2021-05-09
2B业务的特点：
- 销售金额大，
- 决策链条长，
- 专业性强。
一个打游戏的类比，2C是打一关就有一次奖励；ToB是只有通关才有奖励。
前期的业务人员，关键决策人，财务预算，上级领导，招标当场，每一次都是一个关口。
要转变一下视角，像产品经理一样去做销售人员。普通销售关注的点：产品介绍；沟通技巧；客户关系。产品经理关注的点：产品规划；需求分析；推动目标实现。
初次沟通：邮件或是微信
文字内容的原则：
- 应该简单明了，说用户当前可能困扰的场景，说产品应用的效果（特别是收益）。不应该一上来卖产品引起用户不适，或是一堆专业名词打懵用户。
- 有准备。要花心思替用户解决问题，并给他呈现出来你的系统的方案，从底层解决他的问题。你的文字要给他带来价值，即使这次没有合作，下次的合作意愿也会很强。因为大多数人做事都不太认真，靠谱的人比较少。
- 要直观。人们很容易拒绝掉一个抽象的描述，而一个真实可见的效果是他们想要的，即使他们当前没钱买。
对收信人画像，如果是业务人员，重逻辑，重数据，重可验证性，性格更沉稳、务实。对自已有意识包装，逻辑清晰，客观看待问题的人。如果有实证，如「客户告诉我，产品的效果... ...」在对方的印象中，你有生活，有思想，有产品。
面对拒绝
励志的故事只能激励，难以复制。客户拒绝有三种情况：一是他没有这个需求，这是你的问题，你找错人了；二是，他有需求，但不告诉你；三是，他并不知道他有这个需求。
第一种，是你犯了低级错误，要改正。
第二种，你要回去做研究，看看客户的问题，你的产品是否能解决，应该以行业专家的身份去帮他解决问题。客户的痛点其实是内心的不安与恐惧。
第三种，你要帮他分析他目前产品的潜在的风险点，你的产品又可以解决这个风险。你只有足够多的思考，才能做到这一点。也就是说，销售考验的是人的思维能力。你要站在客户的，他的角度，也许是一线员工，也许是中层管理，也许是高层规划来思考你的产品。
关键决策人
能找到利益攸关者，就不找采购部；能找老板，就不找采购部。
因为采购部的标准只有一个：不是质量好，是比价格。所以，要找那些在产品流程中最利益攸关的人。另外，你要思考这个企业，谁最想尝试新事物，他自已是不是想改变，尤其是传统企业并处在转行期的老板。
争夺市场
通常的方法：品牌影响力（高姿态，不妥协），价格低（必然偷工减料），客户关系（请客，送礼）。
商业本质：更好地解决用户问题，主动创造差异化。解决长期、深层次问题，U 型思考。解决问题的另一个目标是建立信任。
维护客户
对于大单子，客户花钱还是很谨慎的。私人关系好，并不能代表产品好，一码归一码。也就是说，客户购买的是产品价值，而不是双方的情谊。一名合格的销售要持续解决用户的问题。特别是对老客户的需求的服务，要尊重客户，用实际的行动。
部门协同
2C一般是成熟与标准化的产品，而2B往往是需求定制化的，从签合同到研发，到生产、交付，一直都会有不确定性，要么产品交付延期，要么产品瑕疵多。
不但是卖自已的产品，还卖别人的产品。协调能力，外部与内部的力量同时使劲才能完成交付。对于公司内的部门，采购部、研发部和生产部，他们不是服务于销售部的，他们是服务于公司的。在公司内部经常会发生各扫门前雪的事，三不管的事会经常发生。如果订单生成，那么目标就是按时向客户交付产品。出现问题，要确认问题发生在哪？如果有流程，那么按流程执行；有时候还要带头想办法帮助和协同部门解决难题。
注意，不用关心是否越界的问题，只要你的目标是服务好客户，为项目负责，绝大多数公司会将资源倾斜过来。目标是服务好客户，你为别人铺路，就是在为自已铺路。千万不要把所有的需求外包给兄弟部门，然后就撒手不管了。一切行动都是在为你的目标服务。
外部资源
2B客户不是为产品买单，客户为你的解决方案买单。也就是说，
要解决一组问题。
协调外部资源帮助自已成交，除了被动满足客户的需求外，也可以是主动挖掘出客户的需求。
好处有三：一是提升成交率；二是因为行业的业务通常是高度相关的，所以会增加被动接单的机率；三是，别人没有协调能力，所以你会提高你的差异化能力和价值。
总结：
多做一点，多想一点，研究客户的需求与使用场景，研究怎么帮助客户节省成本和提高收益，完成交付。
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