【R:阅读原文片段】
《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。
在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：
□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）
□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）
□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）
□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）
□ 还有就是……（说出听众的利益）
【I：拆书家讲解引导】
这段话的中心思想表明，在演讲时设置时，要从听众的角度思考问题，解决问题。
在演讲当中，想要抓住顾客的注意力，你必须不断地提问一个问题：“你能从中获得什么？”就是从听众的角度思考问题，找到对方的痛点，站在对方的立场，给到方法或者结论。
就像做培训课程设计时，
你的本次培训对象是谁？
他的知识体系在那个层次？
他们的问题点出在哪里？（从听众的立场出发）
从他们的学习习惯出发，应该给到什么样的培训方式？（从对方的角度出发）
这场培训对你来说意味着什么？（从听众的立场解释）
你应该认真参与这次培训，因为什么？（讲出结果）
通过这场培训，他能获得什么改变？（讲出听众的利益）
【A1：联系过往经验】
通过本章内容，让我回想起自己在做同一个培训课题时，针对不同的培训对象，都要从被培训者的角度思考问题，做课程设置，寻找他们的痛点分别是什么？
今年七月份，我在三个城市讲了同一门课《技能与意愿》，
我的培训对象：1.没有听过辅导课程的店长和区域经理，
2.两年前听过《技能与意愿》但没有结合工作实践
3.完全没有实权的店内培训师
针对第一类对象，我在做设置时首先明确的课程大纲是：
1.清楚根据不同的员工准备度，作为管理者你要适时的改变你的领导风格
2.通过本次培训，思考自己在目前工作状态当中，属于哪个象限，通过本次学习，你该如何调整自己成为高技能高意愿的状态？
3.请针对自己的状态做出详细的行动方案，针对自己的员工，请根据他们的状态，制定员工的培养方案
针对第二类对象，在培训当中，
1.回忆知识点，再次清晰内容，更多的案列分析和实践
2.针对自己店铺员工行为展现和沟通，员工的具体现状，制定一an个月的详细调整方案和沟通方式
针对第三类培训对象，因为他们在店铺是支持人员，没有多少权限，所以，我们更多的讲：
1.你分析自己目前属于哪个现象，造成你没有成为最优状态的原因是什么，你打算通过什么方式改变？
2.在店内做培训，你的听众意愿低的原因什么，你的应对法是怎样的？
本次培训因为培训对象需求差距和客观差距比较大，在培训课程设置时，就结合了阅读中所说的，从听众的立场出发，补充听众的利益，讲出听众的利益，所以这几场培训下来，场场爆满，得到的反馈也特别好。
【A2：规划今后运用】
培训的目的就是引起他人的共鸣，影响他人的思想，从而改变他人的行为。而培训师跟演讲者有着较多的相似之处，都是要为听众服务的。 而要抓住听众的心，最重要的就是从听众的立场解释，从听众的利益考虑，讲出结果，非常重要。
具体行为：
1.准备内容时首先考虑，“听众能从中学到什么？”
2.第二个问题问自己：听众为什么要来听你的培训，你的这次培训内容有什么是他们关心的？
3.围绕听众最关心的重点从对方的家都考虑，问自己第三个问题：‘这个重点我该怎么呈现出来？“
4.第四个为题：”通过这场培训，能帮他解决的什么问题？“
从后天的闭营仪式开始，自己准备游戏环节，也要去问自己这几个问题，并且坚持每一次培训前都要先做培训对象需求分析，设置培训环节
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