R:《结构思考力》
包装主题这件事情做得好的还有很多领域，如广告领域和媒体。之前一位网络营销的老师分享过一个案例，在爱词霸网站上测试了两个文字链接：一个是“90天突破英语！绝对保证！”，另一个是“为学英语付出太多？（点击见对策）”。前者点击率0.8%，后者高达3.6%，如此巨大的差别，你觉得其中的秘诀是什么？前者看似也很有吸引力，但却没能从对方的角度出发引发思考。一个人在英语网站上，头脑中最大的痛苦就是，为英语付出的太多，得到的太少。所以，你问他一个问题，为学英语付出太多？正是他想，括号内还标明点击见对策。这个标题就像在与他对话，听到问题，就想知道答案，于是标题点击率非常高，花了同样的广告费，却吸引了3倍的流量。所以，我们在包装主题的时候要把握三个基本原则：简单、准确、利益（从对方角度出发），这三者缺一不可。
I:在与他人沟通的时候，要想能够快速的达成共识，就要考虑聚焦他人的利益点或痛点，单一地放大他人的利益点，准确地呈现出他人的痛点。引发痛点的共鸣最好的方法就是让对方像自己与自己对话一般，可以直击内心。
单一的聚焦，就好像企业聚焦自己的优势是什么一样，写得越多，包治百病，越不易被记住。相反，单一聚焦最大的优势，聚焦最能满足对方需求利益的一个点，简单的信息反而被记忆和接收的程度更强，传递的信息最有力度。
另外，人在与他人对话的时候，常常会出现习惯性防卫，只有在与自己对话的时候，才能更易直达内心。所以，相比于我们给出对方答案，用对方的说话方式或者引发自言自语式的提问方式让对方自己得出答案，明显后者会更加有效。
A1：曾经有一次领导和我说让我们要去开拓武汉的高校市场，因为里面的211/985院校分布数量最聚集，目标人才规模最大。并且和我们说，我们秋天必须去武汉大学开一场招聘宣讲会，关于这件事当时的对话非常不愉快。因为领导认为“宣讲会到场人数不能少于200人，要是不能弄到100个有效简历，还搞什么招聘宣讲会？”；而我则呈现我的理由“1、武汉高校我们之前从未拓展过，应该属于孵化性市场，我们这次去只能是作为探路，很难保证招聘宣讲会的召开；2、宁波的城市优势和宁波学校的优势我们还需要梳理，否则面对全国各企业蜂拥而至的武大，我们如何能确保吸引这些人；3、集团去武大做宣讲会，还是借助了第三方平台的力量，我们自己做怎么保证不低于200人的到场率？我们人手还不够，微信、电话沟通一下就能来人么？”
复盘此次对话，我发现我当时并没有思考领导的利益点和痛点，而是简单的围绕领导表述中的事情来进行反驳，所以因为不能解决他心理的需求，反驳看似自己理直气壮，但根本不能直达内心，除了带来因为对抗产生的不好情绪外，不会有其他效果。
分析此次对话，从领导的表述上看，存在矛盾，究竟是要结果还是要过程？从表面上看领导是对过程提出了要求（200人的招聘宣讲会）；而从当时我们的实际情况和条件来看，根本无法实现（可用的人力资源、市场资源、渠道资源、资金支持、时间资源等）。但是领导最核心的利益点是招聘到武汉大学的应届生，他提出对过程的要求，只是因为不知道结果是否能实现，继而从确保过程实现来提高结果实现的可能性。但其最核心的利益应该还是结果，而不是过程。所以，我当时围绕着过程要求的可行性阐述了这么多观点，终究是无效的。
痛点：领导担心找不到足够的武汉大学的应届毕业生，他特别想招到成规模的人员。但我确是给了一堆理由说明我做不到。显然让他会觉得痛点可能更痛，极为不爽。我要做的实际上应该是，通过提问的方式，来引导他思考如果实现这个目标我们应该怎么办？让他觉得痛点是可以被解决的，但是需要什么。缓解他的痛感，也积极争取到他的参与性和支持。因为表达出双方目标的一致性——就是完成这个目标，让痛点不再痛。
A2：以后再遇到此类沟通，我需要做到的是：
1、先思而语。
2、想清楚对方真正的利益需求是什么；
3、想清楚对方的痛点是什么
4、使用提问的方式，引导对方思考如果我们想要解决这个痛点，我们必须基于什么资源；如果我们舍不得投入什么资源的话，那么这个痛点就会一直痛下去。引导对方和我们一起为了解决目标而采取更为积极的应对策略。
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