#宁向东#管理学#365天日更71

今日学习：得到专栏宁向东的清华管理学课。131讲：定价方法 | 星巴克凭什么那么贵

见：定价应遵循客户价值定价法，即以客户感知价值入手，确定价格，并往成本方向回退的方法，而不要采用只是基于企业成本的定价法。

客户价值定价，首先要想客户愿意花多少钱来买这个产品，要完全以客户的感受为准，与产品本身的成本没关系。如星巴克，把咖啡的价格定在30块钱以上，依然卖的出去。

常用的四种定价方式，一是，比较竞争对手和替代品的价格，充分考虑自己和竞争对手以及客户之间的关系，在一定的价格区间，采用试探性的定价；二是，基于自己的成本定价，按照成本加成方法，保持合理的回报率。三是，基于客户的需求满足程度来的定价。对于能提供时尚感和文化感的产品和服务，可以走高价路线。四是，以金融服务，信息服务为核心的服务行业，可以通过与客户建立良好健康的相互关系，有效的沟通来协商定价。

课后思考：情绪是否真的会影响你对价格高低的看法？

感：星巴克是一种产品，也是一种服务，更是一种文化的体现。

干财务的人，可能不自觉的就爱性价比。家附近的星巴克咖啡，从来没去过，我觉得还是很贵，太不值。屈指可数的几次，基本上都是在外地或国外，因为品牌相对熟悉点，有心理预期的价位范围，反倒可以接受。

老师说，有人喜欢把星巴克打包带走，给星巴克节约了空间和做了广告。记得吴伯凡老师说过，实际上就是因为星巴克的小贵，带走它，也是一种张扬和炫耀，让人感受到自己对生活品质的追求，体现了自己身份。

思：情绪对价格高低的看法有影响吗？

我以为应该是有影响。人和人之间也是讲缘分的，尤其是做服务的，没有产品硬件的约束，在一起合作，主要是投一个心情愉悦。俗话说，好话可以当钱使，善于沟通的，应该可以让人心甘情愿的多付出，自己也能得到比较多的溢价。

举个我自己的一个例子，以前经常接到保险推销的电话，以售后服务，答谢客户，领奖品，做活动名义，不停的有各种电话骚扰，一度很厌烦，觉得人寿保险的售后管理太不规范。有一次因有份旧保单到期需要退款，去人寿大厅办理。无意中咨询了一个人，她非常热情的跑前跑后，一直帮我找完领导签字，复印信息，整个过程中没有推销任何业务，只是热情的帮忙。从此以后，我自觉的把她当做我的客户经理，所有业务都在她那里办理，也没少买新的。

工作中经常会遇到，像课题研究，信息系统运维，管理咨询等服务项目，除了与项目组工作人员的能力水平有关外，有的人就能给人一见如故的感觉，沟通很顺畅，合作很愉悦，就容易保持长久的合作关系。只有通过招投标入选，宁愿加点儿钱，也是愿意跟他们去合作。

行：了解定价的策略，注意情绪管理和沟通。

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