最近在冲刺年底的业绩目标，离入住率目标差距还有一点，12月-2月是办公行业的开始走淡的节点，因此需要抢先在11月和团队设定超前目标，以备后续12月之后的后劲不足，今年20年同比19年该有的旺季一直也都不温不火，因此对团队能力的考验也一直都有，我们也不断的地精细化现有的招商管理手段，下面做个思路整理。
目前的招商管理手法基本都是继续数字化平台作出，依托BI系统不断的利用现有运营数据来操作。
因此第一步是确认目标差距，由于目前整体冲刺目标是年底12月31日的节点目标为90%，如果按照签约率算还有2%的差距，但是由于要考虑到到期客户续约问题，所以提前导出续约客户清单，逐个核对续约概率，确保一个较高的续约率是关键，和团队逐个核对。做好冲刺阶段不至于不断地有客户不续约造成的空置漏洞，就跟水池要先确保没有漏水点，在往里灌水
第二步是排查风险点，对现有客户的提前离店风险做空置排查，主要来源点有拖欠费用逾期客户、近期有表示过业务不稳定或者有人员变动的客户等，尽量维持和给客户提供可挽留的解决方案，同样是为了做好水池堵漏问题。
第三步是核实库存，讲BI现有节点空置库存和一线实际库存清单做比对，确认系统新签目标准确无误无遗漏，同时这个也是对线下门店做一个作弊监控，毕竟在系统化管理之前出现过门店办理客户离店不及时，或者故意隐瞒客户租期的事件发生，或者是由于某些客户特殊需求配合协调导致的线上线下不一致出现后需要纠偏，因此定期的系统库存和现场一线实际库存核查是必须工作。
第四步是按不同门店逐个房源准备数据。设定BI功能中一个重点房源监控功能，由于我们所有招商有CRM端口进行招商机会管控，并且绑定对口房源，因此我们有对应房源的机会数据，空置时长，机会同时也分成了ABCD类，一般A类机会转化概率20%，B类机会转化概率4%，C类机会和D类机会转化概率0-0.1%。因此我们重点关注A、B类机会，通过数据拉出对应重点空置房源近2个月的数据机会统计数据（因为办公这行的客户跟进转化周期最长不会超过2个月一般），同时列出每个房源空置时长，一般分30天内和30天-60天，60天以上三个阶段。同时，该功能还有对应的红线价，以及历史签约红线偏离系数。
第五步是逐个房源诊断问题和分析策略。大致在这个环节分为两步，首先是问题诊断，通过对于门店位置、现有入住率情况，楼品房源品相等过往综合经验，结合现有的近两个月机会带看数据，是否存在有C类无AB类机会，和有AB类机会无成交，和毫无机会带看等情况分析，同时再集合该房间的布局图，分析朝向、有无通风采光和品相等因素进行综合判断。其次就是策略分析，大致分为产品改造策略、渠道策略、价格策略、团队成员激励策略、商务策略等。同时这里还会实时加入对应门店竞品活动分析，判断对应策略是否力度足够。
第六步是对应策略梳理完后同一线团队沟通反馈进行修正，再进行公司层面的反馈汇报，达到上下目的一致，取得共识，毕竟这个策略只是一下部分，实现目标才是关键，上下同欲为上，统一好目标和口径是非常必要的一环，切忌直接策划直接下发，没有形成反馈通道。
第七步是制定内部的过程监控和执行传达到位部署。针对目前销售转化的关键环节，设计每日机会、带看、复看和客户抗性分析，对每日客户续约、正常离店、提前离店情况进行汇总分析，单独跟进当日进度，办公这行做到85%的入住率算是一个优秀线，但是要做到90%以上是需要更加精细化的管理和操盘，因为要说利润，都藏在那85%之后的15%的库存中，能否变现就要看各家利用数据进行精细化管控的能力了。
在我看来，之前分析中也提到过，货值长期的最大化管理，第一就是要减少空置，缩短空置期，第二就是要不断的租金有增幅，获得合理的市场定价最大值，其三就是对成本的精细化管控，有节制，资源用在刀刃上。
以上是做到了此次战役的第一波，预计到11月30日，进行密切调控关注的同时，留第二波12月1日到12月15日作为第二波后收，毕竟守正出奇，必须留有一招奇兵才能最后克敌制胜。
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