核日常考勤、日常事务、遵章守纪等。

3、业务考核，主要是考核出差、客户管理、市场管理、产品管理等。

4、各考核项目通过轻重进行权重分配。

5、各大项再进行细分细划，每一条再进行权重配分。

具体的考核工作由公司市场销售部完成。

八、协议与签署

与业务人员签署相关协议，明确责权利。具体的协议有：

1、责任状，明确任务量、品种、区域、渠道等；

2、认命书，明确业务人员的职务与职责。

3、临时用工合同或劳动合同。

九、预算与控制

预算，是指为完成本年度的销售量所要支出的费用，主要有如下几项：

1、人员支出：工资、提成、奖励、补助、补贴。

2、出差费用：交通与住宿费

3、业务招待费用：宴请费用与礼品费用

4、办事处房租、水电费、伙食费等。

5、年中与年终两次市场工作会议费用、不定期的大区市场工作会议费用。

以上几项要按往年与本年的销量增加情况设置，以表格的形式一一列出，明确为完成任务量一共需要支出多少费用，每月按市场工作需要安排支出额度。总预算占总销售额的比例，占总毛利的比例。同时，公司和市场工作管理者可以按此预算对市场工作实际支出进行管理与监督，也可以此为预警依据。