不是每个消费者都从低价供应商那里购买最便宜的产品，因为即使产品便宜，也没人想浪费钱买没用的东西。
卖家一定要让购物者觉得物有所值，那么要怎么做？此前你要先思考为什么消费者会以更高的价格购买产品。
价值的考量
当产品有以下一个或多个特征时，消费者通常愿意花更多钱购买：
·有更好的成分。有机食品费用更高，而认为它们更健康的消费者不介意支付更多额外的费用。BMW汽车通常被认为比本田的更有价值，因为它的德国发动机。
·稀缺性。这就是一个1943年铜币价值比你口袋里一便士更高的原因，这条规则适用于任何一种独一无二的产品。
·声誉好。品牌产品的声誉通常比一般产品更好，而且由于某些品牌产品提升了产品购买者的地位，给他们提供了更多的价值，所以价格通常比较高。
·原则性问题。善良的购物者可能愿意购买零动物测试的化妆品。
·保障。提供强有力退货政策的店铺对产品的收费比其他店铺高。
·便利性。所有成品的售价肯定比零部件高，因为它可以节省买家时间，并避免组装麻烦。同样，一些消费者也愿意为快速交付买单，因为他们更愿意早点拿到产品。
·附加功能。销售一个网球拍免费赠送网球，这样卖得比更便宜但没有赠品网球的产品好。
如何传达产品价值？
一旦确定了影响价值感知的因素，电商卖家就可以将该价值在整体品牌或产品描述中体现，并传达给消费者。
关键理念是明确地传达你的价值主张。不要理所当然地认为所有购物者都了解产品的质量、稀缺性或便利性。营销人员可以提醒消费者，突出你所销售的产品价值。
1、使用标题、标语或是说明
如果你网站上的所有产品都有相同特殊优势，那么就可以在每个页面的顶部或是主页上说明。
例如，如果你的店铺销售正品奢侈手表，不是假货，那你就可以在网站报头（masthead）、公司名称下面包含“Authentic luxury watches, guaranteed”这样的语句。此外，你的主页可以展示几句话，解释历史悠久的传奇工艺，这样可以让消费者抵制在假货网站寻找其他替代品的诱惑。
2、为描述产品价值创立单独页面
不要理所当然地以为购物者了解你所提供的福利。毕竟，购物者也可能登陆你的网站，但对你的公司一无所知。
例如，你可以直接解释你采取哪些措施确保零动物测试，而不是直接用“cruelty free”、或是用可爱的小兔子图片和此类词语一起展示。或者你的页面可以展示尊重动物的积极一面，并阐述你使命深度和细节。
3、产品描述要突显出价值
当产品高价的理由适用于特定产品而不是整个店铺时，那么就可以在产品描述中说明产品价值所在。你可以通过讲故事，描述买家享受产品优点的场景，或通过“限量版”、“宠物安全”、“手工缝制”和“环保”、“医院级别”等语言突出产品质量更高。
电路板首饰卖家Circuit Breaker Labs通过这个句子突出产品价值：“This elegant circuit board necklace is a classy way to show your love of technology!”
而它的竞争对手Tech Love Circuit Board Jewelry用很有诗意的话解释了产品物超所值的原因：“This heart-shaped jewelry is made from red circuit boards. It’s as if a computer somewhere discovered love and is just singing a binary song of love.”
你可以以段落形式插入价值描述，并作为重点的一部分，或图形标注出来。
产品描述要深入，而不仅仅只是列出产品功能。
记住，许多购物者更关注的是你产品的特别和可取之处，如果你明白这点，那么将能更好地抓住销售机会。
你不必大喊，“瞧一瞧看一看，产品真的超值！”，尽管你也可以这样做，只要符合你公司的特点。但是，通过描述产品定价的原因，阐明价值所在，可以鼓励购物者购买，并扼杀他们寻找便宜替代品的冲动。
（文/雨果网 张毅）
的冲动。
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