338 如何做好新客户的第一次售前咨询

今天合作伙伴拉来了一个新客户沟通，组织售前的同事做了第一次沟通，感觉问题比较大，总结一下。

首先，售前交流可以理解为一个“我为你解决问题”的过程。你抛出一个问题，我用我的方案和经验为你提出解决方法。

第一次的沟通，客户需求不清楚，客户决策人风格不清楚，客户关注重点不清楚。在连“问题”是什么都不清楚下，如何准确的去回答问题？

以下三点可能是要重点关注的：

1）在正式的沟通会之前，争取直接和客户电话沟通一次。尽量摸清楚一些情况：基本的情况和需求是什么；出场的客户是偏业务方还是偏技术方；有没有重点关注的内容。这样的电话在一开始就可以说明：为了提高会议的沟通效率，先跟您聊聊了解一些简单的情况。客户一般都会比较配合，并且对你留下比较专业、负责的印象。

2）在show的时候，尽量从业务的角度讲解PPT。第一次的沟通是初次认识，互相了解的过程，基本没机会讨论非常具体、深度的技术问题。应该从纲领性的角度出发，侧重于以咨询专家的身份，从业务的角度切入，说明我们将如何解决他们现在面临的问题和困难。

3）尽量多准备案例，十页PPT不如一个案例截图。