上周我们聊了对wetool被封这件事的看法，在上一篇文章中我写过”微信此次行为对社群运营人员来说也许是致命性的，但阵痛之后，我们看到的也许会是更美好的未来。“，这一周我也整理了一下前两年社群运营的经验，作为第一批玩训练营的人。今天我想跟大家聊一聊社群裂变应该注意的几个点。

社群裂变可以分为五个步骤，分别为  “获取种子用户—裂变分享—开始活动—用户转化—群迭代“，所有的环节都是为了最终的转化目标而设置。任何一个环节出现了问题对于结果都会严重影响最终的转化效果。

一、种子用户的获取。

有的裂变没有开始，就已经凉凉了，

在整个裂变开始的第一个环节，我们最需要关注的就是对于新进群用户的促活，因为引流的方式很多，但引来的用户质量如何才是裂变第一步的关键，因此促活的重要性就大大凸显了出来，根据群成员的不同来源，采取的促活方式会有所不同。

①免费扫码进群：这种方式获取的用户通常对于活动并不了解，由于没有门槛，因此需要群运营的成员设置好群公告，用简洁的语言告诉用户群里有什么人、这个群是做什么的、整体活动安排、以及需要用户进行的分享动作。并且通过添加个人号的方式触达用户，进一步了解用户需求，建立与用户的信任感让用户知道一切问题找群主。在免费社群中，群主跟“托”要发挥调解气氛的作用，最常见的方式就是运营人员通过小号在群中提出问题，群主积极细心解答。这些问题都是群成员比较关注的点。我见过两个比较好的社群，第一个是家庭教育群，进群后群主会主动询问家长在教育孩子过程中遇到的问题，有许多共性的问题经常会引起群成员的讨论。第二个是K12学习群，进群后老师会抛出一些与授课相关的学习资料让家长给孩子预习。

②付费后进群：这种群一般面向低价付费课程，进群有一定门槛，对于这类群最重要的是做好服务，由于进群前已经付过费，所以用户对于社群服务的质量要求会比较高，这也就要求社群运营人员需要提高社群的专业性以及仪式感，专业性的提升需要有行业大咖或者具有权威性的老师在群内进行答疑、分享优质的内容；在进群时有相应的欢迎仪式，在正式开课前需要有开班仪式以及破冰活动，就像线下课程一样让大家熟悉起来。彼此之间才能更好地进行交流。

③群主邀请进群：这种方式建立起的社群，每个成员在进群之前都会有专门的运营人员与其进行沟通，了解意愿，因此群成员对于这个社群是做什么的了解比较清晰，所以在建群后运营人员应该更关注群成员之间的交流，一般常见的方式会让群成员进行自我介绍，比如行业交流群会让用户介绍下自己的岗位，自己的优势以及需求，家庭教育交流群会让家长介绍下孩子的年级，以及生活中遇到的问题。

种子用户的获取与裂变并不是一个完全独立的过程，这两步之间是相互交叉的，社群运营人员需要在这两个环节之间建立与用户的联系，取得用户信任，使得社群在良性循环中不断扩大。

二、裂变分享

通过观察大量的裂变社群，我们可以发现，各家公司的套路大同小异，现阶段主流的玩法有三种，第一种：邀请好友进群，满XXXX人，可以获得奖品；第二种：拼团，参与拼团的用户可以进入学习交流群；第三种：分享海报到朋友圈活社群，XXX长时间之后可以获得奖品。随着被市场不断进行教育，用户会越来越关注奖品的真实价值，这也反向要求我们运营人员要不断提高对用户体验的关注。

在裂变环节中有2个点需要大家注意。

1、裂变流程：一个裂变活动成功与否，有两点十分重要，第一点是整个裂变的流程是否清晰，比如用户通过二维码进群，进群后领取资料，这个资料是需要回复关键词领取还是会自动弹出，都需要在活动开始前进行明确，并且在海报中明确的告知用户；第二点是环节知否流畅，一个完整的裂变动作会有n多环节进行支持，各环节之间的链接是否流畅会直接影响转化效果。以我做过的一次裂变活动为例，我们通过某工具生成了海报二维码，让用户分享海报进行拼团，在活动进行的第三天我们发现数据直线下滑，开始找原因，后来发现是因为该工具生成的二维码扫码数量超过了上线，所以无法跳转链接，这就是由于前期准备不走而引发的事故。

2、激励方式：从管理学的知识来看，建立一套完善的激励体系，有利于充分发挥员工的价值，同理，在社群裂变中，如果想实现一生二，二生三，三生万物的效果，就需要建立阶梯制的激励体系，也就是我们常见的分享邀请5个好友进群可以获得什么奖励，邀请10个可以获得什么奖励，以此类推，每一层的奖励都在上一层的基础上进行附加。在激励环节设置的时候需要注意各层级之间的差距不要太大，《疯传》中写过这么一段话“分散的市场刺激并不能激活我们的购买动机，最关键的刺激发生在消费者接近这个优惠标准的时候。”这也是激励方式的设计原则，永远让用户觉得触手可及。

三、活动环节

经过几天的预热，我们最终结束了裂变环节，此时我们的活动要正式开始了，在这个过程中我们又有哪些需要注意的点呢？

1、活动sop：我有一个习惯，在每个活动开始之前我都要有一套标准化的作业流程，内容会细化到每一天的每个时间段我要做的动作跟话术，这样做的目的并不是说死板的按照这个模式进行推动，而是保证活动在正常进行中我们可以根据对用户的观察有计划的对下一步的运营动作进行性迭代优化，以保证较好的活动效果。

2、与用户的直接沟通：像是做管理者要躬身入局一样，做社群运营也一样要跟用户站在一起，特别是在裂变活动中一定要及时跟用户进行沟通了解他们的感受，这个时候第一批种子用户的价值就凸显出来了，我一般会在活动的第二天跟第四天跟群里比较熟悉的用户了解他们对本次活动的看法以及需要我们优化的点。

3、注意转化：裂变活动最终的目的就是要实现转化，所以在活动开始后，转化的动作就要跟上了，下面我们就来一起说一说用户转化。

四、用户转化

转化这件事说到底其实就是建立信任的过程，我之前做过一段时间的销售，分析过对用户签单影响最大的因素，前两名是对销售个人的信任以及对产品牌的信任。

在裂变活动中，我们与用户建立信任的方法其实有很多种，比如前面我们所说的加强与用户的沟通就是一种方式，其次还有，专家答疑，以及提供高品质学习材料、课程内容专业等，都能够增加用户对于产品的信任。

除了要增加用户的信任外，转化过程还需要一定的节奏。举例来说明一下，以前我参加的“英语7天课程”主要是讲自然拼读的，这个活动为期7天，群主在第4天开始预告课程；第五天在群里宣告优惠券名额，第六天，由于有的“家长”没有领到优惠券，群主又在群里分享了几个优惠名额，在群内进行转化的同时，班主任的个人号也在群发课程的优惠信息。从整体转化节奏来看，这次活动是在用户充分体验服务之后进行的，第四天正好是用户开始注意力出现转移的时间，在这个时间点开始转化可以有效的对用户进行一次促活，而且经过3天学习留存下来的学员学习意向会更高，转化效果也会更好。

五、群迭代

一般活动群都是临时群，7天活动结束后要么成为常规群进行运营，要么直接解散，既然是要解散的群，那么我们一定要在最后挖掘一下它的价值。一般我们会做两个动作，第一是让用户主动添加老师微信，向常规群引流；第二是分享下一个活动预告，让有意向的用户可以进群准备。同时会告知一个解散的时间，来增加紧迫感，这个时间通常会设置3天后解散，在解散前的这几天里，群主会不断在群里进行倒计时提醒。

社群裂变的五个环节，我们今天就说完了，1000个人眼中有1000个哈姆雷特，每个人对运营工作的理解都不一样，所以如果你有好的想法，快来跟我交流把！