第22章 小鼻子，大秘密

        很多时候，销售人员会通过一些肢体语言，来了解客户的心理活动，但很少有人会注意到鼻子。其实，如果你细心观察就会发现，通过客户的鼻子的细微变化以及那些与鼻子有关的动作，同样能够解读出客户的性格特征和心理变化。

      鼻子的变化

（1）通常情况下，人在紧张、兴奋、害怕、愤怒时心律会比较快，以至于鼻子容易微微扩张。在与客户谈判的过程中，如果销售人员发现客户的鼻子微微扩张起来时，你就要猜测他是极度的紧张、亢奋，还是对你的言谈有所不满。这就要求销售人员细细回味一下你们刚才的谈话内容，做出准确的判断，从而改变谈话方式或调整销售策略。

（2）我们经常看到有些人鼻子上挂着汗珠，正常情况下是酷热所致。然而，也可能是对方的紧张、心虚所致。因为，当人们的内心处于紧张、心虚的状态时，就会变得焦躁不安，汗腺就容易分泌。

        如果销售人员在与客户交谈的过程中，客户突然出现这样的现象，要么是他心存愧疚，要么就是他故意隐瞒了一些情况。这时，销售人员就要冷静思考，找出客户产生这种心理的真正原因，以免为公司造成不必要的损失。（3）人的面部颜色会随着情绪波动而改变，鼻子也不例外。如果客户的鼻子忽然变得苍白，就表明其心理波动的剧烈，踌躇、犹豫、畏缩不前。

        在销售人员与客户交易时，如果客户的鼻子出现这种现象，那么，销售人员就要考虑自己提出的条件是否合适，是否能让客户接受，是否和别人开的条件有差距等等。

    与鼻子相关的动作

        由于鼻子本身的动作过于细微，所以人们很多时候要靠手的配合，来传达出它所要表示的意思。这样一来，那些与鼻子相关的动作就值得销售人员学习、留意了。

（1）摸鼻子代表怀有疑虑

        小林是一家公司的销售员，最近她负责谈判一单大业务。可是，谈判进行得并不顺利。        这天，当小林正在与客户谈判时，她敏锐地发现，客户在讲话时经常抚摸自己的鼻子。这个动作让她心里一凉。

      因为小林与这位客户已经进行了很多次磋商了。虽然取得的成果不太理想，但她还是认为双方之间的谈判已进行到了一定阶段。在这次谈判之前，她觉得这自己可以向对方摊牌了。可现在，当她看到客户频繁摸鼻子的动作时，她才发现自己的想法有些误差。

        不过，小林毕竟是一位经验比较丰富的销售员，她马上收起急于求得进展的心态，和对方针锋相对地交涉起来。

      虽然这次谈判进行得比较艰难。不过，由于小林及时收住了冒进的脚步，最后还是取得了不错的成果。

      已经交涉过好几次的客户仍然做出摸鼻子的动作，这说明客户对小林推销的商品还是怀有疑虑。幸好她及时发现了客户摸鼻子的动作，没有贸然摊牌，否则就会使自己的销售谈判陷入危险的境地。因为，有经验的销售人员都知道，在时机没有成熟的情况下，与客户在谈判中摊牌很可能会导致谈判破裂。

        如果销售人员仔细观察自己的客户，就会发现在谈判刚开始的时候，他们常会不由自主地揉鼻子。当然，因为感冒而带来的习惯性动作不在此列。随着谈判的不断深入，他们的这个小动作会越来越少。

        当双方对达成合作感觉良好时，这种动作就会随之消失。因此，要想判断自己的推销谈判到底进行到哪一步，注意观察对方的这个动作是很好的途径。

（2）捏鼻梁代表深度思考

        陈强与客户进行谈判时，双方意见出现了严重分歧，你来我往争论不休。由于他特别想把这单大生意顺利拿下，所以说的话比较多。        这次，正当他又滔滔不绝地劝说客户时，旁边的老李在桌子下面拉了他一下。陈强愣了一下，然后看到对面的客户正在不住地自己的捏鼻梁，他才停止了说话。于是，陈强和老李静静地等待着一手拿着眼镜一手捏着鼻梁思考的客户。

      最后，客户重新戴上眼镜，朝着他们微微一笑说：“我想好了。签合同吧！”

        为什么老李发现客户捏鼻梁，就制止了陈强的推销呢？因为从身体语言学角度来说，紧闭双眼，用一只手捏鼻梁的动作代表一个人正处于深度思考，并权衡利弊下决断的时候。另外，内心处于矛盾中的人，也会用手捏捏自己的鼻梁。

        用捏鼻梁作为需要思考的标志，在销售过程中是很常见。如果销售人员仔细观察客户，就会发现很多人在听完你的介绍后，都会低下头做出捏鼻梁的动作。

        如果你这时候问其意见如何，他一定不会马上给你确切的答案。或许是持续的沉默；或许是告诉你“过一阵子再给你答复”；或许是要求你再进一步解释他没有听懂的关键信息。这时候，销售员就应该安静地等对方思考完毕。

      “攻心术”

        心理学家证明，鼻子动作的细微的变化是一种自主的器官活动，它会随着人们的喜怒哀乐拥有自己的特殊反应。如果销售人员了解并善于捕捉鼻子的这些变化，就可以解读出客户的心理。除此之外，那些与鼻子相关的动作也能准确地折射出客户内心深处的真实想法。作为销售人员的你是否掌握了小鼻子的大秘密呢？