我的收获:
1用心去准备展示产品的过程，需要演练，需要考虑详细的细节
2需要可视化的展示，更要注意时间要恰到好处，很多时候我们会过于注重展示，却忽略了时间，把客户给讲跑了
3展示产品前一定要用问题和问卷等形式确实了解到客户的需求点！和排除一些对产品和服务的疑惑
具有说服力的销售产品展示
我从来不根据一个人失败的次数来评判他，而是成功的次数；而且我成功的次数和失败的次数是成比例的，但是我依然在不断地尝试。
——汤姆·霍普金斯
销售过程中的产品展示是实现成功销售的“内心游戏”，就是在产品展示的过程中，你可以把一个潜在客户转化为忠诚客户。一个有效率的销售产品展示可以通过证明你的产品或服务来提高销售速度，可能在最初的几次展示过程中，你会毫无章法可言或者做出一些不太协调的阐述，但慢慢地会得到改进。
在销售程序的提问阶段（见第6章），你能够提出好问题的地方就是那些设计用来引发客户形成意愿、需求、欲望和购买力的地方，你和你的潜在客户需要对下面四个因素有清晰的认识：
（1）潜在客户需要产品能够通过具体的方法，真正改善他们的工作和生活。
（2）潜在客户通过使用你的产品能够获得足够多的益处。
（3）潜在客户能够从产品中通过具体的方法来以低成本获得高收益。
（4）潜在客户能够支付得起产品的费用，对他们现在的经济状况来说，目前的定价是不贵的。
当你和潜在客户都清楚了以上四种情况的时候，就可以开始说服他采取购买行动了。
提高销售产品展示的技能
几乎95%的销售产品展示都可以在某种程度上进行改进。产品展示的技能和其他技能一样，都是可以通过学习掌握的。只需要一些简单的思考和练习，你就可以成为能够做具有完美说服力的产品展示的人。在我举办的提高销售产品展示能力的培训班中，参加培训的很多人都在30~60天的时间内提高了两三倍的销售额。
当你开始展示产品之前，应该对你和潜在客户曾经讨论和识别过的问题重新进行陈述。可以解释一下为什么你的产品或服务是解决客户所面临问题的最佳办法。而且要准确解释一下客户从你的产品或服务中会得到哪些收益。你还应该将你的产品或服务的特性和具体的客户需求相匹配，自始至终问一些问题，从他们的反馈中，来确保客户能够明白你所讲的内容，最终达成共识。这些问题可以是如下内容：
·到现在为止我所讲的内容，您都明白了吗？
·这个报价您觉得如何？
·听起来怎么样？
·到现在为止您觉得这个报价合适吗？
·您有什么其他的想法吗？
·您关心的问题有哪些是我还没有提到的呢？（这是在展示即将结束的时候需要提出的总结性的问题）
记住一点：一名好的销售人员会在产品展示过程中不断地向客户提问，确保他们在认真听并且在试图理解你的阐述。销售产品展示是一个获得倾听和建立信任的机会，一定要确保客户在顺着你的思路走，而没有开小差。
销售产品展示的百科全书
一个好的销售产品展示，都是经过提前设计、排练和练习的。这是合乎从总体到个体的逻辑性和顺序性的，这个过程不是随机的，也不是事后可以弥补的。
1952年有一个著名的故事，有个重要的百科全书制作公司委派一组行为心理学家编制一本“销售产品展示的百科全书”。里面设计了42个问题，每个问题的答案只有被回答“是”的时候，销售产品展示才会继续进行。最后一个问题是确定客户是否要购买，然后就可以填写支票了。
我想起这本百科全书中销售人员在敲客户门之后的第一个问题总是：“您现在还住在这吗？”虽然这是在开始陈述时的重要问题，但是这在产品展示的开始是没有意义的。
第二个问题是：“您认为高等教育重要吗？”如果潜在客户不相信高等教育的重要性，那么这次拜访就该结束了，销售人员就可以去敲下一个住户的门了。
接下来的问题变得越来越具体，产品展示也随着客户对每一个“贴心问题”给出肯定的答案而持续推进。产品展示在被完美地呈现时，就会在全世界范围内被宣传开。销售人员挨家挨户一字一句地介绍，因为这次销售产品展示是高效率的，所以百科全书公司在全世界卖出了几十亿美元的销售额，甚至英文版都被看不懂英文的人买走了。
我有一个客户，来自世界最大的器械销售公司之一，几年前开发出了一个微型销售产品展示方法，全世界范围内挨家挨户地打电话，然后卖出了几十亿美元的销售额。一个好的展示如果经过深思熟虑的设计、练习和排练，它的效用是无法估量的。
时长很重要
在开始介绍你的产品或服务的益处，以及对潜在客户解释为什么是好的选择时，一定要让客户对你的东西感兴趣，并且充满好奇心。你提问题的过程中就应该勾起他们的好奇心，比如购买你的东西他能够获得什么。
你需要给客户构造一个环境，让他们能够聚精会神于你这个销售人员而不被其他东西干扰。这就需要销售人员能够对销售产品展示的时间进行精心的安排，使得客户能够全身心地投入到这里。
适当的提前准备可以防止展示失败的发生
销售产品展示之于销售人员，正如手术之于外科医生。必须提前在各个细节上做好充分的准备。按照既定的步骤设计你的销售产品展示。在每次做展示之前还需要充分预习一下，千万不要在你还没有足够了解内容的情况下想当然。
很多年以前，作为一个有追求的专业演讲者，我在全国各地面向不同的群体举办同一个内容的研讨会。在最初的三四次讲授中，听众的反馈非常积极，在那之后，我觉得在下一次讲授时我不再需要进行提前准备了。
真的到了下一次开研讨会的时候，我真的没有准备就开始讲了。这是天大的错误啊！直到今天我都记得那天我收到了很多差评，也依然记得听众脸上那些失望的表情，就是因为我没有在研讨会开始前复习一下笔记内容，所以没讲多少之后，就发现整个内容散架了。很快，听众们就站起来开始摇头，开始离开会场。我从这次经历中学到很多。这样的事情从那以后再也没有发生过。
在每次与客户会面的时候，预讲一下销售产品展示的内容，不要自以为是地认为自己已经记住了所有的细节。如今我即便是已经拥有了100多次的展示经历，也依然会在下一次开讲之前花一两个小时预讲每一个字、每一处细节。这种做法给我的职业生涯带来了重要的影响。
这里存在一个规则：充分的准备是专业人士的面具。有一种状态叫作“准备过度”，这个词在专业词汇中并不存在。专业的销售人员总是一遍又一遍地准备展示的内容，他们会很认真地回顾每一个细节内容，然后再认真地从头到尾过一遍。他们不会给侥幸留任何余地。
充分的准备给你带来的最大好处就是你能够把全身心的注意力集中到客户身上，不用特别刻意地记住想要说什么，只需要自信、放松就可以了。你会感到正能量满满，而且会有一种一切尽在掌握之中的信心。你可以把时间和注意力集中在客户身上，让他们感觉良好。
销售产品展示的方法
就像每一件家具都会被安置到安全的位置、每一位演员都会按照规定的方式站位并且准确地说出相应的台词一样，你的销售产品展示也必须经过深思熟虑，然后尽可能地确保它的准确性。
从产品定位开始，或者从客户最关心的地方开始，尽量避免和客户隔着桌子坐，这样的座位排布是对抗性的，即便不是故意的，也会给客户带来不舒服的感觉。你最好是斜着（呈对角线状）和客户坐在一起，或者坐在没有桌子的地方，至少这张桌子不要横隔在你们之间。如果在开始销售产品展示之前，你发现自己和客户处在不恰当的座位排布上，你最好能够调整一下自己的位置，或者礼貌地提出来让客户调整一下位置，以便你们都能够舒服一些。在我从事销售工作的这些年里，在全世界范围内，当我提出这样的要求时，没有人拒绝过我。
呈现、告知和提问
要把这三个方面结合起来思考。人们都喜欢在披露信息的时候把这三者结合起来。专业的演讲者能够使听众的接受程度最大化，这是一种特别的技术，当然你也可以学着把这种技术用到销售产品的展示当中。
最棒的一套结合方式是“呈现、告知和提问”。比如：
“这是我们的产品最近新增加的特性。”（呈现）
“它能做什么、如何做，以及您能获得怎样的收益。”（告知）
“这就是在您的业务中能找到的最有帮助的事情吧？”（提问）
当你在呈现、告知和提问的时候，必须时刻记着把潜在客户融入你的销售产品展示之中。持续不断地通过提问来寻得他们的反馈。如果他有问题可问，说明他在认真听你的展示。
因为……您可以……也就是说……
告诉潜在客户他们如何能从使用你的产品或服务的过程中最大化自己的利益。最有力的方法包括以下三个步骤：
“因为……”（描述产品的特征）
“您可以……”（描述产品的益处）
“也就是说”（描述客户的收益）
这里举一个例子：假如你在销售一款平板电视，就可以说：“因为这款平板电视（产品的特征），您可以把它固定在家里的任何一面墙上（产品的益处），也就是说您可以把家里的墙变为电影院的幕布（客户的收益）。”
当然，客户购买产品的主要动力还是来源于他即将获得怎样的收益。但是客户也希望了解他们应怎样获得收益，以及为什么能够获得收益。当你在销售过程中使用这三步的时候，会惊讶于客户有多么乐意购买你的产品。
几年前，我在一个国内销售组织里讲过这三个步骤，于是立即在公司的销售人员中传播开来了。没过多久，公司的管理层就告诉我他们的销售业绩在一年内从5000万美元上涨到了7500万美元，几乎全部是因为销售人员使用了以上我讲的那三个步骤。
可视化的力量
这里有个神奇的发现：如果客户没有真正看到你的产品，或者根本没有使用过你的产品，那么让他们购买你的产品或服务几乎是不可能的。人们往往倾向于在他们脑海中构造一个他们如何使用你的产品或服务的场景。如果没有那个脑海中的场景，他们经常会这样回应你：“好吧，听起来不错，但是让我考虑考虑。”
你所要做的工作就是为潜在客户构造一个可视化的产品形象，让他们尽可能地体会到产品的实物感。这就是产品的可视化图片以及客户使用产品的可视化效果如此有影响力的原因。尤其是电视广告如此有效，就是这个道理。只要客户看到了他们未来使用产品的可视化场景，就会准备购买你的产品。
试想一下如果你去买一辆新车，销售人员要做的第一件事就是让你坐在车里试驾一番。如果你已经试驾过并且体验过驾驶的感觉了，那么你将购买这辆车的可能性会提高10倍，而且会不断地幻想自己开着这辆车的画面。
制作这幅必要的视觉化形象非常简单，只要说：“发挥您的想象力吧！”
“想象一下您在亲自使用这个产品或服务！”
“想象一下当您使用产品或服务之后，开始获得收益和成果的时候的那种感觉吧！”
“想象一下您已经获得了这样的成果！”
无论什么时候，只要你一说“想象一下”，人们马上会按照你的建议在脑海中形成一幅景象。换一种方式，你也可以说“想一想这个产品会带来怎样的不同！”
“想一想如果您获得了完全的财务自由，而且完全不会因为金钱问题而烦恼，您的生活将会有怎样的不同。”
“想一想每一份报告都能够及时又准确的完成，而且您不需要再从头到尾检查一遍，您的工作将会有怎样的不同。”
你无论在什么时候要求人们想象一下或者“看”一下他们正在使用产品或服务的情境——“您能看到您正在工作中运用这个解决方案吗？您能看到您正在家中享受这个产品吗？”他们会不自主地构造一幅心理情境并且把自己放在里面。
让潜在客户参与其中
另外，在销售产品展示的过程中，你和客户都坐在相对舒服的位置，可以促使客户积极地参与进来，让他们也和你做同一件事情，而不只是听你说话。当我在销售时，会让潜在客户计算一些数字问题，或者读一段我在材料中呈现的段落，或者让他递给我一页纸。
客户参与程度越高，他们就越容易把自己置身于使用产品或服务的情境中。客户越是积极，他们就越是能够体会到你的产品带给他们的利益。
尝试结束
利用结束来引发客户提供反馈。尝试结束有时被称为“检查结束”，你可以通过这个环节检查一下你的产品展示被客户接收了多少。有时也被称为“路标关闭”，因为你在这里需要从客户那里获得下一步该往哪里走的信号。有时又被称为“脉搏停止”，因为在整个展示过程中，你一直在维持着客户“脉搏”的跳动。
尝试结束也是专业销售人员的面具。没什么经验的销售人员会完整地把销售产品展示一气呵成，不停地以自我为中心进行阐述，没有给客户留出评论和提问的时间。在产品展示结束的时候，客户的思维已经没有办法承担更多的事实和细节来做出购买决定了。结果，客户会说：“让我考虑考虑吧！”
尝试结束的优点在于，即便有客户在这个时候拒绝了你，但因为产品展示并没有真正结束，你还有机会通过另外的方法继续说服他。而且客户的拒绝正好给你提供了接下来该如何说服他的方向。
比如，你可能会说：“您喜欢这个颜色吗？”客户可能回答：“不，我讨厌这个颜色。”然后你就可以说：“好吧，我们还有很多其他的颜色，
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