【Zhao Wu的笔记】
口才好是选拔销售的唯一标准吗？
说到销售岗位，总让人联想到孔夫子的一句话：巧言令色鲜矣仁！似乎做销售工作的人都特别能说会道，而且话里真假掺半，搞的人头晕眼花，迷迷糊糊地就交了钱。我不知道这算不算一种偏见，但是我确实觉得「不太会说话」的人，做销售肯定是不合适的。举个例子来说，曾经有一位北京人大附中学生的家长，来到某个教育机构咨询，想找一位老师帮孩子把成绩再提升一下。你知道人大附中已经是教育界的 C 位学校，那里的学生们成绩都非常优秀。但是家长仍然认为孩子成绩还不够好，就是想让孩子从优秀走向卓越。这时候一位男教育顾问接待了这位家长，他们在咨询室聊了十分钟后，家长满面失望地离开了。我看到这种情形，就去问那位教育顾问和家长聊了些什么？他说也没说什么，实话实说啊，就说您孩子这成绩还辅导什么啊，根本不用辅导，自己回去再做点题就行了。
我听了他的这番话，当即决定给人力资源部发一封邮件，要求辞退这名太过好心的员工。因为他根本不适合做销售岗位，留在这里也是浪费彼此时间。我们分析一下他当时的心理，在他看来，他积极劝退这位家长绝对是一件善举。这样可以让家长少掏些钱啊，这是在为对方省钱啊。但他看不到的是，人家那位家长根本就不缺钱，她缺的是一位能帮助孩子再提升 10 分，哪怕再提升 5 分的好老师。只要能达到这一点，她花费 3 万甚至 5 万也心甘情愿。人家抱着希望前来，结果让这位自以为是的好心人给一盆冷水泼了回去。我在这件事上有一个深刻的感受：缺钱的人以为钱就是一切，帮别人省钱就是好心。但是在不缺钱的人眼里，能用钱解决的问题根本就不是问题。钱解决不了的，才是大问题。我举这个例子，是想说明有些「不太会说话」的人确实不适合做销售，但是这个不太会说话背后代表了什么呢？其实是共情力差。
我们回到标题上来说，口才好是选拔销售的唯一标准吗？回答：不是。
那什么才是企业选拔销售人才的标准呢？
我先从个人能力维度分析一下企业选拔销售人才时的共性。
如上模型中，将销售岗位的能力分为了基本素质、决策支持及建议能力、销售能力、体系建设能力、市场分析能力、客户关系管理能力几个维度。其中比较关键的是基本素质、销售能力两大项。基本素质又叫做通用能力，是诸多岗位都需要的一些能力模块。而销售能力属于专业能力，可以理解成只有销售岗位才需要。
基本素质：学习力、目标导向、服务意识、关注顾客、理解他人、影响力、坚韧性。
1：学习力-主要是为产品知识服务的
之前我的领导与我讲过一句话，他说很多销售精英都是那种上学时脑子特别聪明，但就是不用功读书的类型。一个人如果脑力不好，根本做不了销售。因为许多企业的产品类型都非常繁杂，做销售就要记住所有的产品的特点与价值，只是背产品手册这一点，就足可以难住许多人了。我见过七十页的产品手册，也见过某些企业的新员工产品培训就要做一个月的时间。一个人的销售技巧再好但对产品不了解、不熟悉，是很难快速成长起来，何况企业的产品又时常更新迭代。所以说学习力是销售选拔的基础标准。
2：目标导向-为了成交要拿出 120 分的努力
任何岗位都要有目标意识，这点毋庸置疑。只不过销售岗位的目标与其他岗位有明显的区别。假如说研发岗位的目标是 2 个月内完成产品研发，那只是与时间进行赛跑。而销售岗位的目标不仅有时间限制，还有竞争对手的限制。因此销售岗位的目标只有一个，就是尽快地成交，一切动作都要稳准狠地完成。这个目标在销售业内还有个别名：要性。即想要什么就一定拿到的那种劲头。有要性的销售人员，就是可以时刻拿出 120 分的努力去赛跑。很累，但看到自己一次次完成挑战，何尝不是一种快乐呢？
3：服务意识-遇到繁琐的事务保持淡定
我们不说什么样的人一定能做好销售，但是有几种人是肯定做不好销售的，其中一条就叫做怕麻烦。有些人特别讨厌琐碎的事务，比如一天中有三个不同的客户找你咨询产品细节，你会手忙脚乱应付不来。再比如因为合同问题你要跑财务办公室七八趟，你也会觉得烦躁不堪。如果你不能很好的处理这些麻烦的琐事，恐怕做销售对你来说是一种挑战。因为在为客户服务的过程中有很多细小的工作需要做，不管是导购还是项目型的大客户销售，完全没有一劳永逸的可能。大家都是在与客户的各种细碎沟通中，慢慢建立起信任关系的。所以说服务意识对销售人员来说也特别重要。
4：关注顾客-练就有眼力见儿的本事
某次我在给客户培训的过程中，不小心把激光笔掉落了。我正准备过去捡的时候，只见一位前排的同学一个箭步冲上来捡起激光笔，同时还在自己衣服上擦了擦，然后恭敬地递给了我。说实话我当时非常感动，立马决定给他颁发了最佳眼力见儿奖。关注顾客，就是眼中能看到客户的需要。凭心而论，谁会不喜欢能关注到自己需求的人呢？其实在日常生活中，许多人的需求都是被忽视的。好比在雨天忘带伞，站在公司楼下不知所措。假如这时候有人专程来为你送伞，你会是什么感受？要知道你并没有主动开口求他，试想是一位异性，恐怕你那一刻会动心。如果是一位寻求合作的销售人员，我猜想，你心中也会为之一暖吧。不管对方是出于什么目的，当下帮你解决了问题，就值得被感激。
5：理解他人-无处不在的共情能力
有些销售非常热爱逼单，就是不断地催促对方成交。这样的强势做法很难得到客户的喜欢。当客户没有及时与我们签单时，我们首先应该表示理解，其次我们可以询问一句：您是不是遇到了什么难处？没关系，完全可以和我说，其实我还是非常渴望能和您合作的。如此一来，客户会真诚地告知现状，你也好针对情况再做判断。在销售过程中，虽然目标感非常重要，但是如何达到目标，依靠的是每个细节的处理方法是不是高级。销售绝对不是简单粗暴的事，它是一件很精致的事。
6：影响力-懂得择时说话的艺术
没错，这就是被很多人诟病的大忽悠能力了。我时常觉得，有些人评价某人「特别会说」不太像夸人的意思。他们的语气中总带着那么一丝嫉妒或是嘲讽。在这个社会情形下，难道笨嘴笨舌才应该被称赞吗？说话这件事包括两个层面的意思，一是能不能说清楚，就是基本信息的传达。二是能不能影响到别人，就是有没有影响力。影响力是一种能说到人心坎里的能力，同时能起到鼓励他人行动的作用。除了销售岗位需要这种能力之外，管理岗位也特别需要这种能力。有影响力的人，知道在什么时候说什么话。该强势时强势，该示弱时示弱，是一种八面玲珑的人际交往技巧。
7：坚韧性-砸不碎碾不烂的一颗铜碗豆
坚韧性是销售岗位心态方面的素质，我们在下一节再展开讲解。
销售能力：销售方案制定实施能力、产品宣讲能力、销售过程管控力
如上三种能力属于销售专业能力，对于没有接受过销售专业训练的人来说，只能靠自己的经验积累补充。而对于没有做过销售工作的人来说，这些属于比较陌生的能力版块。面试官只能通过对你学习力的判别来估量你的成长速度。
1：销售方案制定实施能力
这一项属于 B 端大客户销售模式中的必备能力，对于电话销售与个人顾问式销售一般是不需要做方案的。为客户制定销售方案，前提是需要充分了解客户需求，然后再根据需求与产品的匹配情况，制作成 word 或 ppt 模式的方案。这种能力考察候选人的逻辑思维是否清晰，同时考察候选人文字编写与 ppt 美化能力。有些大型公司中有专门的售前部门，就是负责协助销售人员制作销售方案的。但即使如此，方案的主体思维与细节信息仍然要由大客户销售人员提供。所以对于 B 端大客户销售来说，方案制定与实施能力是非常关键的。
2：产品宣讲能力
相信各位看官都是看过直播的人，不知道大家有没有被带货。在直播销售中优惠是一个非常重要的噱头，同时主播的产品宣讲能力也至关重要。好的主播宣讲一个产品，你听之心动，马上行动。不好的主播宣讲一个产品，你不仅没有购买的动力还觉得哆嗦甚至厌烦。如何能将产品讲得深入人心，这源于对销售本质的理解，我们会在接下来的内容中讲到。但是你能不能张开嘴去讲，这就要看你的胆量与分享精神啦。这些素质可以练就，但假如你天生有这种素质，那就是做销售的好材料。
3：销售过程管控力
你觉得销售过程是随意发生的，还是需要精心设计的。好的销售人员绝对不允许随机情况的出现。因为随机代表着失控，如此一来，定好的业绩任务就会完不成。他们会花精力的设计销售的每一个环节，把销售的节奏掌握在自己手中。这便是销售过程的管控力。这种能力是需要花费一些时间与脑力慢慢练就的。甚至要将销售过程写出来一遍遍的演练。据我多年的观察，有销售过程管控力的人，基本都可以成为年薪几十万的精英。
如上是我们对销售岗位关键素质的总结，假如你对销售岗位有兴趣。你可以进行对标，评估一下自己的优势与劣势。对于选择工作这件事来说，没有绝对的适合与不适合，只要你拥有弹力精神，努力塑造自己，相信总能找到一份非常满意的工作。
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