前言：如何让你的文案钻进消费者的脑子里，激发他们的购物欲望，《吸金广告》告诉我们17个消费心理学的基本原则。本文以及之后的文章会对这17条原则进行系列解读。文章中有干货，有案例。如果文章对你有帮助，请给我点个赞。
在上一篇拆解中，我们说过人的大脑分工明确，左半球负责理智，后半球负责情感。那如何利用左右脑分工不同来写文案呢？这就是我们今天我拆解的内容——《吸金广告》17条消费心理学基本原则之九——推敲可能性模型。
作者手绘
推敲可能性模型（Elaboration Likelihood Model ）简称ELM，改变人的态度有两条路径：中央路径和外围路径。二者区别如下：
中央路径：利用逻辑、推理和深入思考来说服别人。
外围路径：利用愉快的想法、积极的形象或“暗示”所产生的联想来说服别人。
外围路径的文案就是让潜在客户忽视广告本身，而是聚焦于形象或暗示。这类广告主要是利用各种手段唤醒潜在客户的情感，从情感上激发购物欲望。
中央路径则是鼓励潜在客户认真考虑广告的内容，在做出购物决定之前，思考广告的内容和主张。
那么，文案要采取哪种路径呢？
这取决于商品，一般来说，对客户很重要的产品，价格比较昂贵的产品要使用中央路径，购买此类产品，消费者会做深度的思考，如果决策失误，就会影响生活。反之，使用外围路径。
具体怎么做呢？
《吸金广告》P52 图表
比如下面两则奶茶文案：
香飘飘奶茶：香飘飘，一年销售xxx亿瓶，围绕地球xx圈。
优乐美奶茶：天王杰伦和一个女孩，女问JAY“我是你的什么?” JAY说:“你是我的优乐美啊!” 女说:“原来我是奶茶啊~” JAY说:“这样..我就能把你捧在手心。”
香飘飘用的就是中央处理路径，优乐美使用的外围处理路径。
需要注意的是，外围路径处理并不是之放入形象、色彩，其他一概不做，产品的基本描述是要有的，特别是比竞争对手有特点、益处的方面，更要说出来。
另外，中央路径处理的持久力要大于外围路径。这其实就是理性分析和一时冲动之间的对比。当你引导客户深入思考并得到结论时，受众就是自动的去维护自己思考的结果，这也是参与感的力量把。每年双十一过后的退货潮，退货的人大多数是收到了外围路径处理的影响。
好了，今天的拆解就到这里。
明天预告：我们在拆解外围路径时，我们提到了“暗示”一词，暗示是一种有效的心理捷径，该如何使用呢？我们明天的文章就会拆解这些，敬请接待。
明天见。
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